帝王广场销售策划方案.doc

目 录 现状分析 前期销售总结 市场分析 销售现状分析 客户信息反馈分析 二、销售策略建议 1、 价格策略 2、 广告策略 3、 促销策略 4、 公关活动 前言 帝王广场经过04年第一次的销售活动后，由于气候的影响，现已进入销售平淡期，为了使即将开始的05年销售工作取得不俗的业绩，再次激发乌海市居民的投资热情，掀起又一轮购铺高潮，则必须在招商工作和促销手法上寻找新的突破口。 由于市场竞争环境日趋激烈，我司认为05年的销售工作将面临更大的困难和挑战，冒昧开盘很可能会在付出了大量的广告成本，耗费了大量的精力后，而又没有取得实质上的销售成果。 因此，我司建议： ◆ 在项目招商和商业经营计划没有明确落实前不宜展开销售活动。 ◆ 在广告策略未确定之前不宜展开销售活动。 ◆ 在促销策略未确定之前不宜展开销售活动。 ◆ 工程形象应给予相应的配合。 ◆ 在气候未转暖时不宜开盘。 综合考虑上述因素，为进行充分的准备而需安排预留一定的时间，我司建议在2005年3月中下旬开盘较为适宜。 现状分析 1、帝王广场之所以在前期销售取得不错的开盘成绩，主要是以下因素： 包租方式迎合了部分乌海居民的“致富”心理需求； 项目规模和定位给予投资者新的感觉和信心； 低价入市创造了竞争优势。 2、但在去年11月后的销售进度不容乐观，主要是由于： 天气变冷，进入房地产传统销售淡季； 广告效应在已覆盖区域进入“迟钝期”； 地方商业饱和，购买力减弱； 受地段、商圈的影响，对本项目的经营发展前景持怀疑态度； 受其他部分经营不善项目的影响，开始对期房持观望态度。 3、销售现状分析。根据开盘以来的情况看，有以下特点： 买铺目的以收取租金回报的客户占绝大多数比例； 受传统置业思想及价格因素影响，选择一楼临主街（狮城西街）店铺和二、三楼店中店的铺位多； 客户以公务员等白领高收入阶层为主，海南、乌达两区客户群体占了相当的购买比例； 采用一次性付款方式购买的占大多数比例。 购买考虑周期长，一般都要来2次以上，甚至更久、更长才决定落定。 受地段、位置影响，现场人气不足。 4、未成交客户信息反馈分析。现时未成交客户的主要心态有： 目前乌海的商业发展水平已经超出了城市的经济发展水平，且当地消费能力一般，不看好乌海的商业空间和发展前景； 目前位置较偏，人气不足，没有商业氛围，对将来的商业运营能否正常表示怀疑； 开发商非本地企业，受其他项目负面因素影响，当心外地企业的诚信问题； 部分客户对项目的商业运作比较关心，希望跟随有影响的主力商家共同发展，在此之前暂时不敢轻易投资； 当心返祖兑现没有保障； 经过数次调价，价格与市区内成熟商铺差距已不大，比周边项目的价格要偏高，本项目的价格优势正在减少； 对一楼的非主街独立店铺反映单价过高，面积过大，经济无法承受； 当心置业税费过高和房产证能否如期办理； 二、销售策略建议 05年销售计划安排如下： 价格策略 本项目的销售价格从开盘至今已向上调整了4次，而价格是投资者购买物业的第一参考指标。针对目前乌海商业竞争激烈的特性，本项目应保持自身性价比的优势。根据项目销售现状和下一步销售工作需要，建议开盘时暂时不再对现行价格进行调整，等开盘销售后市场反映理想时，再考虑升价问题。 2、 广告策略 ⑴、扩大广告宣传范围，加大广告投放量和增加投放渠道。 由于项目的地理位置先天性，前来看房的客户只有少量那些对项目感兴趣的，由于人少，现场销售气氛不够浓厚和刺激，客户选择物业时无竞买压力，因此考虑周期延长。据我司市场调查，由于乌海居民有着居住分散，对本地新闻媒体阅读（收视）率不高的特点，仍有许多居民不知道本项目的销售信息。为吸引更多的潜在客户前来看楼、购房，给现场更多的人气。除在开盘之初坚持以大手笔、大气势的报纸广告宣传之外，我司建议在整体经济收入水平较高，投资机会相对较少的乌达区安排做2个月的的电视广告，以尽量把项目销售的信息发布出去，扩大信息覆盖面。同时，在全市最热闹的商业中心点——新华街与海河路的交汇处附近选择一处做大型户外广告牌，直接发布本项目的销售广告。 ⑵、加大返租回报主卖点的宣传。 充分利用项目的主卖点“返租回报”，以“投资即获得首2年度100%收益”，“财富可以改变你的生活，我们可以改变你的财富”，“领袖乌海、抢滩帝王”，“一铺一金库，三代摇钱树”的口号，以举例分析、实例说明的形式，宣传购买、投资本项目商铺的回报，借此引发本地市民的好奇心和投资欲望，吸引客户前来了解、看房。除媒体作为宣传重点外，售楼现场也有必要进行包装，增加投资、回报的内容，营造热烈销售氛围。 ⑶、介绍招商进展情况。 本项目的另一个重要卖点是商业规模和档次。而关键支撑点是能否及时引进主力商家的入驻，如招商情况进展理想，则可向社会证明项