净水终端销售标准话术ppt.ppt

九步曲讲解法 美的净水培训支持中心 -- 2011美的净水销售标准话术 为什么标准话术？ 标准话术的模式 九部曲讲解法流程 端水品水 售后服务 品牌实力 材质对比 功能作用 标准演示 讲水危机 确定客人居住区域 销售促成 1 2 3 8 9 7 5 4 6 端水品水 步骤一：端水品水 目的：通过端水品水让顾客初步接受我们的产品，为进一步讲解做好铺垫。 前期准备：烧开的自来水一杯、纯净水一杯，也可准备果汁粉、奶茶、咖啡等。主要用于给顾客品尝效果。 1 端水品水 导购：您好，欢迎光临美的净水。请您品尝一下我们美的净水器制出来的水。您觉得与您平时喝的水相比，这水是不是口感更好呢？ 顾客：嗯，好像是 导购：这就是我们美的净水器制出来的健康饮用水。您平时都是喝烧开的自来水吗？ 顾客：嗯 导购：自来水中其实含有很多杂质的，我这里有我们这个城市个区域的自来水水样，您看一下。 顾客：好吧。 1 确定客人居住区域 目的：通过询问顾客所在区域，根据前期调查结果，告知顾客其小区的水质情况，并推荐相应机型，增加顾客认同感。 前期准备：当地各区域水质样本和调查表，小区装机照片以便给顾客详解介绍其小区水质。 调查表样本（仅供参考）： 步骤二：确定客人居住区域 区域 自来水厂 水源 管道铺设时间 污染源 浑浊度 电解后颜色 细菌类型 2 确定客人居住区域 导购：刚刚您喝的这杯纯净水是由这杯自来水（拿出卖场自来水样本）经过我们美的净水器过滤的。我们所在这个区域的水主要污染源是。。。，不同的小区位置，自来水被污染的程度是不一样的，请问您家住在这附近吗？ 顾客：不太远（初次相见，顾客可能不会告诉我们他的住址，所以我们需要下面的引导。） 导购：（拿出水质样本和分析表给顾客）哦，我这里有一份各小区的水质调查表，您看一下，您可以通过这个表格来了解您小区的水质。 顾客：（接过表格观看，这时顾客会自己说出自己所在的小区是哪里）原来我家那边的自来水里含有。。。。啊！ 导购：您是住在这个小区呀，我们这里好多顾客都住在您那个小区，这些顾客都反映您那个小区的水是不是。。。。。（具体话术根据分析表展开讲解），您打开水龙头的时候是不是有很浓的漂白粉气味？ 顾客：嗯，是的。 导购：您知道为什么会这样吗？（为过渡到水污染做铺垫） 2 讲水危机 步骤三：讲水危机 目的：水危机需要结合当地水污染情况讲解，搜集当地水污染的新闻和案例结合机型展开，让顾客对自来水产生恐惧心理。 前期准备：尽可能多的打印所在城市水污染的新闻报道，网页新闻，了解电视台报道时间和水污染诱发疾病的文章等。 3 顾客：不知道 导购：您小区那边的自来水是。。。。河的水，**年**月**日。。。河的水被严重污染还被报道过呢。我这里有新闻简报给您看一下（拿出简报或是打印的网页新闻交到顾客手中）。而且您小区附近有一个。。。工厂，也会污染到您小区附近的水。 顾客：哦，好像是的 导购：其实现在全国各地的水都面临着严重的污染问题，新闻媒体多次报道自来水会引发癌症、婴幼儿畸形等疾病，所以建议您不要直接饮用自来水了，否则对您和家人的健康都会带来莫大的伤害。 顾客：。。。。 导购：您是想看厨房用、客厅用、还是全屋净化用的呢？（如顾客想购买超滤机，跳过电解实验，直接讲解超滤功能作用，如顾客想购买反渗透机型，接下句。） 顾客：厨房用 导购：那我建议您看看我们的。。。这一款，这款机型可以完全过滤掉水中的杂质和细菌，制出来的水可以直接饮用。 顾客：真的吗？ 讲水危机 3 标准演示 步骤四：标准演示（三水两茶+TDS+电解实验） 目的：标准演示可以为前面讲到的水危机做后续，让顾客进一步认同水污染的问题，这一步骤可结合前期下发的《导购员推广演示话术》，选择性讲解。 前期准备：自来水一杯、桶装水一杯、纯净水一杯，TDS笔、电解仪、电解颜色对应的杂质表。 4 三水两茶： 导购：耳听为虚，眼见为实，您请看，这是我们做的泡茶实验，分别是自来水泡的茶、桶装水泡的茶、纯净水泡的茶，您觉得哪一杯更清亮呢？ 顾客：（拿起纯净水泡的茶）这一杯吧？ 导购：您真有眼光、这一杯是纯净水泡的茶，它是没有茶垢的。（要经常赞美顾客） TDS测试： 导购：您再看这个，我手中拿的是TDS笔，是最专业的测量水中溶解性总固体含量的工具，咱们来看看自来水和纯净水的TDS值有什么差别。（测试自来水）您看一下这个数字 顾客：。。。 导购：（测试纯净水）您再看一下这个是多少。 顾客：。。。