嘉瑞达模拟商务谈判对话.doc

嘉瑞达与远大非电中央空调的谈判对话 胡颖：有朋自远方来不亦说乎！今天大家齐聚一堂，实乃缘分。我公司给贵 公司准备了一份小礼物，希望你们喜欢，借此也让我们大家互相认识 一下。 姜重辉：很高兴见到各位，我是总经理，也是本次谈判的组长.(然后把组员介 绍。) 在此非常高兴见到各位。 胡颖：感谢贵公司准备的贵重礼品，我们也为贵公司准备了礼物，但是由于 不便携带，放在宾馆，此次谈判之后再送往贵公司希望贵公司能够笑 纳。 姜重辉：不必客气，贵公司远道而来旅途比较劳累，对于本公司安排食宿还满 意吗？ 姜重辉：公司的热情招待我们十分满意。 胡颖：听说江经理当年在贵公司应聘总经理时，以一股势不可挡的气势击败 群雄，坐上总经理的宝座实在是令人钦佩啊！ 姜重辉：过奖过奖，XX经理也是商场上的老前辈了！我这几年在北方对 陈总的公益事迹也是有所耳闻的，此次，我们能够有幸见面也希望 能够您能够多多指教！ 胡颖：哪里哪里！ 赵清：我们武汉旅游的地方较多，贵公司不如在武汉多玩几天如何？ 夏静： 多谢贵公司的款待！但我们公司最近业务繁多，南京一家公司 也有意与本公司合作，所以此次谈判结束后我们还要及时赶过 去与其商谈。 周意：既然如此，那就希望此次谈判尽快取得成功！也能达到双赢的目 的。 湛芮：我们也希望此次谈判能够成功合作愉快！ 姜重辉：贵公司安排十分合理，那下面就请我公司根据行程安排介绍一下我公 司的具体情况吧。我们远大公司的实力是非同凡响的，在为客户提供世界 顶级非电空调产品品质的同时，在全球独创合同能源管理、区域能源与冷 热电联产等 增值服务模式，帮助客户节能更专业，技术更先进，能源效 率大幅提高，系统优化零风险，为客户创造最大化价值，专业性和创新性 无人能敌。此次我们给贵公司带来的是非常好的产品，下面请我们的技术 经理湛芮为大家介绍一下我们的产品。(插入产品介绍PPT. ) 胡姗：感谢姜总的介绍，贵公司的产品真是高端先进，对于这款产品我公司还比较感兴趣，我相信这将是一项愉快合作的一个好的开始！ 卖方主谈：当然，经过湛芮刚刚对我们产品的介绍，相信贵公司已对我们产品 有了大概的了解，此次我们也带来了我们最优惠的报价，我们的买价 是1550万元每台。 买方技术人员：这个价格实在是太高了，我们肯定是不会接受的！据我们对相关 产品所做出的的调查，发现其他的同类产品的价格都在1450万左 右，当然一分钱一分货，贵公司的产品肯定有独特性，那么就请 解释一下贵公司的这种产品的价格为何如此昂贵？ 卖方副谈：根据贵公司要求我们对产品价格的解释，下面就我来介绍一下本产品定价的相关情况。我公司根据市场上贵公司的影响力和对消费者心理的了解得知，贵公司一般注重非电中央空调价格及售后服务，而且也注重环保效益，而我公司更是注重环保理念且性价比高！我们非电中央空调显著特点是主机制冷或供热采用一次能源或工业废热，可直接削减我国夏季电力高峰负荷，还可“一机三用”，能够制冷、采暖、提供卫生热水，它不用氟烃类制冷剂，对大气臭氧层没有任何损害，清洁环保。难道你们买一台非电中央空调就仅仅注重价格吗？ 买方副谈：贵公司说的不错，虽然注重环保是很需要的，但是价格却是我们现在 谈判中不可回避的问题。而且贵公司这个报价实在是太高了，让我们 无法接受。 卖：我方的报价是综合了市场行情与产品质量，经过了深入的分析考虑才向贵公司提出的。与贵公司的合作我们也是带着十分的诚意，为了表示我们的诚意，最后我公司会把价格降到1520万，这也便与我们今后的长期合作。 买：因对我方全方面的考虑，我们给出的价格是1400万，希望贵公司能够好好考虑，在原有的报价上能够做出进一步的让步，让我方看到贵公司的诚意。如果贵公司坚持1520万的报价，我们实在无法接受。 卖：报价已经低至如此，并且你方也看到了我们本次的产品的技术含量，我们所研发的产品是市面上不可比的，贵公司如此我们没有感觉到你方的诚意！ 买：XXX 请您冷静，但请贵公司理解我方的难处，对于此次空调的购买，我们需要配备和培训几名高素质人才，这也是一笔不菲的价格啊！如果以贵公司的报价，这会远远超出我们的预算。如果贵公司能再次降价，我方为表达诚意愿意在原来的基础上加上20万