第七章国际价格谈判.ppt

第七章价格谈判 在《谈判的艺术和科学》这本书里，莱法提到了墨西哥城一个浏览橱窗者的故事： 店主：“你要买这个箱子吗？” “不，我只是看看。”拉瑞说。 “这个箱子卖14元。” “对不起，我已经有一个很好的箱子了。” “13元怎么样？” “不，谢谢。” “12元。” “我真的没想买什么箱子。” “这可是便宜货啊。11元吧。” “对不起，可是．．．．．．” “好吧，好吧：我最后说一遍，不过你千万不要告诉其他人，12元。” “嘿，等一等。你刚才说是11元。” “11元？不，不；最低12元。” “12元是什么意思？你刚才说的是11元。” “11元？不行，先生。” 当然你已经猜到了最后的结果：拉瑞用11元钱买了箱子。拉瑞确信那个墨西哥人已经亮出了最后的底价。 一、价格内涵 1、影响价格的因素 市场行情 利益需求 交货期要求 产品的复杂程度 货物的新旧程度 附带条件和服务 产品和企业的声誉 交易性质 销售时机 支付方式 进行价格解释时必须注意的原则： 不问不答、避实就虚， 有问必答、能言不书 2、价格谈判中的价格关系 主管价格与客观价格 绝对价格与相对价格 消极价格与积极价格 固定价格与浮动价格 综合价格与浮动价格 主要商品价格与辅助商品价格 3、“昂贵”的含义 经济状况不佳，没有足够的款项，对方价格有自己的观念，竞争价格，同类产品价格，从前价格，习惯性价格，试探价格都是导致价格过高的原因。 二、报价的策略和技巧 报价阶段是开局阶段结束后，谈判进入实质阶段的前期。实质阶段是谈判开局结束，到最终签订协议或败局为止，双方就交易的内容和条件所进行谈判的时间和经过。这是谈判的主体。 报价阶段就是双方各自提出自己的交易条件，表明自己的立场和礼仪需求。其报价并不是只指价格，而是交易的各项条件。报价和磋商是谈判的两个最核心的问题。 2、报价遵循的原则 1）开盘价需是最高（低）的 2）开盘价需合情合理 3）报价需坚定，明确，完整，不加解释 3、报价的形式 1）书面报价 2）口头报价 3、报价策略 报价阶段的策略与技巧主要体现在谁先报价，怎样报价，和怎样对待对方报价的3个方面。需要弄清楚现报价的利弊和何时报价利大于弊。 1）报价起点策略：开价要高，出价要低。 价格谈判的报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。 报价起点策略，有以下作用： （1）这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。 （2)卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。 （3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。 （4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。 他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。” 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！” 然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。 2）报价时机策略：先介绍商品的使用价值，在对方询问价格时报价为宜 提出报价的最佳时机，一般是对方询