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第三章 商务谈判策略（5） 不道德的谈判策略 如果不熟悉这些策略，不能在对方准备使用这些策略时一眼看穿对方，你很可能就会在不知不觉中做出一些无谓的让步。许多销售人员都曾经犯过类似的错误，当他们面对自己上司时，才发现自己在刚才的谈判中不知不觉地牺牲了公司很多利益。 需要指出的是，即便你发现对手在使用这些策略，也没有必要感到不安。谈判高手总是就事论事，把谈判当成一种游戏。并且尽力为自己争取到最大的利益。所以如果不想成为这些策略的牺牲品，你就一定要练就一双火眼金睛，一眼识破这些不道德的策略，并立刻用最有效的方法予以反击。 1、诱捕 对方会使用诱捕的方法将你的注意力从真正的谈判重点上引开。比如说你向休斯顿的一家大型推土机制造商推销定制齿轮。两年来，你一直在给这家公司打电话，希望有机会亲自上门拜访，可对方似乎根本不打算换掉当前的供应商。可就在今天，似乎你长时间的坚持突然给你带来了回报，对方的采购员给了你一个很大的订单，条件是你必须在90天内把货送到对方指定的地点。 你们双方都很清楚，标准的送货日期是120天，因为你的公司要进行设计、安装，然后才能进行生产。虽然这笔订单让你兴奋不已，可你还是很清楚地意识到，你的公司根本不可能在90天内完成这份订单。 你与生产部门的同事交换了看法，他们十分肯定地告诉你，就算120天都不一定能完成任务，而且如果对方不再继续下订单的话，你公司还要额外负担2.2万美元的固定成本。无论你如何努力，始终无法争取到同事的配合，至少需要120天时间，一天都不可能提前，就算失去这份订单也没办法。 于是你开始回头和客户展开谈判。你告诉他，齿轮的价格是23万美元，同时对方需要支付2.2万美元的固定成本，即便如此，你最快的交货日期也需要120天。 那位采购员坚持要求他一定要在90天内收到货，只是这样，他的公司才能在规定时间里完成一个重要的项目。双方都很有诚意达成这笔交易，可似乎根本找不到任何解决方案。谈判很快陷入了僵局。 最后，采购员说：“我和我们物流部门的人商量一下，看看他们有什么办法。我马上就回来。”说完，他离开了办公室，过了15分钟才回来。这时你的脑子里一团乱麻，满脑子都是失去这笔订单的后果——你会失去一大笔提出。当采购员回来时，你简直都要疯了。 采购员看起来很关心你只听他说：“有本法了，但我需要你的帮助。我这边的人说我们可以把齿轮空运到阿根廷，但如果这样的话，我们就会增加一笔报关开支。所以我希望你们可以把价格稍微降低一些，然后由你们出钱把轴承空运到休斯顿。” 这时如果不小心，你很可能会因此而长舒一口气。在这种情况下，你很容易就会让掉2.2万美元的固定成本，同时还答应承担6000美元的空运成本。可能要等过了几个月，你才会意识到对方是在耍花招。比如说6个月之后，当你坐在达拉斯一家酒店的咖啡厅，和一位曾经与那家推土机制造商打过交道的朋友聊天时，他问你是怎么与那家公司开展合作的，你告诉他事情的详细经过。 这时你的朋友告诉你：“我不相信那家伙说的话。那听起来根本不象是真的。那是一家很规范的公司。他们总是会留出至少6个月的富余时间。他们不可能急需供应商90天交货。”只有到这时候，你才恍然大悟，原来送货日期根本不是问题。他们完全可以等上120天。所谓的送货日期，其实只是一个借口而已。对方采购员之所以在交货时间上大做文章，就是为了让你减去固定成本和运输费用。 诱捕：声东击西，转移对方的注意力 有时候你的对手会表现出受到了很大的伤害，这其实也是一种诱捕手段。 当美国前任驻联合国大使比尔·理查德森在与萨达姆·侯赛因谈判时，这位伊拉克的独裁者表现出对理查德森的身体语言大为不满。理查德森说：“独裁者们总是喜欢给人来个下马威。他们会在你不经意时出其不意地让你难堪。会面开始时，我翘起了二郎腿，对方可以看到我的鞋底。只见他突然站起身来，径直走了出去。我问我的翻译，‘怎么了？’翻译告诉我，‘你翘起二郎腿是对总统的侮辱。你要知道，对于一个阿拉伯人来说，这是一个莫大的侮辱，你应该道歉。’ 当萨达姆回来时，我决定不道歉，我并不会示弱，更不会告诉对方，‘嘿，我刚才翘起二郎腿，真的非常抱歉。’但我还是把腿放了下来，然后说，‘总统先生，让我们继续谈判吧。’我想他明白我是在表示歉意，因为接下来的谈判进行得很好。你总是会尽量表现的谦和一点，但与此同时，你又不能示弱。一定要表现得坚定有力。” 集中话题，委婉坚定地拒绝“诱捕” 当对手试图把你的注意力从真正重要的问题上转移开来时，你一定要非常小心。你要努力把讨论集中到当前的问题上，先把分歧搁到一边，问对方：“你只对这件事感到不满吗？”然后你可以使用更高权威或者是白脸-黑脸策略，“我们把这件事写下来吧，我会把问题提交给我的上司，看看我们能为你做些什么。”然后继续讨论刚才的问题，“我们可以加快送货速度，但如果是这样的话，我们