物流客户服务课件作者张洪峰项目三接近物流客户.ppt

寻找物流客户方法 自我介绍接近法是物流客服人员通过自己介绍而接近 客户的方法。这也是最常见的一种接近客户的方法。通常 结构是：称呼和问好；介绍自己的名字和所在的企业；展 示身份；阐明拜访的目的和理由，并提出拜访的要求等。 1. 自我介绍接近法 寻找物流客户方法 “刘总，您好！我是王明，是卓达物流公司的业务主管。我今天是想来了解一下贵公司物流信息化建设方面的问题，占用您几分钟的时间，您看行吗？” 寻找物流客户方法 他人介绍接近法是利用引荐 人，通过打电话，写信函字条等 或当面介绍的方式来接近客户。 在客服人员与所拜访客户不熟悉 的情况下，这种方法是一种行而 有效的方法。 2.他人介绍接近法 寻找物流客户方法 利益接近法是指物流客服人员通过简要说明物流产品或服务能够 给客户带来的利益，以此来引起客户注意和兴趣，进而转入洽谈的接 近方法。使用这种方法接近客户时，是要告诉客户购买产品或服务能 够带来什么好处，主要方式是直接陈述或提问，告诉客户购买商品本 身的实惠。 3. 利益接近法 寻找物流客户方法 物流咨询公司的业务员：“刘总，许多向您这样的大公司因为采用了我们公司设计和配置的自动化系统，节省了“20％--30％”的运输成本！您方便了解一下具体的做法吗？” 寻找物流客户方法 好奇接近法指的是利用 物流客户的好奇心理而接近 客户的方法。这样方法正是 利用客户的好奇心理，引起 客户的注意和兴趣，从而来 点明销售的产品或服务的利 益，以顺利地进入洽谈。 4.好奇接近法 寻找物流客户方法 表演接近法指的是利用各种戏剧性表演技法引起客户的注意 和兴趣，进而转入洽谈的接近方法，也叫马戏接近法、戏剧化接 近法。在物流客户开发中，这是一种善于引起别人注意和兴趣的 技能。 5.表演接近法 寻找物流客户方法 问题接近法是指物流客服人员 利用直接提问来引起客户的兴趣和 注意，进而转入洽谈的接近方法。 这种方法采用一问一答的形式， 有利于拉近客户与客服人员的距离， 消除客户的戒备心理，特别适合客 服人员在第一次约见陌生客户时使 用。 6.问题接近法 寻找物流客户方法 赞美接近法是指利用客户 喜欢被赞美的心理来引起客户 的主要和兴趣，进而转入洽谈 的接近方法。如果这种方法运 用恰当，对大部分客户来说都 是有用的。 7.赞美接近法 贵公司对客户的态度特别亲切王总， 可见王总对员工的培训，一定非常 的用心，我也常常到其他公司，但 向贵公司的服务态度这么好的实在 是少数，真令我万分钦佩。 寻找物流客户方法 馈赠接近法就是物流客服人员利用馈赠物品来接近客户的方法。 8. 馈赠接近法 寻找物流客户方法 搭讪接近法指的是 物流客服人员利用聊天 的机会来接近客户的一 种方法，也称聊天接近 法、闲谈接近法。 9.搭讪接近法 拜访客户应该注意的问题 小贴士 正确的搭讪方式，你知道吗？ 选择适当话题，围绕销售重点聊天； 积极引导，让客户发言； 轻松自然，不与客户争吵； 控制时间，迅速接近顾客； 活跃聊天气氛，缩短接近距离。 接近物流客户方法设计与展示 活动步骤： 1. 各组分别挑选本公司主营的一件具体产品产品，根据所学接近物流客户的具体方法，讨论并设计5种接近客户的具体方法，在班内进行展示； 2. 小组的评价与总结； 3. 老师的评价与总结。 活动结束后，各组完善具体方法，并书写设计方案。 ----------------------------------------- ----------------------------------------- ----------------------------------------- -----------------------------------------