KA卖场运营.ppt

目录 一、公司现代经销模式 二、了解KA 1、跟KA卖场合作存在的问题 2、与KA卖场合作的风险 3、回避与KA卖场合作存在的风险 三、KA卖场操作 公司现代销售模式 了解KA KA大卖场、超市： 指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，至少提供20个类别及20000个规格以上的单品，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。 优点：一站式购物、交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌、商超渠道对品牌知名度、美誉度的提升，有着举足轻重的作用，是塑造品牌、进行宣传的理想阵地。 跟KA卖场合作存在的问题 费用高 流程复杂 采购搞不定 账期长 压款严重 合同条件苛刻 品牌竞争激烈 ~~~~~~~~ 与KA卖场合作存在的问题 与KA卖场合作存在的风险 企业的目的是为了赢利，进超级终端是为了提升销量和品牌。但是不少企业到后来“只摸石头不过河”，犯了“路径依赖”的错误，在满足了超市的种种不平条约、支付了昂贵的费用之后，货款一二个月结不回来,派往超市的理货员、导购员的工资勉强支付了，但是进场工作的管理费又付不起了，堆头陈列费也没有了,结果是产品的形象、销量都没做起。过不了多久产品只好从A类区，退到B类区，最后是被打入冷宫或被清场。系统的管理和资源配置不能满足超市运作时，往往会造成收不敷出。企业做超市必须要认清并回避这类风险。 与KA卖场合作存在的风险 中小型超市倒闭或卷款而逃的风险： 一些制造商和经销商为了抢占终端，特别是超市，不惜代价,不假思索。岂不知受伤的总是供货商或直供的厂家。对于这种无奈，有人说: 不进超市是等死，进了超市是找死。 终端的风险不得不考虑。 某经销商就这样总结道：2002年××市有10多家超市倒闭，其中两家超市卷走了我十几万元的货款。 经验教训是：不进小店进大店，不进新店进老店；多进几家店，不要把“宝”押到一家上，分散风险，也许比较好。 回避与KA卖场合作存在的风险 一停 二看 三通过 停:不要急于进店，要对欲进店的超市进行调研，特别是对新开店，先要做到了解情况，看其实力和信誉程度如何； 看：连锁加盟店的性质，对于利用外资或者品牌开设的门店，要确认管理和资金实力以及双方的合作协议和合作期限，是否有“挂羊头，卖狗肉”的现象； 通过：在确认门店没有问题后再进入。 KA卖场开发组织架构 B、KA卖场相关费用了解 1、进店费 2、条码费 3、信息系统管理费 4、节庆、店庆费，年节促销费 ：春节、元旦、劳动节、五一、中秋、国庆、圣诞节、端午节、其他 5、货品管理费：水、电、冷柜租金 6、财务资料更新费 7、货款罚款、投诉索赔 8、彩页海报广告费 9、发票类型:17%、13%、0% 10、客情维护费 二、配送商、加盟商筛选 加盟商、经销商选择 .将做渠道与做超市的经销商分开 . 不同的渠道设立不同的经销商来做 加盟商、经销商选择 4.经销商不宜交叉经营。做超市的经销商最好不做通路，因为交叉供货容易乱价 1、选择在星期一或星期二陪同经销商跟商场采购电话联系，预约第一次见面谈判的时间，最好是尊重对方安排的时间。 　　2、在双方约定的时间，准时赴约，赴约时，记得做好以下准备工作：　　a、把全部的样品带齐。　　b、公司简介、产品宣传资料全部带齐。　　c、公司营业执照、国税登记证、地税登记证的复印件带齐。　　d、最好带上一张空白增值税发票的复印件。　　e、产品的质量认证、卫生检验报告、商标注册证、条码（一般在产品的外包装上）全部带齐，只带复印件即可　　f、准备一份完整的产品报价单，一定要加盖公章，报价单需注明供货价和零售指导价，并且注明是否含税，税额为13%。 g、如有促销礼品等其它辅助资料，也可全部带上，准备工作越充分越好。　　业务提示：商场一般都要求合作伙伴具备一般纳税人资格，能提供17%的增值税发票，而且，在货款结算时，也将严格按照税票上的财务资料进行财务往来，因此，为使日后货款回收的工作能够顺畅地进行，相应的财务准备工作必须做好。 3、全部的准备工作做好之后，即可与采购进行第一次的