必威体育精装版医药代表销售技巧课件.ppt

* 讲解： 异议可以简单地分为两大类：①真实的异议；②潜在的异议。 * 讲解： 真实的异议是一种理智的异议，哪些是理智的异议呢？确实不需要、不合适或者说该产品不适合科室使用、患者难以负担、不安全，或是真正的误解，这都是真实的异议，都是比较理智的，不是故意给医药代表制造麻烦的。真实的异议的解决相对于潜在异议而言比较容易。 * 讲解： 最令医药代表担心的，最难以辨认的不是真实的异议，而是潜在的异议。潜在的异议包括以下几个方面： 1．感情方面 ◆竞争对手 医生可能正在使用医药代表竞争对手的产品，或对医药代表竞争对手的产品很感兴趣，很熟悉竞争对手的产品。在这种情况下医生通常很难接受你，于是医生可能会用其它方式来搪塞医药代表。 ◆无兴趣 兴趣是主观性特别强的个人爱好，医生也许对某些东西特别有偏好，对医药代表介绍的产品没有兴趣。在这种情况下，医生往往也会找出一些其它理由搪塞医药代表。 ◆偏见 医生对医药代表的公司产生偏见，这是销售拜访过程中经常碰到的问题。如果前一位代表在这家医院进行销售时给医生造成了很多误解，不得不由其他医药代表接手这一工作，这时医生通常会把前一位医药代表带来的麻烦转嫁到后来者身上。因为医药代表是衔接公司的产品和医生之间的纽带，如果医药代表在拜访的过程中没有把专业形象很好地体现出来，那么医生就很可能认为公司不好。因为医药代表代表着整个公司，所以这时医生也会对接替原医药代表的新医药代表产生偏见。 * 讲解： 1．忽略法 忽略法是指当客户提出的反对意见并不是真正的异议；你只要让客户满足了表达的欲望，然后迅速引开话题。例如：某医药公司的经理一见到Ｂ厂的代表小张就说：“哎，昨晚电视又放你们厂的广告了，跟你们厂长说多花点钱换个明星拍，那样的话，我保证多进货。”使用忽略法时，应该微笑、点头、表示同意他的观点，并说一些开脱的话，引入正题。 2．补偿法 补偿法是指当客户提出有事实依据的异议时，你应该接受，而不应该否认事实坚决反击；补偿法就是给客户一些补偿，让他取得心理平衡，弥补你的产品既存的弱点。补偿法的使用范围广泛，效果也很实际，关键是要把握产品的优点和利益。 【举例】 某医院大内科张医师：“你们公司Ａ产品的疗效确实不错，就是包装太一般了。” 代表：“张医生，你真有水平，产品包装一直是我们厂的大问题，也想重新设计一下，那样的话，价格恐怕就要比现在高1?3以上，不知道患者能不能接受。” 3．太极法 太极法取自太极拳中的借力使力，即将客户的反对意见直接转换成他购买的理由。太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，其最大目的是让业务代表能通过处理异议而迅速地陈述给客户带来的利益，引起客户的重视。 【举例】 某医药公司刘经理：“小张，跟你们厂长说花那么多钱打广告还不如多给我们经销商让几个点呢！” 小张：“刘经理，正是我们厂投入了大量的广告，客户才会购买您代理的产品，你不用做多的推广，省时、省力还能顺便销售其它产品，这不正是您选择我们产品的原因吗。” 4．假设法 假设法就是不直接提出反驳意见，而是利用“Ｙｅｓ……Ｎｏ！”的软化语言进行阐述。使用假设法时应站在对方的立场，坚持自己的利益和看法，不与客户产生正面交锋。 【举例】 张主任：“你们厂的Ａ产品价格太贵，恐怕患者难以接受。” 代表：“张主任，你说的对，我们的Ａ产品价格是贵了些，但是，针对那些急重症患者，三个疗程下来基本就可以治愈出院了，还是相当经济合算的！” 5．直接反驳法 直接反驳法仅用于当客户提出的反对意见是明显不正确时，方可使用，但要注意技巧，态度要诚恳，对事不对人，切勿伤害客户的自尊心，要让客户感受到你的专业与敬业。例如：当客户对公司的服务、诚信有所怀疑时，当客户引用的资料或事实错误时，可以采用直接反驳法。 * 讲解： 如果在拜访过程中医药代表只注意探询、呈现、缔结，而忽略了解医生的异议，可能会造成医生对医药代表的不信任，从而也导致对产品的不信任，最终导致医药代表这次拜访的失败，浪费彼此的时间。如果医生对医药代表有信心，就会对其产品有信心，自然就会愿意使用医药代表的产品。 1．异议源于何处 异议是因为医生不能肯定产品的效用而引起的，所以它通常是来源于医生本身对你的产品产生怀疑或担心。 ◆产品本身的局限 产品本身的局限会让医生产生异议，医生会觉得使用该产品以后，产品的局限可能会影响医生得到的利益。 ◆对产品认识不深 对产品认识不深通常反映在医药代表对产品的呈现不够，或者说医药代表对产品的了解不深，这时需要医药代表补充自身的产品知识或者说让医生更深刻地了解产品。 ◆听过或见过对产品不利的报告 医生听过或见过对产品不利的报告，如听说某一位医生使用该产品出现某一个副反应，那么医生可能会对产品产生一些负面的印