第六章磋商阶段技巧.ppt

案 例 第六章 磋商阶段技巧 商务谈判各阶段 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 案例:买 古董 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻 子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间 的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也 正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定 到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月 后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快 看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出 500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还 是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说： “不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。 案例:买 古董 夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。 丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。” 售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。” 案例:买 古董 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！” 他拉还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。 问题:他和太太为什么会有这样的反应？ 案例:买 古董 分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得你期望的利益。 买方、卖方价格 房客与房东太太对房租看法的歧异 房客的看法 房客与房东太太对房租看法的歧异 房客的看法 买方、卖方价格 主 要 内 容 发盘策略 还盘策略 让步策略 僵局缓解策略 第一节 发盘策略 发盘 发价或报价，价格条款是最重要的，还包含商品的数量、质量、包装、价格等等。 发盘的依据（影响因素） 成本因素 市场行情 产品因素 竞争因素 政策因素 发盘的原则 首要原则—把整个议价区间纳入你的价格 对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”； 对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价”。 发盘价必须有根有据，合乎情理-证明你的价格合情合理 发盘的表达应该坚定，内容明确、完整 发盘的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书的原则---不解释、不说明 实验：简单的角色扮演练习 进行一辆二手车的买卖。双方要证实卖方底 线是3000美元，买方底线是5500美元，秘密 指示中只对谈判对手的RP做了最模糊的暗示。 汉密尔顿的房产销售 我们认为4800元的报价合理，因为最近本地区类似交易的平均价格显示该地价值4000万美元而且利用该地进行豪华设施来发可以让该地块增值20% 我们认为5280的报价是合理的，因为本地区类似交易的价格现实该块基本上价值4400万元，而且利用该地进行豪华设施开发可以让该地增值20% 我们认为6000的报价是合理的，因为该地用于商业开发的话，至少比用于公寓楼开发增值1.5倍（用于公寓楼开发地价是4000万） 发盘的形式和顺序 书面报价 谈判一方事先提供较详尽的文字材料、数据和图 表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表 达清楚。 口头报价 欧式报价术：由高到低。 日式报价术：由低到高 报价的顺序即谈判双方谁先报价 先报价的利弊— 后报价的利弊 如何应对对方的初始报价 1、忽略锁定价格 2、将信息和影响分开 例子：a、X公司给我们的价格更令人满意，因此我们认为你的初始报价太低，我们想把价格提升至700万美元。（信息和影响） b、你知道，我们还和其他公司有一些生意往来，相比之下我们认为你的初始报价不高，我们想将价格升至700万美元