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宝洁销售代表的招聘与培训 【编者按】宝洁的销售代表一旦被录用后就有一个逐渐发展的过程，从食杂店的分销工作开始，然后到批发市场的销售，零售商店的销售一直到销售主管。他们中的优秀员工可以发展成为宝洁公司的客户经理，或成为其他外企的销售经理，也有一些人成为分销商的管理层。 ??? 　　宝洁公司是如何做的呢，下面通过论述宝洁公司对销售代表的招聘与培训来作一解答，希望能够给各位业界同仁一个启示。 （一）招聘篇 　　众所周知，宝洁的成功很重要的原因之一就是因为它有一个让同行敬佩，富有效率的销售网络。而分销商的销售代表是这个网络中最敏感的神经末梢。这些末端神经的数量多少，工作业绩的好坏，都会直接影响到公司这个神经中枢对市场反应的胜利运作。因此招聘足够数量的销售代表是销售工作顺利开展的重要环节。实践证明，分销人员增长一定会带来销售业绩的增长。这里有一个铁的经营法则：“销售人员的多少就是业绩好坏的答案”。有适量的人员是企业开展生意的基础，因而，招聘这一工作就显得特别重要。 　　请永远记住一点：为分销商招聘素质高的人员，但也是适合职位的人员。不要企盼一个跨国公司总裁会来作你的分销商销售代表，因而根据生意需要和职责需要，确定人员招聘条件也同样显得非常重要。只有合适定位，才会避免人员较高的流失率，才会避免培训无效的烦恼。 ??? 宝洁一般认为，不管是零售覆盖，还是郊县拓展，销售代表应具备一些最基本的条件：积极进取，踏实肯干，吃苦耐劳，身体健康，学历原则上高中毕业或以上，年龄在18-30岁之间，同时具有良好的沟通技巧。以上几点是考虑到销售工作本身的艰苦性、挑战性，同时也考虑到接受培训时人员接受能力，以及发展潜力而制定的。 ??? 1、与分销商一起制定招聘政策 　　当和分销商确定好要招聘的人数和条件后，就要开始制定有关政策和整个招聘计划。招聘政策主要指要招聘人员的工资福利政策，以及招聘活动中各种有关费用的控制。 　　工资福利政策在整个招聘前期的准备工作中占有非常重要地位。因为作为销售人员，自然希望收入越多越好，但可能有的分销商管理人员希望费用越低越好。工资福利政策不合理，对于有效地鼓励以及奖勤罚懒，防止人才流失都会有很大的消极影响。因而“人马未动，粮草先行。在宝洁公司中，销售代表是作为分销商的雇员的，宝洁需要和分销商协商确认他们的工资福利和待遇。那么，如何制定工资福利政策呢？宝洁的意见是： ??? 1)工资福利的总额要参照当地同行业人才市场工资水平，高于竞争对手。 ??? 2)要参照目前在职销售代表工资福利水平，避免差距太大或太小。 　　起薪太高，会造成以后销售代表的不满足感以及激励不够。因为工资不可能无限制大副上涨，而且也容易使在职销售代表产生心理不平衡，从而影响工作热情和积极性。起薪太低，显而易见，是无法留住比较优秀的人才的。 ??? 3)确定工资/奖金方法 　　在和分销商初步确定工资总体水平后，还要根据对他的工作期望，将他应承担的职责纳入工资奖金系统中。工资制度要体现出吸引性、激励性、相对稳定性、公平性、可操作性。 　　一般来讲，要工资制度有以下几种：固定薪水制，薪水+佣金，薪水+奖金，以及薪水+奖金+佣金制。这几种方法各有利弊，宝洁建议分销商可实行薪水+奖金制，这样即可以保持一定程度的稳定性，又有一定的灵活性，一般比例70%—30%较为合适。主要工资奖金结构可分为：基本工资，销售提成，分销奖金，工龄奖金，突出贡献奖等。 ??? 4)要有一定的福利政策 　　由于目前招聘销售代表越来越多，特别是所有的销售代表并不是宝洁公司员工，或许也只是分销商的临时员工，对于这批人员管理和激励是有很大难处。因而，宝洁公司遵守《劳动法》的规定，要求分销商为新招聘新员工购买的各种保险就显得尤其重要。特别是人身意外伤害保险，养老保险等，这些必须要单独购买，而不要纳入工资里面。 　　关于招聘活动的各种费用，本着精简节约的原则，招聘费用预算一定要实现计划好，确保整个过程都在控制范围内，主要费用有：广告费，面试场地租金等。 　　2、人员招聘途径 　　宝洁招聘销售代表的途径很多，主要有： 　　1)通过报纸、电视台、电台、刊登招聘广告。它的特点是传播覆盖面较广，可吸引众多的应征者，其中报纸招聘是最常见也较容易的一种途径。它比较适合大规模招聘时，（比如，当地刚建经营部，需要大店、小店等各种销售员）。 　　它目前存在的主要问题是；1费用较高。2位置不醒目，篇幅内容千篇一律。3招聘来源数量不稳定。为了解决以上问题，提高效率， 宝洁公司选择刊登媒体尽量选择当地发行量大的报纸。版面位置及大小：招聘广告一般刊登在分类广告版，其他版面而效果较差，所以尽量不选在其他版面，除非刊登在特殊的显著版面，那费用就要更高了。刊出日期一般在周五，周六，周日效果较好。因为国内报纸，周末版知识性、趣味性较强