OTC销售技巧培训课件.ppt

OTC销售代表的职责 终端档案的建立 工作改进 如果对方“不买账”怎么办？ 询问以发掘更多的需求 利用新的利益去说服 有的时候也的确没有办法 承诺内容 与目标相关 以“推荐”为中心 SMART 何时促成对方承诺 对方完全同意你的产品或者服务能够满足他们的需求：需要确认 重新小结和强调先前接受的利益 询问是否完全接受 如果对方不答应承诺时 有顾虑时(返回异议处理循环) 找出原因 降低承诺 说“不” 以建立和维持关系为主 有时你的确无能为力 优秀代表和普通代表的差别 优秀代表 普通代表 技巧种类 应用频率 完 全 一 样 经常 OTC代表拜访技巧 拜访前的专业准备 OTC代表拜访技巧 OTC代表拜访技巧 拜访前的专业准备 OTC代表拜访技巧 拜访前专业准备有助于： 增强信心 了解客户现状，迅速掌握讨论范围 拜访时可掌握与客户对话的大致讨论范围 充分运用宝贵时间，达成协议或有针对性的行动计划 拜访前的专业准备 设立目标 SMART目标 目标与时间管理 拜访记录表 拜访前的自我准备 仪表和拜访包 了解客户的背景资料 药店档案表 拜访前的计划准备 拜访目标和心中拜访过程 SMART目标 Specific 具体的 Measurable 可以衡量的 Attainable, Achievable, 经过努力后仍可实现 Ambitious Result oriented, Realistic 结果导向，切合实际的 Time based: 有时间限制的 目标与时间管理 使用跑街路线表/药店拜访记录表 编号 药店名称 1-1 1-2 2-1 2-2 3-1 3-2 4-1 A1 人民药店 x x x A2 健康药店 x x x x A3 长寿药店 x x x x 周 问题/目标 计划 填表人 25 张柜长: 天舒起效慢 准备患者来信、临床研究 王松 26 27 健康药店档案背面 拜访前的自我准备 仪容 拜访包： 药店拜访记录表/计划 必备文具用品 产品资料 了解客户的背景资料 药店档案表 拜访前计划准备 当日拜访药店的目标：药店拜访记录表/计划 对每个药店确定达到拜访目标的拜访过程： 开场白 FAB及支持 可能的反对意见及处理方法 如何结束拜访 拜访前的专业准备 设立目标 SMART目标 目标与时间管理 拜访记录表 拜访前的自我准备 仪表和拜访包 了解客户的背景资料 药店档案表 拜访前的计划准备 拜访目标和心中拜访过程 OTC代表拜访技巧 拜访前的专业准备 OTC代表拜访技巧 医药销售代表核心拜访技巧 确定拜访目标 开场白 询问：导出需要 FAB：满足需要 承诺：(部分)达成目标 记录/分析，制定下次目标 拜访前 异议处理 拜访后分析 拜访 OTC代表拜访的目的 1 铺货 2 产品介绍 3 公司介绍 4 理货(货架陈列) 5 提配订货 6 促销计划的落实 7 盘查库存 8 本公司产品销售状况 9 竞争对手促销情况 10 竞争对手产品销售情况 11 消费者购买行为 12 小宣传展架(POP) 13 店内广告促销机会 14 联谊 15 店员教育 开场白 直接提出议程，陈述议程对客户的价值 连接主题 打招呼 恭维 称赞 探询 引发好奇心 提供服务 戏剧化表演 惊异地叙述 询问：导出需要 真正需求处于冰山底部 言语/行动 态度 动机欲望 基本需求 需要背后的需要 需要的逻辑嵌套/需要的原因 某一层需要才是我们的期望或寻找的需要 F4 F3 F2 F1 举例 “外面不热” ? 我想到外面去玩 咨询服务 咨询公司 精神心理医生 询问方式 开放式 不选择 畅所欲言 选择式 有限选择 诱导式 一个选择 期望/鼓励 开放式 5w1h: what, when, where, why, which, how 目的 例 打开讨论 “如何、什么” 解释或寻求澄清 “A与B有哪些不同” 辨明及确认别人的意见 “您为什么认为...” 请问天舒卖得怎么样? 一般是些什么人买天舒呢？ 最近卖太极通天液的人一般多长时间来一次？ 选择式 肯定/否定 在提供的答案中选择 目的 例 打开讨论 “是否应该考虑...” “您认为….可行吗？” 在提供的答案中选择 “购买六味地黄的是妇女多，还 是男子多？” 引出是/否，以取得结论 “我们可不可以这样认为...” 诱导式 别无选择 显而易见 说服技巧： FAB Features 特性 产品本身具有的特点 Advantages 功效 产品特性发挥或提供的作用：一般利益 Benefits 利益 产品功效带来的扩展性、延展性利益