W20 K-如何应对客户的讨价还价.ppt

---Natasha 如何应对讨价还价的客户 客户讨价还价的心理 造成客户讨价还价的其他原因3.客户讨价还价的型态 4.失败原因 5.如何应对客户的讨价还价6.如何打赢价格战 7.价格谈判中经常犯的几个错误 贪小便宜心理； 怀疑的心理； 害怕吃亏的心理； 炫耀的心理； 试探心理； 习惯性心理。 客户讨价还价的心理 造成客户讨价还价的其他原因 客户贪利心理 同行之间相互的竞争 客户过去的经验 客户亲友的经验 库存出清等 客户讨价还价的型态 漫天叫价型 有行情的比较型 试探型 拉关系套交情型 预算不够型 要求赠品型 失败原因 客人说价格高，立即大幅度降价，且连续降价。 大幅度降价导致客人丢失。 如何应对客户的讨价还价 销售过程中，价格永远是一个绕不开的话题。 谈判的核心---让客户有赢的感觉。 同意客人观点缓和氛围； 降级幅度不宜一次性太大； 引导客人，占据谈判的主导； 不要围绕价格问题不断来回； 绝对自信; 如何与客户讨价还价； 喊价的技巧。 如何与客户讨价还价 有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的，针对不同的情况，当然也是做不同的解释。 喊价的技巧 A类客户，恶意还价。 B类客户，善意还价。 如何打赢价格战 谈判需要了解的问题 谈判的策略 价格谈判中遇到的问题 谈判价格中经常犯的几个错误   谈判需要了解的问题 了解产品 了解客人市场 了解客人的角色是零售商还是贸易还是工厂 了解同行的报价 弄清客户说价格高的原因 谈判的策略：迂回策略 其实做业务员最棘手的就是两个问题： 一是怎么找到客户，二是怎么成交。?? 第一个问题就是跟开发信有关， 第二个问题往往和价格有关，什么东西都谈拢了，就差价格了。? ? 迂回策略——根据客人的目标价量身定做。 价格谈判中遇到的问题 如果价格没有优势，选择避开价格，突出自己的优势； 通过更改材料、尺寸等来造成产品的差异化，从而避开价格的参照物，淡 化价格纷争； 谈判中的价格让步幅度问题； 不要一直降价，而是在降价的同时更换方案； 客人说价格太高了，下次再合作怎么办； 如果报价是底价了客人还说贵，怎么办； 不要怕客人说价格贵，一般的买手都会这么说。 谈判价格中经常犯的几个错误 总是希望客户给目标价 只谈价格，不谈产品 过多问客户产品描述 邮件写的不够好 降价幅度太大 客户要哪款就报哪款 在邮件里问客户要样品 总结 一般而言，顾客对于轻易获得的让步永远持怀疑的态度，对于合理且坚定的价位，较能产生认同。故在价格谈判中，除非已经非常确定顾客对于市场行情了然于胸，否则应先以公司之价格为起点，最后才考虑让价。 Спасибо ---Наташа All you need to do is..