20130513万科四季花城营销策划报告(再稿).ppt

* ___[万科·棠樾]___ 原岛湖山 城市 养心大境 资源输出 模糊区域抗性 讲境界 __[金地·湖山大境]__ 全球 奢逸 居住地 项目整体高度 生活方式 功能输出 ____ [观澜碧桂园]____ 深圳北 高尔夫 国际生活区 区位 资源 功能输出 ___ [中信凯旋城]___ 深圳北 法式生活城 健康生活家 区位 产品输出 生活方式 他们不约而同都有一些共性 说品牌、讲区位、放大资源 在定位语里放大项目自身价值 获得客户认可…… 客户定位 竞争突围 ?别墅客户地图构成： 核心客户 重点客户 其他客户 福田、罗湖、南山区域 金融，电子，制造贸易为主 35-50岁 私营企业主，高管，公务员 短期度假，长期自住 三口之家，四口之家 龙坂、观澜区域私营企业主，公司高层管理人员 塘厦及东莞其他区域私营企业主，和公司高层管理人员。 争取具有经济实力的客户群体，以实现项目溢价 争取更广大范围内的客户来源，规避市场风险。以距离换别墅类型客户。 通过面积，总价控制，吸引更广泛的别墅客户来源，吸引首次别墅置业客户群体。 客户定位 竞争突围 ?高层客户地图构成： 核心客户 重点客户 其他客户 龙坂、观澜区域： 区域内各大企业中高层和高职专业人员（华为等）、和私企业主等的换房客户 30-45岁 私营业主，高管，公务员 自住客户为主 三口之家，四口之家 福田，区域企业中高管，塘厦本地企业（科苑城）的公司中高层管理人员 深圳其他区域私营业主，和公司中高层管理人员 发挥优势：通过高品质的园林环境，及景观环境的营造。 改变劣势：强化区域价值，改善社区交通 以争取到观澜项目的客户成为本项目的客户！ 客户定位 竞争突围 ?典型客户访谈： 林胜云 43岁 广东人 客户来深圳做生意15年以上，目前在塘厦自建一栋民房出租兼自住，同时做其他生意，有私家车，穿得很普通，为人低调，不张扬 爱好：朋友聚会或去茶楼 家庭月收入：2万以上 目前居住情况：住在自建的农民房里 置业原因：对目前居住环境不满意，需要换带花园的小区房 置业关注点：舒适度、价格、生活工作便利度 赵幼楠 36岁 湖北人 客户来东莞已8年之久，一直在塘厦，目前在塘厦一家产业园内做财务工作，自己老公也塘厦做外贸，育有一子，4岁，比较忧心的是孩子的上学问题 目前居住情况：租住在工业园周边的农民房，同时在黄江有一套房产在出租。 置业原因：因自己和老公的上班地点都在塘厦，因此需要在塘厦安家 置业关注点：教育配套、价格、生活工作便利度、周边绿化（是否有公园） 置业需求：80~90㎡左右的小户型，最好是复式，有一些赠送面积，方便接父母来居住照顾孩子。 客户定位 竞争突围 ?典型客户访谈： 江波涛 40岁 广东潮汕人 现在在塘厦一企业中任职中层管理者 夫妇二人无子女 开单位配的车 穿着普通 但爱面子，考虑复式产品 家庭月收入：8000元，有灰色收入，自称炒过5套房子 目前居住情况：住在朗润园附近（不愿透露具体小区） 置业原因：工作地点在光明，会比较方便 置业关注点：讲求面子，喜欢小区好一点档次高一点的房子 客户语录：“站在阳台上看着城市内的人群匆匆行走、车辆络绎不绝，会觉得很有面子” 孙磊 26岁 本地人 父亲在塘厦有自有私营企业，也有自建民房用来收租。个性较为张扬，喜欢有品位的社区，要高档，这样在朋友面前才有面子，因从小在塘厦长大，因此对本区域未来升值很有信心。 家庭月收入：不明。此次准备置业是因为父亲要给自己购买婚房，但不确定未来是否会住。 个人现状：暂时无业，声称自己父亲要求自己继承父辈产业。 置业原因：其父购买为其结婚用，但投资可能会更大一些，因为自家自建房已非常舒适。 置业关注点：升值潜力，因客户在塘厦长大，所以要求房子一定要位置好，这样以后才会大涨。 客户语录：“现在塘厦的房价比起深圳来算是非常低，现在投资我很快就可获得回报” 客户定位 竞争突围 ?核心客群解析之=精神属性：他们不只是刚需客户！ 关键词： 城市中坚、外溢客、有远见、有未来、 有品位、有胆识、有信念、有家庭责任感 他们是城市中坚，年龄以27-45岁的区间为主，在深圳或塘厦有地缘关系； 他们是外溢客，财力有限，买不到好地段、好房子； 他们有远见，看好区域未来——深圳人置业的主流方向；（不愿被边缘化） 他们有未来，处于事业的上升期，未来支付能力强，追求高品质的生活； 他们见多识广，文化素质相对较高，能甄别产品的品质； 他们有信念，相信万科产品、物管服务和社区文化；（万科粉丝） 他们有家庭责任感，兼顾老人和孩子的居住感受； 客户定位 竞争突围 ?核心客群解析之=精神属性：我需要我的人生品味 关键