【销售技巧】商务谈判中心理运用技巧.ppt

一、思维的本质 思维是人类特有的精神活动。 思维分为思维成果、思维方式、思维运动三个形态。 成果往往表现为一种观念。 科学的思维方式有助于指导人们的行动，帮助人们达到成功的彼岸。辨证的逻辑思维方式是一种科学的思维方式。概念、判断、推理、论证四个逻辑范畴形成的逻辑思维过程是辨证逻辑思维的基本形式结构。 思维运动则表现为谋略和心智。 参考：《形式逻辑学》（作者：黑格尔） 二、商务谈判思维 （一）、商务谈判思维 商务谈判思维，不是指常规的、习惯性的思维，而是指发散性思维。这是因为，在商务谈判中按照常规的思维定势去思考问题，往往不能达到预期的目的，甚至导致商务谈判的破裂或失败。所以就要求商务谈判者掌握发散思维的方式方法，以便能在错综复杂的情况中，打破常规思维的定势，寻找最佳的商务谈判角度，采取出人意料的方法，从而争取最佳的商务谈判结果，达到预期的目的。 二、商务谈判思维 （二）商务谈判中的发散思维方式 商务谈判中的发散思维主要有反向思维、深层思维、多解思维、联想思维和辐射思维等。 1、反向思维 也称逆向思维。 所谓“反向思维”，是指对传统的思维定势作反向思考。人们往往习惯于从头到尾，从因到果，顺时针发展等等，而善于反向思维的人，能从尾到头，从果到困，逆时针回溯等等。因而反向思维能从传统认为是正确的观点、正常的现象中，发现谬误和不足之处；也能从传统认为是错误的观点、不正常的现象中，发现真理的成分；甚至作出与习惯的相反的思维。 二、商务谈判思维 2、深层思维 所谓“深层思维”，是指从一般思维的结论入手，作更深入一步的思考和剖析。人们往往习惯于已有的、现成的结论，思维的惰性阻止了人们作深层次的思考，往往也就不能发现现有结论掩盖下的新思想、新结论。 例如成语“只要功夫深，铁杵磨成针”，被认为是千古流传下来的真理，绝对正确，似乎没有人会有什么疑问。但善于深层思维的人思考以后就会问，“功夫深”，就一定能“磨成针”吗？在他们看来，仅仅“功夫深”是不够的，还要加上“方法对”，才能保证“磨成针”。 二、商务谈判思维 3、多解思维 所谓“多解思维”，是指从不同的角度、不同的途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。最典型的多解思维是数学中的“一题多解”，这种思维方法的名称就是由此而来的。 在现实世界中，确有不同的情况产生同一结果的现象。而人们往往习惯于一种情况产生一种结果，思维的惰性阻碍了人们去思考有没有其他的情况也会产生这一结果。所以当某种情况不能产生某种结果时，人们就放弃了努力，不再思考有没有其他情况也能产生这一结果。其后果是明明可以经过努力取得的成功，人们却不再努力了。 二、商务谈判思维 4、联想思维 所谓“联想思维”，主要是在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间上或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。 联想思维是文学创作、尤其是散文和诗歌创作的主要手段之一。例如，已故的著名散文家杨朔的散文名篇《荔枝蜜》之所以能“形散而神不散”，就是充分利用了联想思维：文章由“找”到广州从化——联想起荔枝的美味——由想吃鲜荔枝不逢时引出了喝荔枝蜜——由荔枝蜜而想起参观蜂场——由近看蜜蜂酿蜜到远看农民劳动——由农民劳动而赞美劳动人民创造了蜜一样的甜蜜生活。 二、商务谈判思维 5、辐射思维 所谓“辐射思维”，就是从同一情况中，导出不同的结果来。 例如测试智商的一个老题目是：一块普通的砖头可以有多少种不同的用处？如砌墙、铺路、磨刀等等，在一分钟内，能说15种以上用途的人为合格，在同一时间单位内，说出用途越多的人，智商越高。 同样，在谈判桌上，当你不肯折让价格时，对手有可能：推出、要求送货上门、要求改变支付方式、要求提高供货等级等。 三、谈判人员应具备的逻辑素养 逻辑是关于正确思维的理论，可以说，商务谈判过程自始至终离不开逻辑。 （一）逻辑在谈判中的作用 1、逻辑贯穿整个谈判过程 谈判的整个过程贯穿着一根逻辑主线，它把谈判的各个环节联系起来，并有效制约着有关的谈判活动，使谈判者在整个过程中保持思维和表达的确定性、一贯性、明确性和论证性。正因为如此，确定谈判目标、编制谈判计划、拟定谈判策略等每一个程序都要保持相应