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汽车配件销售技巧 三、促销策略 （浏览p188~193） 乔.吉拉德简介..\全世界最伟大的推销员的秘诀.doc ..\乔吉拉德 抓住成交机会 第六章 汽车配件销售 零售 批发 定向销售 利润巨大，去哪里了？ 一、汽车配件销售的特点 1、 经营品种的多样性 2、 较强的专业技术性 3、 汽车配件销售的季节性 4、 汽车配件销售的地域性 5、 要有相当数量的库存支持 6、 必须有服务相配套 第一节 配件销售特点及市场的细分 汽车配件销售 零售 批发 定向销售 利润巨大，去哪里了？ 配件销售价格的确定 什么样的价格才是顾客想要的？ 低的 高的 忽高忽低 有品质保证条件下的稳定合理价格 合理的价格 真实的进货成本 合理利润率 参考其他商家的价格 销售定价程序 确定进价 确定分摊费用 确定价格组和加价率 计算标准售价 配件销售人员的基本要求 揣摩用户心理，判断用户购买动机，为用户当好参谋 灵活运用柜台语言艺术 根据用户的不同要求，提供各种形式的服务 汽车配件销售技巧 爱尔夫elf机油的成功营销 抓住成交机会 (1) 识别购买信号 1．识别并灵活运用购买信号 (2) 灵活运用购买信号 客户向销售员询问：“你们什么时候可以交货?” 回答： A. 提供一个准确的交货时间； B. 不正面回答交货时间，而是反问：“您看什么时候交货比较合适?” C.“您是不是现在就需要？” 2．促成交易的方法 配件销售的服务 一、主动接触客户，与其他部门配合营销 堆积的雨刮器促销？ 积压的减震器推销？ 二、遵守承诺 三、对外零售、维修部领料、批发流程 1．与一般商品相比汽车配件销售有何特点？ 2．对汽车配件营业员的具体要求有哪些？ 3．简述汽车配件销售流程（零售、批发、维修部领料） 复习思考题 二、汽车配件销售的规律（细读p175~176） 1、汽车零件的磨损、消耗规律（画图讲解） 2、近年来汽车配件消耗规律的变化 3、消耗规律变化的原因及应对措施 三、汽车配件市场细分（浏览p176~179） 第二节 市场营销策略 营销4p（产品、价格、分销、促销） 一、产品策略 1、产品的概念 核心产品——向用户提供基本效用和利益者 形式产品——形式产品借以实现的形式或客户 对某产品需求的特定满足形式 期望产品——客户购买产品时期望得到的属性和条件 延伸产品——客户购买产品时附带获得的各种利益之总和 潜在产品——可能发展成为最终产品的潜在状态产品 2、产品的组合策略（浏览p180~1183） 配件销售价格的确定 什么样的价格才是顾客想要的？ 低的 高的 忽高忽低 有品质保证条件下的稳定合理价格！ 二、产品的价格策略（细读p183~188） 合理的价格 真实的进货成本 合理利润率 参考其他商家的价格 销售定价程序 确定进价 确定分摊费用 确定价格组和加价率 计算标准售价 1、影响价格的主要因素（p183~186） 2、产品的基本定价方法 成本导向定价法（加成、目标）…… P=C(1+R) P——单位产品价格 C——单位产品成本 R——成本加成率 需求导向定价法——以市场需求强度和消费者感受为主要依据的定价方法 竞争导向定价法—— 企业依据竞争产品的品质和价格自行定价的方法之一