中国著名零售实战培训专家王建四-卖什么也别卖东西、.doc

导购，您为什老拿那么少？ 1、优秀的超级导购和一般的导购最大的区别不是能力的高低，也不是容貌的美丑，而是工作态度的不同。心态的转变：态度就是生产力。 2、超级导购的工作态度：我不只是打工者，我就是老板，我要全身心地投入并且对我所做的所有的事负责；一般的导购即对自己的收入总是不满意的：工作时常抱着打工者的想法，他们总觉得别人欠自己的，这两种不同的工作态度最终导致了截然不同的工作结果和职业命运。 3、打工心态的职业恶果：得过且过，马马虎虎，最后的结果就是业绩萎靡，奖金降低，难逃老板的火眼金睛，更为严重的是，由于养成了这种不敬业的职业习惯，以后无论到哪个公司最终都不会受到欢迎，所以今天，我们一定要转变工作观念：用老板的心态去做事，自然有一天，我们就可能变成像老板那样的人，有着和老板差不多的收入，否则真的有可能连打工的机会都失去。 4、超级导购：具备沟通、陈列搭配、顾客心理及销售技巧等诸多方面的知识 5、老板、店长、导购一定要转变的观念：千万不要卖东西，而要帮助顾客买东西。这是想成为优秀终端导购必须要持有的观念。 6、一个负责任并希望稳健经营的门店必须要具备“即使输今天，也要赢未来”的经营风范 7、导购的定义：主动引导顾客朝购买的方向前进 8、 顾客：这件衣服的价格好贵啊？ 应对方法1，导购：小姐，这件衣服确实贵了一点，但您要知道羽绒服要穿3、4年，所以除了比较价格以外，质量好其实更重要，你说是不是/ 应对方法2，小姐，什么叫好贵？又好又贵叫好贵，越好的越贵叫好贵。 9、导购一辈子要做的三件事：1）主动探寻并产品定向（主动探寻顾客背后的需求，产品定向是指我们有哪些产品能够满足顾客的需求，对产品特点，卖点，价格情况，库存数量及价格情况有一个回顾） 2）主动推介并引导体验 3）主动成交并做好服务（只有成交才能带来利润） 心得1：很多消费者刚拿到衣服看的时候，就问这衣服多少钱？有些营业员就直接告诉他了，那我请问你，是不是你告诉别人价格后是不是就可以成交了呢，事实上不是，连第二个步骤都没有走，怎么可能成交呢？解决的办法是，当顾客问你价格时，先引导她穿，边介绍这款的卖点，等她穿的感觉不错的时候才告诉他的价格，这样成交的机率大一点。 心得2：当顾客提出一个问题时，千万不要用直线思维处理问题，事实证明效率很低，比如一个顾客说，某条裤子很厚，顾客答道：厚吗？哪里厚？，不厚，牛仔裤都这么厚，显然这样一点说服力都没有，可以这样说：这位小姐，你这个问题提的非常好，之前也有顾客提出相同的问题，可是当他们试穿过后才发现，这条裤子采用的是水洗棉面料，特别吸汗透气，所以穿在身上一点都不热---引导顾客体验。 心得3：无论顾客提出什么样的问题，尽量说一些认同的话来拉近与顾客（同理心），增加顾客对我们的好感，然后设法转换或解决问题，上个心得是将厚转化为热，比如：顾客：这衣服确实蛮好看的，就是太薄；导购：呵呵--这位小姐，谢谢你的提议；之前别的顾客也提出过跟你相同的问题，事实上当他们试穿后才发现，这件衣服里面采用的四层设计，特别保暖，所以穿在身上不仅好看而且不臃肿。 10、影响门店业绩因素：产品形象、产品结构、卖场管理、竞争态势、促销活动；产品定位；人员服务；人员服务对门店业绩影响是最直接、最重要的，由于公司、企业给到终端导购的培训力度不够或根本没有，这是成为店铺业绩提升的最大短板之一。最后反映出来的问题就是：终端员工欠缺三种能力：职业感：工作态度和心态 专业感：产品了解和掌握程度 沟通力：工作方法和工作效率 要想有门店业绩持续的提升，就要争对上面三种能力有争对性地开展培训。 与顾客高效沟通： 1导购一些常用语言：欢迎观临--（礼）/你真有眼力---这款是我们今年刚出来的新款---/(赞美顾客，说出卖点，奠定产品高品质形象，) 2、语言真诚，充满自信和活力，把话说得让顾客感到舒服，同时让他们看到我们衣服的价值。顾客就是上帝 3、尽量避开产品本身，抓住人或事的细节，真诚赞美顾客 4、59、61 5、处理自然性问题不要采用直线思维，（褪色、变形、起球等）可以从以下四个方面入手：一、做好认同和赞美；二、要给信心但不要给承偌；三、弱化问题并转移矛盾；四、抓住时机做适当介绍 快速成交的高级沟通技巧： 当顾客正在试衣服或犹豫不决时；采用联想（让顾客去联想，拥有我们产品给他带来的利益，未拥有我们产品可能引起的痛苦）三步骤：一、您是否觉得----- 二、您可以想象一下----