专业化推销流程(3月).ppt

把握时机 定期服务（客户与公司） 2 非定期服务：新商品，公司重大政策，客户家中有事，自己晋升，客户晋升，取得荣誉，客户需帮助‥‥‥ 送礼的原则： A、以个人名义送出，考虑客户兴趣。 B、不要指望一次就可栓住客户的心。 C、送一些实用的物品，客户升到重要职位时可送高级饰品，最好刻下自己的姓名。 D、寒酸简陋的礼品，如一元贺卡，还不如不送，本来让客户开心，不要适得其反。 1、半年至少回访客户一次。 2、每次的回访都做记录，做成时间表。 3、事先排定日期，事先与客户联络确定。 成就的高低在于你的客户多少，而非 现在业绩多好。 促成时的注意事项 环境、位置 事先准备好投保书和收据 让客户有参与感 善用辅助工具 促成失败时，努力创造再访机会 不管促成与否，都要请客户介绍新客户 签单后要祝贺对方 签单后要控制情绪，从容离开 促成的原则 1. 有关促成率 大部分客户会在三次时成交 约80%的客户会在五次内成交 约10%的客户则是跑断腿也不会成交 懂是一回事，讲又是一回事，讲得很 熟又是一回事，须不断练习 实践 售后服务 售后服务：客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划必威体育精装版资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议 售后服务的好处 提高保单继续率 使客户加保 让客户介绍客户 让客户介绍增员对象 合同有效 收入稳定 客户加保 财富增加 介绍客户 成功率高 随时服务 乐趣无穷 售后服务的技巧与方法 ？ 服务客户应有的基本态度 主动真诚 诚信 专注 自然亲切 一定要守时守信 不要推、拖、拉 专注重视他 服务的内容是什么 ㈠解决客户本身困惑、麻烦的疑难 ㈡增进客户对保险业、公司和你产生真正信心 ㈢透过客户延伸发展更好更多的良质保单 使你的保险事业更快更稳成长 ㈣增进你的人际关系，为更多人提供服务 推销员对拒绝应有的先前态度 ㈠ 推销员是帮客户买他该买的东西 而不是干预 ㈡ 每一个都会碰到异议，你把它当 作什么麻烦、痛苦、成功之药 ㈢ 推销从什么时候开始？难不难？ 你要有基本认识： 1、拒绝一定会发生 2、它能让你判断客户是否需要它 3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度 4、它能让你获知更多的讯息 5、它能让你修正推销战（话）术 6、它能宣泄客户心中的想法 7、它能表示你提供的利益能否满足他 8、没有异议的客户才是最难处理的 推销员对异议应有的先前态度 客户提出拒绝的原因 （一）习惯 （二）排斥推销员 （三）没有察觉需要 （四）缺钱 （五）需要更多的咨询 （六）抗拒改变现状 （七）不了解或误解产品的功能、意义、利益 （八）无权决定 客户提出拒绝的原因 （九）不需要你的服务 （十）情绪低潮 （十一）你无法让他有好感 （十二）你做了夸大不实的陈述 （十三）不当的沟通 （十四）姿态过高、让客户处处词穷 （十五）考验你，客户购买最后的动机总是私人的 1、爱心与责任 2、增加财实—因初次见面不会有同意的讯息 3、安全与社会认同 拒绝的处理技巧 面对拒绝有哪些技巧？ 1、要评估—是拒绝还是异议 2、永远强调客户利益 3、运用动人的故事 4、说服力 5、多问 寒暄的方式 与客户聊天，聊出亲切感------从工作上、 家庭上、才华上、运动上、面相上等等 向对方表达支持性语言------依据对方的 实际情况 表达自己的专业形象，产生信赖感 客户反对意见太多，主要是因为客户还没有相信你、信任你！ 如何建立信赖感 使用保险代理人证或展业证 倾听 模仿----穿着、神情、语调、肢 体语言 说“同时”而不说“但是”、“不过” 我很理解------同时------ 我很感谢------同时------ 我很同意------同时------ 我很尊重------同时------ 购买点分析 保障需要 投资理财需要 其他需要 感性分析购买点的方法 接触时的注意事项 交浅言深 言多必失 衣着与相接触的客户吻合 不可不懂装懂 热情、真诚 接触的要领 建立与客户的共同感 消除准主顾的戒心 善用问题，专心倾听，适时适度 推销自己 避免争议性话题 说明 说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣 描述寿险的 意义与功用 商品或建议书 说 明 建立购买点 及展示资料 说明的技巧 谈费用时 把大化小 最 佳 位 置 多用笔少用手 目