像医生样思考(完全)药企产品经理.ppt

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像医生样思考(完全)药企产品经理

像医生一样思考 从产品定位到处方推进策略 最实用的思想与工具 创造市场、销售、销售管理的“共同语言” 像医生一样思考 我们为什么要像医生一样? 案例一:一种祛痰药物 案例二:折叠人工晶体 案例三:脱敏疫苗 产品是什么? 产品定位要点 像医生一样思考 要突破上限我们必须要上升到一个全新的模式 石柱和拱形模式也不例外 这种建筑物最高的极限为12层 课程设计 课程目标 课程进程图 案例分析——医生如何思考 课程进程图 案例分析一 案例分析二 案例分析三 医生的“处方条件反射” 案例一 案例二 案例三 案例四 案例分析—感冒药电视广告 案例分析—中成药运作的成败 患者类型在应用中的要点 案例五 医生不相信万金油 一口吃不成胖子 最重要的定位概念——患者类型 案例分析——故事营销的作用 案例一: 赛诺菲 巴斯得(一种狂犬疫苗),通过一个武汉小女孩被狗咬后的故事,说明巴斯得的效果。 案例二: 万汶(代血浆),在深山中的车祸,一个大量失血使血压为零的患者,通过万汶代血浆挽救了生命的例子。 几个常见问题的解答: 课程进程图 滴定倾向——少量开始,缓慢进展 1、在医生的头脑中最根深蒂固的观念是什么? 滴定倾向:医生受到的教育是通过最少的剂量来实现临床治疗效果。 2、滴定倾向的基本过程是: 先从没有包袱(如少副作用,少药物间相互作用)的产品开始,看是否有效,疗效较低也没有关系 。 然后调整用药量和合并用药,直到达到理想的治疗效果 。 3、开始较少、缓慢的确定剂量是为了避免不必要的副作用。 滴定倾向 “滴定倾向”适用于单个产品和系列产品: 以5mg开始,然后增加到10mg。 以阿莫西林开始,然后转到较强的抗生素。 以利尿剂开始,然后转向更强的降压药。 从熟悉的用药开始,然后尝试新的治疗方法。 案例一 案例二-泰能的降阶梯治疗 案例三 案例四-胰岛素推广的处方路径之争 处方路径之争的要点: 课程进程图 治疗采纳周期 案例 案例一:密钙昔找到了医生不能识别的骨质疏松的骨痛阶段,发现了自己的蓝海。 案例二:兰美舒在才上市阶段指出自己杀菌而斯皮仁诺抑菌(将自己定位在了竞争阶段),后来将自己定位在用于真菌感染合并其它多种药物的老年病人阶段(定位在不能识别阶段),现在市场反应不好主要是由于大量仿制品的竞争。 方法小结 我们能够影响医生临床思路和处方选择的四个层面: 医生如何对病程进行定义和识别。(治疗采纳周期) 该疾病的患者,医生如何划分他们的类别。(处方条件反射) 如何定义一个全新的患者类型。(患者类型) 在治疗步骤下,重新设置滴定用药程序和进行产品定位。(滴定模式) 工具一:询问正确的问题,了解医生如何思考 案例-肝炎领域的头脑争夺战 营销悖论——西方不亮东方亮 拜糖平在美国明确指出不建议使用的降糖药在中国有很好的销量。 舒普深尽管未获美国FDA批准,但是在2005年在中国的销量第一。 循症医学的分级: 指南的真相: 在中国心血管系统治疗高血压的指南共有18个。 康仪的事件营销:在国外杂志上指出β受体阻滞剂从一线用药降到二线用药,在国内针对这一事件进行了一次研讨会进一步指出β受体阻滞剂的重要性。 ARB和ACEI之争:ARB共识,ACEI共识。 对于指南中药企业不甘落后在2007年中医杂志上做了指南,其中还标出了生产厂家和商品名。 如何用好KOL(重要大客户)? 制定专家用药指南和共识 解读国际用药指南(正用、反用-为我所用) 承担科研项目(四期临床) 承担药品的各期临床研究 主持会议 患者教育 课程进程图 微观市场 微观市场 课程进程图 采纳周期(不同处方阶段推广策略) 工具二:不同处方阶段推广策略 问题解答: 如果产品定位定小了怎么办? 答: 1、一般是要先找到一个切入点,之后再扩大适应症,而不是仅仅局限在小的的定位市场上。 2、让销售队伍理解一口是吃不下一个大象的,要一步一步的进行。 3、要让市场和销售用一个声音说话,策略才会起到他的作用。 课程进程图 医生的观点 市场销售人员的努力方向 转变成本—不止是效价比那么简单 医生因何转变 解决方案 增量步骤解决方案 合理递增步骤需要考虑: 合理的递增步骤能保证目标的实施 考虑因素: 对医生来说合理的步骤是什么? 能支持每一步的关键推广信息是什么? 每一步有那些数据/资料支持? 递增步骤示意图 创造销售的连续性 A-B的具体实施方案: A-B的具体实施方案: A-B的具体实施方案: A-B的具体实施方案: A-B Shift 的要点: 工具三:A-B转变工具 工具三:A-B转变工具 核心信息: 指明确的产品承诺或品牌定位的精髓。 主要信息: 指帮助你实现当前步骤目的任何信息。例如,诺扬能够治疗吗啡引起的瘙痒 探寻: 指以发现信息为目的的一些问题,这些信息对于推进改变十分重要,例如医生的临床思路

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