销售问答应对技巧.docx

销售问答应对技巧一．销售问题顾客说真皮的前面踢到不会破，而我们的鞋容易破！应对技巧：（不与顾客在真皮与非真皮上争论，同时应该提醒顾客在穿着时要注意保养，避免碰到及刮伤）应答语句：任何皮质都是很软的，皮鞋是精细产品，再好的鞋踢到硬物也会破损，平时您穿着时要注意保养，避免碰到及刮伤。顾客担心漆皮容易刮花或掉漆。应答技巧：告诉顾客只要在平时穿着时适当注意，如不易爬山等，漆皮本身皮质外就有一种保护膜能起到良好的保护作用，平时多注意，以免其心里不安，而不购买！有的皮质特别硬夹脚，怎么穿都不会软，撑大也没有用（或者是有的后跟很磨脚）提示：建议商品部配送一定量的蜡油，可以有效防止磨脚。对于皮质特别硬的，可以告诉顾客这是一种自然现象，新鞋和脚有一个适应过程，穿上几天就没事了。（俗话说新鞋三分紧气分硬，等穿上后人体的温度就会慢慢软化皮质的硬度。或是用布将铁锤包起，轻敲后港包）顾客会问我们一年365天，天天做活动？（或问刚买的鞋就降价？）应答语句：我们公司会不定期的做些活动优惠新老顾客，而且我们公司都没打什么广告，公司为的就是把省下的广告费让利给消费者。现在做活动，价格低，款式又好，质量又有保证，您为何不趁这时候多买几双呢？顾客常问我们零售价的打几折来卖。提示：可以明确告诉顾客，这是公司同意活动！如有标示零售价的鞋款可以计算后告诉顾客，现在活动是打几折，往往这种顾客对鞋子的价格比较关注！常来KEKAFU买鞋的顾客在选鞋后表示要到公司减价后在来购买。应对方法：既然是熟客我们就更加不能放弃，如果不听解释可以与顾客拉拉家常减少客人的抗拒心里，中间穿插推荐产品，增加客人的购买欲，以朋友的身份分析新货与减价货的利弊(偏重于新款)，任何时候的新货是不会减价的。应答语句：先生／小姐，其实我们的新货是不会减价的，只有一些断码的旧鞋款公司才会特价售出。而您刚试的这款鞋是刚到的必威体育精装版款式，码数又齐全，销售又好，就更加不会减价了。您穿起来这么好看，就不要再等了，就这一双了，给您包起来咯！顾客反映：我们的活动又没有注明VIP不可以打折，你们天天搞活动，VIP基本没有用途了。应答语句：我们公司在不同的时段陆续有不同的款式上柜，公司做活动的目的是为了优惠新老顾客。特价商品是不享受折扣的，现在这个价格很优惠的，您不妨趁这个机会多买几双吧。有好多老顾客反映，VIP的积分用处何在。应答技巧：VIP卡积分是我们公司对老客户销售情况的了解，积分到一定的点，公司可能将有礼品赠送。（现在暂时没有积分，主要是打折，折后价再享9折，折后100元以下商品不享受折上折）9．顾客要求用其他顾客贵宾卡打折，我们不允许。 应答语句：先生／小姐，真不好意思，我们的VIP卡只接受贵宾的签名，如您的当天消费满300元的话，就可以直接申请VIP，下次您消费的时候就可以直接用您的VIP打折，这不是更好吗？10.有贵宾卡不是8.8折吗？怎么又是9折？ 应答语句：我们贵宾卡是正价8.8折，折后品还可以9折，这个折扣在行业里面已经是很低的了，力度也比较大，目前公司在做促销活动所有的商品都已经优惠过价格很实惠，持卡购鞋还能享9折这是很划算的。11. 前几天过来你们以这个价格打8。8折，现在你们又提高来打，我们是老顾客了。 应答语句：我们之前是在优惠价的基础上打8.8折，公司做活动的目的是为了回馈老顾客，其实今天的活动力度比原来的活动力度更大，您可看下我们鞋底的标价是统一的。12. 离的比较近的两个同一个品牌的店铺，活动不一，价格不一。 应答语句：公司对不同的商品所做的活动是不同的，其实价格不会差距很大，况且买东西最重要的是图个方便，您说是吗？（目前指的是有加盟店与直营店，后期价格会统一）13. 顾客经常问款式怎么这么老气，不够时尚。 应答语句：先生／小姐，其实这个款式是我们公司的经典款式，非常热销，在我们XX店已经卖断货了，我们店里也不多了（然后再来介绍产买的卖点）14. 你们公司有的鞋款为什么鞋头是翘的？ 应答语句：先生／小姐，这是我们公司为了适合的人脚感特地做成这样子的，您穿过一段时间后它会更贴合您的脚型，那样穿起来会更加舒服的。15. 有的顾客会说我们的鞋是模仿别的品牌。 应答语句：您的眼光真好，这种款式是今年最流行的。我们不存在模仿任何品牌，国内品牌很多都是来自意大利，我们这个品牌设计师就是意大利的，（因为我们品牌是自己研发，自己工厂生产的）相比我们的价格更加实惠。16. 除了牌子，你们的鞋子款式、鞋底、皮料跟市场上的一模一样，但你们的鞋子比较贵。 应答语句：先生／小姐，可能您有所不知，我们的面料都是采用进口的材料，鞋底都是耐磨防滑的，造价比市场上的高的很多，我们还有很好的售后服务保障。17. 我买了不知道要怎么搭配，我还是跟我朋友一起过来吧。 应答语句：先生／小姐，其实我有好几个朋友（或之前的客人）都是买这款式