201310商务谈判.ppt

---成本比价； ---同行比价：给予地区最惠价 ---试探比价：主动帮助对方比价 （二）锁定对方比价模式 三、报价 （一）报价时机 1.谈判对方认可我方的价值传递； 2.比价模式基本一定时； 3.预计具体价格差异在合理范围之内才能报价。 CASE STUDY： -“这杯子多少钱？” -“100元” -“这么贵啊！” - “不贵啊，您可以去看看，我们比XX公司的同类型号并没有贵多少！但我们的产品功能好啊！” 明显的错误： -承认价格高； -主动暴露了竞争对手； -信心不足。 “价格高”买方的理由： -- 预算不够； -- 价值不高； -- 还有更低价； -- 试探一下； -- 我不需要； -- …….. “价格高”卖方的理由： -- 我的产品好； -- 没钱赚了； -- 你自己去比比看； -- 你多少钱想买； -- 没法降价； -- …….. ---抱怨太贵 应对：探寻他的比价模式和思考模式，探寻对方背后的真正利益； 策略：询问压价理由，锁定对方成交预期，反向让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，在进行让步。 ---没反应或表示考虑 分析：可能已经接受（乐观）、可能根本接受不了（悲观）、心理没谱要货比三家； 策略：询问还要考虑什么，锁定对方成交预期。让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，在进行让步。 ---直接接受 可能报价太低，可以增加附加条件（付款方式、数量等） Ⅲ.实质阶段 刚进入实质阶段，不要一开始就报价，就议价（讨价还价）。谈判报价要遵循双线控制原则“成交预期、价格预期”。 一、询价 （一）询价内容 ---价格本身； ---价格条件（区域优惠价、大客户价、最优折扣价等）； ---价格对比 （二）询价方式： ---竞争式询价（如竞标、货比三家）； ---引诱式询价（引诱条件，利用少的筹码，如数量）； ---锁定式询价（锁定各种条件，如需求量、竞争对手）； ---例证式询价（细分报价）。 （三）询价避免 ---单独询价； ---急切询价。 二、比价 （一）比价模式 ---历史比价:按历史价位来比价； ---竞争比价：横向比，切断可比性（纯净水）； ---预算比价：改变预算； ---性价比比价：（外商投资：劳动力成本低，英语水平低，工作效率低）； 案例分析 CASE:电话询价，你报价了，对方说价格太贵，你的回答是： 24%--质量好价格自然贵—3分； 20%--我们也有便宜的（探寻）--2-3分； 16%--对不起没法降（说得太绝对）--1-2分； 16%--功能特殊价格也就贵—3分； 12%--先拜访您再谈价格—4分； 8%--您愿意出多少价？（反向探寻）--1分 4%--得请示一下—0分 6%--价格好商量—相当于让价 （二）报价高度： --成本报价； --竞争报价（盯准型、微高压制型、微低竞争型、高价封顶型、市场定价型、低价搅局型）； --心理报价：比客户预期的稍微高一点点（接受不了、割舍不下）。 报价决策不是由报价一方随心所欲制定的。市场行情的内涵包括许多方面，但就制定报价策略、掌握报价幅度这一目的而言，成本、需求、品质、竞争、政策等因素应是着重研究的内容。影响价格的因素还有很多,主要有: 1.技术要求 2.交货期的长短 3.融资成本的高低 * 4.采购渠道的选择 5.保险途径与方式分析: (F.P.A., W.P.A. ALL RISKS) 出口信用保险：出口信用保险是国家为了推动本国的出口贸易，保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非赢利性的政策性保险业务。承保国家风险和商业风险，其中商业风险包括买方信用风险（拖欠货款、拒付货款及破产等）和买方银行风险（开证行或保兑行风险）。 * 6.运输方式 7.支付币种的选择 8.支付方式的选择 9.人力成本 (三)报价解释的基本要求 通常情况下，一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。那么在做价格解释时，必须遵循一定的原则，符合以下一些基本要求： （1）不问不答。 （2）有问必答。 （3）避虚就实。 （4）能言不书。 * (四)报价的形式 1.书面报价和口头报价 2.整体报价和分割报价 3.统一报价和针对报价 4.西欧式报价术和日本式报价术 (五)谈判中先后报价的利弊 1.先报价的利弊 2. 后报价的利弊 四.磋商（议价）阶段 (一)报价后的反应 ---你最希望什么反应？ ---你最害怕什么反应？ ---你最无奈什么反应？ * 其实报价后的反应有些规律可循，归纳为四大类反应（成交预期从低到高排列）： ---直接离场； ---抱怨太