管理会计在银行客户价值管理中的运用-深圳金融.docVIP

管理会计在银行客户价值管理中的运用 中国农业银行深圳市分行课题组 随着金融脱媒趋势的加剧和利率市场化步伐的加快，商业银行的外部“差异化”战略对内部“精细化”管理提出更高要求。在当前“以客户为中心”的银行经营管理模式下，如何运用管理会计理念，强化客户价值管理，持续优化客户结构和不断提升客户贡献度，成为迫切需要深入研究的课题。本文以客户价值的管理会计核算为基础，全面运用作业成本管理、全面预算管理、价值链管理、本量利分析等管理会计工具，探讨银行客户价值管理中的客户价值分析和提升等核心问题，从而实现对银行经营过程的预测、决策、规划、控制及考核。 一、管理会计在银行客户价值管理运用的意义 根据业内的“二八法则”，即20%的银行高价值客户为银行贡献80%以上的利润。如何强化管理会计实践与运用，有效识别和准确计量客户价值，从而有针对性地实施差异化客户管理战略，成为各家商业银行应对竞争、赢得未来的关键。与此同时，当前国内银行所面临的内外部经营环境也正发生翻天覆地的变化，对银行客户管理提出了更高的要求： 一是利率市场化进程加快，以往过度依赖存贷利差的盈利增长模式将受到严峻考验，银行必须在精细分析客户风险与价值的基础上，不断提高产品定价议价能力，才能更好地适应利率市场化的发展趋势。 二是金融脱媒化愈演愈烈，银行必须改变过去靠信贷业务作为敲门砖的传统营销模式，应以客户实际需求为出发点，不断加强产品创新、持续深化客户关系，才能锁定客户，谋求发展。 三是外部监管形势更加严峻，面对资本和信贷规模的双重约束，银行唯有调整经营模式，在全面准确衡量客户价值创造的基础上进行客户细分，制定差别化的资源配置策略，才能更好地实现资本约束下的高效发展。 四是同业竞争高度白热化，“以客户为中心”已成为现代银行核心经营理念的重要组成部分，对客户的全面争夺已成为银行业竞争的焦点，只有准确评价客户的价值贡献，有针对性地制定营销策略，才能在同业竞争中立于不败之地。 因此，严峻的经营环境和激烈的同业竞争更加迫切需要各商业银行加大管理会计建设力度，尤其加大管理会计在客户价值管理中的运用，真正做到“在科学化经营上花精力，在精细化管理上下功夫”，才能更好地适应金融市场发展要求。 二、管理会计在银行客户价值分析中的运用研究 （一）管理会计在银行客户价值分析中的运用情况 1、国内外银行运用现状。 西方银行业自上世纪中期开始推广运用管理会计，管理会计建设经历了从最初的内部报告阶段，发展到现在涵盖内部管理和外部营销等各环节的全面价值管理阶段，以纽约银行、美联银行、蒙特利尔银行等为代表的现代商业银行建立了资金转移定价机制和成本分摊机制，已实现将业绩报告核算到机构、部门、产品、渠道和客户等维度，为经营战略管理很好地提供决策支持作用。与西方国家相比，国内银行业对管理会计的研究运用相对起步较晚。目前虽然绝大部分商业银行已搭建起管理会计系统框架，并初步实现了基于机构、部门、产品的多维业绩报告体系，但多数商业银行对于管理会计在客户价值分析中的运用仍然处于尝试阶段。 2、运用中存在的问题。 从国内外银行管理会计在客户价值分析中的运用现状来看，主要存在以下几方面的问题： 一是受限于银行客户历史数据积累的缺失和未来数据预测经验的不足，目前国内外银行对客户价值计量主要基于现有业务进行测算，对客户潜在价值贡献计量仍处空白，难以客观、综合评判客户长远贡献度。 二是目前多数银行对客户价值计量主要采用EVA指标，未采用RAROC等计量指标，造成在对客户价值进行计量与分析时，仅片面考虑该客户对银行的利润贡献总量，未能考虑银行资源投入情况，不利于银行资源配置效率的提升和利润总量的提高。 三是国内银行在管理会计运用过程中或多或少存在成本分摊机制不健全、客户成本收入核算机制不完善、内部资金转移定价体系不成熟等问题，造成目前客户维度的盈利分析仍处于初步探索阶段，绝大部分银行未能实现客户维度价值计量的科学化、系统化。 （二）银行客户价值计量模型设计建议 为更好地全方位、多角度评价客户价值贡献，建议建立三维客户价值计量模式：第一类是基于现有业务的客户当前价值计量模型；第二类是基于投入产出效率的RAROC客户价值计量模型；第三类是基于生命周期的客户终身价值计量模型。计量模型建议具体如下： 1、基于现有业务的客户当前价值计量模型。 基于现有业务的客户当前价值分析，主要以客户利润为出发点，根据客户现有各类业务规模，采用合理的责任中心定义、科学的成本收入归集分摊等管理会计工具，将银行盈利客观、科学地分解至客户维度，从而科学评价银行客户当前价值贡献度。 （1）计量模型设计 客户价值（EVA）=贷款利息收入-贷款资金转移成本+存款资金转移收入-存款利息成本+中间业务净收入+其他净收入-运营成本-资产减值准备支出-税务成本-经济资本成本。 （2）计量