如何收集企业资料及打电话.doc

如何收集企业资料 收集企业资料的途径: 通过网上各大人才招聘网站获取客户资源 通过竞争对手及制造企业的宣传网上查找客户资源 经常留意路牌广告.户外媒体. 通过群发邮件及网络查询 通过黄页 企业名录和通过114查询 通过互联网寻找意向客户 通过下载“精华版”获取客户资料; 举办讲座 利用互联网、发信的形式大面积邀请潜在客户参加讲座并可直接收集其资料。 会议会展 寻找机会参加各种老总会参加的会议，直接与其沟通，或通过会展收集相应资料。 客户推荐与已有的客户建立良好的关系，利用他们的亲自推荐或其客户、供应商资料实地考察直接进入各工业区，直接了解企业第一手资料（地区、规模、电话、生产产品等），同时散发宣传资料。公司合作通过其公司、个人了解客户信息，必要时建立正式合作关系公共媒介报纸、杂志等。 (信用网) 2,把整理过的资料全部输入CRM系统中的”企业资料采集”详细使用说明见备注. 3，销售部人员在外抄回客户的整理及归档方法同上。 打电话前应作那些准备工作 物品准备 1,三种颜色笔：铅笔，红色笔，蓝/黑笔 2，便签纸 3，电话记录本：最好用16开数学本；记住来电时间及日期；阿拉佰数字编号；每隔客户空几行（5-10行为妙）追踪 4，涂改液，橡皮擦 7，电脑：集中时间打电话；同类电话同一时间打；重要电话约定时间打；尊重客户电话中每一秒时间。约访电话不超过3分钟；在电话中和顾客交谈注意不超过8分钟；打电话时间标准，有效，简单做得到。 8，镜子：婴儿是无法抗拒的微笑；电话线是传递我们音容笑貌的镜子，因为客户能感觉到。 9，客户资料及标准电话脚本(见第五章介绍常用问题表) 11，传真件：随时随地准备传真；5分钟内回复发送；确认收到并清晰；确认看过并回复；追踪，联系。 电话沟通过程中应正确掌握语音 音量：使用不同的音量，可以使谈话如行云流水 声音洪亮：使人激动，产生信心 低声耳语：使人产生亲近感 音速：选择不同音速，会牢牢抓住客户注意力。 音速快：使人兴奋，产生热情（但口齿清晰） 音速慢：可以强调某一个要点，使人产生信心 音调：同一音调使人厌其烦 低音调：使人感到可信 高音调：使人吃惊，激动或喜悦 如何与客户交流及约见的方法 我们需了解客户那些信息 所生产的产品 企业的性质（决定购买的成熟度） 企业规模的大小（决定购买力）, 企业使用电脑的情况（有没有信息化概念） 有无使用过相关软件? 电脑部负责人/老板/厂长/PMC 负责人的直线及分机 问负责人E-mail (公司有什么好产品及好信息可以及时发给客户并节省公司的话费) 例如： 1,问顾客姓名方法 A：你好！请问您贵姓呀？ B：我姓王 A：噢，王小姐，我可以知道你的名字是冯…… （或王小姐我可以知道你的名字吗？） B：我叫王二丫 2，问职位方法： A：请问您在公司是负责哪一方面的？/请问你是从事那个职位的？ 3，问公司名称： 请问您公司的全称怎么写？ 4，问电话： 问座机，手机，分机，邻座分机，家中电话（利用赞美反问而取得信息） 5，发了传真后的问话： 请问您对这份传真有什么好的建议呢？ 请问您对这份邮件有什么好的建议呢？ 某某先生您好，我是育林计划长春项目组的小杜，不知您收到我的传真没有？ 6，约时间方法： A：请问您现在讲电话方便吗？/请问什么时候打电话给你方便呢？ B：不用了，我们现在都不需要，你也不用浪费时间跟我们联系了。 A：您现在不需要可能您公司之后会考虑呢？我想您一定不会反对接交一位 销售方面的朋友吧？ B，那过半年再联系吧！ A：好，谢谢，半年后的今天我一定会再打电话给您的。（记下打电话日期和时间） 7，问顾客需求： 如果你拥有了这个产品，你最会关心产品那方面呢？（询问产品时顺便试探顾客的购买力） 与客户交流时要学会聆听及适当的发问 交流的法宝:和顾客交谈：80%聆听，20%说（包括80%问和20%讲） 不要打断顾客的话 不要让自己的思绪偏离 真诚、热情、积极的回应顾客 要听对方语气语调 要表现出感兴趣（语气叹词在电话中