汽车销售流程说课讲稿.ppt

LOGO 2013年全国汽车职业教育教师教学能力大赛 （中职组） 说课 课件 参赛项目：汽车商务-新车销售  二〇一三年 说课内容 一、 二、 教学方法 三、 教学手段 四、 教学内容 五、 教学实施过程 教材分析 确 定 职业岗位群： 汽车营销顾问 汽车销售员 二手汽车鉴定与评估员 市场调研分析 典型工作任务 以实践为主导的专业课程 确 定 人才培养方案 课程体系 岗位职业能力 1、汽车营销礼仪与沟通能力 2、4S店销售与管理能力 3、初步学会汽车市场调查报告的撰写、汽车营销策划书的编写、二手汽车鉴定评估 职业素养 1、基本政治素质 2、法律法规及政策水平 3、良好的职业道德与社交能力  1.选取教材： 该教材以项目教学法、任务 驱动教学法为基本，把汽车销 售实务划分为15个教学项目， 方便教师进行典型工作分析， 培养学生汽车销售的职业技 能。 一、教材分析 参考教材一 参考教材二 参考教材三 通过课程教材、选用适当的参考资料，提高学生的学习效率 教学组织（流程对比） 市场调研 汽车市场调研与预测能力、汽车市场环境分析能力。 售前服务 策划专员 调查专员 品牌推广工作过程 推广方案 制定 竞争车型 分析 市场需求拓展能力、车型推广活动策划与执行能力、文宣企划能力。 市场需求拓展能力、车型推广活动策划与执行能力、文宣企划能力。 大客户关系 大客户和区域公关推销能力。 区域销售过程 展厅接待礼仪能力、客户需求分析能力、接近客户能力、客户沟通能力。 车型展示与技术参数解读能力。 大客户销售 顾问 展厅销售 顾问 展厅接待 展厅接待 驾驭能力、竞品分析能力、沟通能力。 展示车辆 试乘试驾 客户异议处理能力、销售谈判及促成能力、一站式保险业务促销能力、客户沟通与执行能力、PDI检查能力、交车前准备与协调能力、车辆交接与签约能力、销售单证制备能力、营销财务管理能力、汽车精品促销能力。 车辆成交 客户资源管理能力、电话及网络服务沟通能力、客户投诉处理能力、客户档案维护能力、客户满意度调研能力。 客户阅访 展厅销售工作过程 售中服务 工作领域 工作岗位 销售工作过程 能力要求 知识 技巧 态度 产品 诚恳的态度让客户感觉到销售顾问的热诚，减轻客户的担心，在产品介绍时与客户互动并引导客户提出问题，销售顾问也因此探寻客户的需求，进一步针对客户需求，满足客户需求，达成销售目的。 丰富的产品知识，熟练的绕车介绍技巧，更显销售顾问对产品的信心，更以专业的形象赢得客户的信赖。 互动、专业的介绍技巧使销售顾问想传递的产品信息与客户的需求结合，接下来的销售流程才能更顺畅的延伸，直至成交。 教学目标分析  1.知识目标 （1）使学生认识到车辆介绍的重要性； （2）掌握车辆介绍的方法：六方位展示和性能展示法。 2.能力目标 （1）搜集资料的能力； （2）展现自我素质的能力； （3）培养学生语言表达能力。 3.情感目标： （1）培养学生严谨细致的学风 （2）培养学生团结合作的精神； （3）培养学生汽车销售员的角色意识和职业兴趣； (4) 培养学生良好的工作态度。 教学目标 序号 类型 内容 1 重点 ①成功推销新车。 ②能够结合顾客需求进行分析与引导，结合客户需求进行六方位绕车介绍 2 难点 ①学生参与六方位绕车介绍演示实践活动的组织与评价 ②训练学生用自己的语言表达汽车专业术语进行汽车亮点和风采的展示 3 解决方法 增强实践性教学。灵活采用小组讨论、头脑风暴、销售模拟等形式，引起学生参与实训的兴趣，并在实训中锻炼学生语言表达能力和交际能力。 2.教学重点、难点和解决方法 汽车销售工作过程 二、教学内容  1、教学内容分析 任务1：六方位展示 任务2：FBI介绍法 备注：在教学中将任务1和任务2结合起来讲授和实操， 二、教学内容 三、教学方法 教学 方法 ②销售流程演示法 ①引导文教学法 ③典型车型分析法 ⑤仿真情境演练法 ④模拟团队竞赛法 ⑥销售企业观摩实践 四、教学手段 以学生为中心，教师为引导的教学理念，让学生在做中学，在学中做。 1、利用多媒体教学， 2、开发信息化教学平台，如微信、微博、QQ等。 3、引进汽车营销实训 仿真软件（北京运华天 地AW822），让学生仿 真实训 4、采用任务驱动教学法， 以小组竞赛的方式 5、情景模拟销售， 让学生模拟销售情 景。 五、教学实施