二手房经纪人带看前.doc

二手房经纪人带看前、中、后??????? 带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要 的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需 求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。 ????????一、怎样才能为房主和客户“配对”？? ? 熟知甚至熟记你的每一个客户和店内每一套房源，好记性不如烂笔头；深层发掘每一个客户的需求，了解得越细越好；不要忽视任何一个“潜在信号”，甚至包括上班地点、家庭人口、个人喜好、原居住地点等等；对于房屋情况了解越细越好，事先咨询每一位看过房的同事，取得同事的帮助。二、带看需要准备的材料：? ? 1、资料表? ? 2、房型图? ? 3、自己动手做工具，要做一些整理出直接触动客户视觉的资料? ? 4、多看房从而增加机会，并可以从中测试到客户最高的承受力? ? 5、看房确认书、约看房的注意事项：1、向双方征询合适的时间；2、看房时间的安排也需要技巧，最好是参与做主的家人同时到场；3、阳面最好在上午10：30左右看房。西照安排在上午11：30左右。3、到一个容易找到的见面地点；4、告诉对方自己的特征和手机号； 5、在约定的看房时间前，一定要熟知待看房屋的具体情况，熟知买主的购房需求；6、在约定看房时间的前两个小时，一定要确认房主与买主的时间安排；7、看房前，记好业主与买主的联系方式，并带一定数量的鞋套；8、提前到达见面地点；避免双方自行碰面； 9、看房前，签订看房确认书；2、提前与客户房东沟通防止跳单 ??????? A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！ ??????? B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 ???????? 3、再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。 ???????? 4、在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。 ???????? 5、准备物品名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的） ???????? 6、针对房源的了解选择带看路线尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。 ???????? 7、约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。 ?????? ? 五、常见问题话术1、客户不签看房委托书怎么办？经纪人：李小姐，这个看房委托书麻烦帮我签一下客??户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。经纪人：李小姐，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我的工作，希望您能帮个忙配合一下。客??户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。经纪人：李小姐，请您听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。当然，从另外一个角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像张先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。2、带看前如何与房主、客户沟通与房主沟通经纪人：您好，张先生吗？我是鑫尊公司的小王啊！今天下午3：00我有一个客户要看您的房子，您看方便吗？房??主：可以啊，你过来就好了，我在房子里。经纪人：好的，对了，张先生有件事我要跟您说，我这个客户我比较了解，她很有诚意，看了很多房子，但非常的会砍价，一套房子一般会砍2万左右，您看我和他报多少钱比较合适呢？房??主：那你要多报一、两万那（或说你们看着办吧）经纪人：那好吧，那我报55万吧（底价53万），到时候客户问的话，您要自己说55万好吗？这样客户会更相信我们，客户再怎