旅游产品定价报价.ppt

二、心理定价策略 （一）尾数定价策略 定义：也称非整数定价，即给旅游产品定一个零头数结尾的非整数价格。 原因：旅游者认为非整数定价是经过精确计算的最低价格。 适用产品：适用于价值较低，且消费者对价格较为敏感的旅游产品。产品追求高价位而非低价位的形象时，一定不要使用这种定价策略。 超市卖场的糖果定价，19.9 14.5 4.9 3.9￥ 而不是20.00 15.00 5.00 4.00￥ * 而对于非整数定价顾客乐于接受，主要原因是因为顾客会认为这样计算准确，从而产生便宜感和信赖感。 （二）声望定价策略（整数） 定义：旅游企业在定价时，利用合零凑整的方法，制定整数价格。 原因：针对旅游者“一分钱一分货”的购买心理 适用产品：适用于旅游工艺品、字画以及高档次、高品质的旅游产品。 高价显示了商品的优质，也显示了购买者的身份和地位，给予消费者精神上的极大满足。 （三）招徕定价 定义：用低价、减价等方法来吸引游客购买 原因：迎合多数游客求廉价的心理 注意事项：适用于价值较低、连带性较强的旅游产品，在游客购买时可以推荐其他旅游产品，扩大连带销售。 Act 1　人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ　地点：洗衣机商场前　时间：早上上班时 UU商场西门子洗衣机惊喜8折优惠！！！ Act 2　人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ　地点：洗衣机商场　时间：午休时间 UU商场西门子洗衣机6折优惠！！！ Act 3　人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ　地点：洗衣机商场　时间：晚上下班时间 西门子洗衣机降价最后1小时： 5折给力优惠价！！！ 哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。 （四）分等级定价策略 定义：将旅游产品分为几档，每档定一个价格 原因：使消费者觉得各种价格反映了质量的差别，并可简化其选购过程 注意事项：对旅游产品的分级中，级数不宜过多，并且要使不同等级的产品在质量、性能、额外利益等方面有明显的区别，使旅游者确信价格等级的差别是合理的，但是档次的差别不宜过大或过小 一档 二档 三档 四档 153.5元 267元 428元 780元 体现品质差别，顾客感到卖方认真负责 为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。 调整基础价格，以回报消费者的某些行为 现金折扣 数量折扣 功能折扣 季节折扣 三、折扣价格策略 （一）现金折扣定价策略 现金折扣定价策略，是指企业对按预定日期付款或用现金购买的顾客的一种折扣。 例如：“5/30，Net/90”的意思是，买方在成交后30天付款，可得到原价5%的折扣，最迟应在90天内付清全部货款。 （二）数量折扣定价策略 数量折扣定价策略，是指对顾客按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，顾客购买越多，获得的折扣越大。 两种形式： 累计数量折扣 非累计数量折扣（一次性折扣） 会员卡的好处 （1）大客户巨大的消费量，容易产生规模经济效应； 销售越大，单位平均成本越低。 （2）捆绑住了一个客户，让客户持续消费，而不会转投别处； 营销上有句名言——开发一个新客户，是服务老客户成本的五倍。节省了大量的营销成本、开发成本。 （3）可能会创造更大的利润； 消费者做不到在期限内将年卡消费完。有些消费者把消费次数乘以消费单价甚至达不到年卡价格的一半 案例：会员卡 美容业、餐饮业的很多商店都会推出会员卡，就是折扣销售。比如，到一家美发连锁店，做一次面部保养，要168元，如果买卡了，每次可以打5折，就只要84元了。而办一张卡，最低的面值也要2000元，2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至更多，至少要买面值5000元的卡。 即：根据不同面值的卡，给予的折扣大小不一样。 （三）功能（交易）折扣定价策略 功能折扣定价策略，旅行社对提供宣传、推销等营销功能的中间商，给与一定的价格折扣 旅行社采取这种策略，可以减少营销费用，从而节省成本，以折扣的形式转给客户。 （四）季节折扣 有些商品的消费有明显的季节性，可以在淡季购买商品的顾客给予一定优惠。 目的：企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定，有利于减轻库存，促进企业均衡生产。 例如，一些旅游地，如滑雪