销售流程课程(Celery).ppt

电话诱导 ①打电话时要保持微笑 ②做好电话记录 ③打电话前整理自己心情,运用标准销售术语 ④己建卡未成交客户→诱导活动的邀约→促进成交(需针对不同活动主题拟定不同话术) ⑤CR客户→诱导活动的邀约→购车情报提供→添购→换购(DTS定期接触的CR客户） 店头文化公益活动 活动前要跟客户约定时间，并以客户喜欢方式与时间其联系(如手机短信)，根据实际情况对重要客户或意向客户派车接送 向客户说明活动的公益意义和对社会意义，让客户自己得出需要出席的结论，避免给客户压力 试乘试驾会 根据不同客户群需要，策划和组织有特色主题试乘试驾会，例如以高尔夫运动为主题，在高尔夫运动场内举行高尔夫主题服装会。 活动前要跟客户约定时间，并以客户喜欢方式与时间其联系(如手机短信)，根据实际情况对重要客户或意向客户派车接送 节日促销 现场做好客户资料登记工作。 配合不同节日主题举行活动。例如：中秋以 “团圆”为主题，邀请客户及家人一同品尝月饼 促销期间承诺客户的优惠一定做到 客户联谊会 先调查客户特点和喜好，根据实际情况针对性举行主题联谊会，以提高参加兴趣 以季、年度为时间点拟订CR客户的添置、换购、推介方案，以信函、讯息、e-mail、售后客户休息区（易拉宝、横幅等）的告知方式，并不定期举办客户联谊会，以建立CR客户长期稳定的关系 直接拜访 有意向的重点顾客 根据目标客户做好顾客拜访计划。 先与顾客取得联系，约好时间和地点。 阶段流程掌握 执行前的预测及活动后的分析 日→周→月监控流程顾客追踪应持续进行（P.D.C.A-的运用） Plan——计划拟定（交流沟通） Do——确定执行（执行车） Check——过程检查（差异改善） Action——行动（调整方法） 发掘潜在客户的方法 DTS对销售的支持 DTS，由日本本田汽车公司（MCI）开发、用以支持我们系统地、循序渐进地建立与个体顾客关系的综合解决方案，其目的是为了创造忠实、终身的顾客。 DTS对销售的作用 准确地收集和登记资料，并作保存，方便销售人员和销售经理查阅 提醒相关销售人员的跟进工作 及时向潜在和已购车顾客传递相关车辆信息，满足顾客需求 对于潜在顾客，销售员根据系统分析和提示进行挖掘，不遗漏任何潜在顾客 对于已购车顾客，系统将针对顾客情况和顾客车辆情况，对销售员提示该顾客有购买新车的需求，从而逐步展开跟进工作 介绍重点 介绍重点 绕车介绍法10要点 话术背熟，灵活应用 从始至终，面带微笑 从客户最想知道的方位开始，有针对性的介绍 手势引导，注意走位 介绍时，眼睛应面向客户 引导客户的手去接触车子 不断询求客户认同 注意客户眼神中散发出来的购买信号 高档次的车型，车辆本身会散发自身的魅力 停止六方位介绍时机 参观售后 硬件设施：顶级的设备、双人快修保养服务、独立的工位、多样的休闲环境等。 软件条件：专业的售后服务人员、一对一贵宾服务等。 优厚的售后政策：4年/10万公里免费保养保修、两年免费全天侯道路救援服务。 跟踪服务 交车后跟踪活动；3天后由CR部致电表示感谢，并邀请新车养护课程等学习。 定期保养维护的提醒。 活动的邀请。 发送生日、新年祝福。 车辆保险更新 老客户介绍新客户 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车