商业银行客户经理 寻找目标客户.ppt

浙江金融职业学院 项目4 寻找目标客户 寻找目标客户 知识目标：了解细分客户类型的基本知识和技能，加深对个人、公司金融需求的了解。 能力目标：能够准确、快速地细分客户类型，把握客户的金融需求特点，能大致识别优质客户。 任务1：商业银行客户细分 * * 《商业银行客户经理》项目化课程 任务1：商业银行客户细分 任务2：寻找目标客户 本学习情境的内容 一、什么是客户细分？ 二、个人客户的分类 三、公司客户的分类 1、客户内涵：现实和潜在的银行产品消费者 2、细分的概念 :根据消费者之间的需求的差异性，把一个整体市场划分成为若干个消费者群体，每一个由消费需求特点相似的消费者组成的群体构成一个细分市场，以便针对不同的顾客群采用差异化营销策略。 3、按客户主体分类：个人客户与企业客户 客户细分概述 更准确清晰地挖掘客户需求 更切实提供符合需求的产品 对客户进行详细分类的好处 1、 经济收入 2、年龄结构 3、心理动机：求利、求便、求稳、求密型 4、对银行的利润贡献：贵宾客户、目标客户、大众客户、负效客户 个人客户的分类 私人银行客户（资产在1000万元以上），有私人客户经理提供贴身资产管理服务 优越理财客户（资产在100万元以上），有特定客户经理提供投资及各项理财服务 悠娴/翱翔理财客户（资产在20万元以上），银行提供综合户头、特快柜位及电话专线服务 纵横理财客户（资产在2万元以上），银行提供快捷综合户头及电话理财服务 普及客户（资产在2万元以下），提供一般银行服务 香港恒生银行的个人客户细分 沃德财富是交通银行传承百年底蕴，经验与科技完美结合，精心倾力打造的高端客户服务品牌。沃德财富以一对一、面对面、团队协作为服务方式，以全球视野和国际化智囊团队为支撑，以服务引领理财，实现您与交通银行丰沃共享、厚德载富。 恭祝您成为沃德财富的尊贵客户，尽享胜人一筹的礼遇。您可尊享的贵宾服务，包括专享的一对一、个性化服务，居家财富管理和投资财富管理，以及在全国各地联盟商户均能享受的贵宾式接待。 个性化综合理财规划服务 专享产品（例如企业股权、产业基金、准IPO项目投资） 人民币3000万以上的客户，可以进行理财产品定制 二级市场投资、商品类投资（贵金属、大宗商品等） 艺术品、古董投资 国内私人银行服务 个人客户按年龄细分举例 组 别 年 龄 生活方式和特征 金融服务需求 青 年 16—22 刚上大学或刚工作，收入低 转帐、透支、简单储蓄帐户 　已婚青年 21—28 准备结婚或已结婚，储蓄买房，两份收入 联名帐户、预算服务、储蓄帐户、消费贷款、保险和旅游服务 已婚 家庭 25—45 收入增长，但子女出世后妻子可能辞去工作，正在购买或更换住宅和耐用消费品 联名帐户、住宅按揭、教育基金、长期储蓄、保险和消费贷款 　中老年人 45至退休前 收入较高或有遗产，需要财务顾问和计划 储蓄和投资、偶尔借款、还清按揭、财务顾问服务 　退休人士 　60岁以上 已累积了资金或一次性取得退休保障收入 资金与收入管理、信托服务和财务顾问 个性： 理财方式： 理财工具： 风险容忍度： 投资目标： 理智稳健型 保守谨慎型 稳健 理智 蓝筹股票、平衡型基金、世纪理财保险 适中 稳健成长 谨慎 保守 银行存款、收益型基金、高等级债券、传统型保险、分红或万能型 较低 稳健保本 冒险 投机 成长型股票、对冲型基金、期货、垃圾债券、投资） 较高 积极成长 投机冒险型 个人客户按风险偏好细分举例 强力拓展贵宾客户（提供优先、优惠、授信、个性服务） 大力培植目标客户 巩固和稳定大众客户（柜台、自助、网络服务） 限制和淘汰负效客户 对个人客户的差异化营销策略 花旗银行与汇丰银行的市场细分 花旗银行自20世纪70年代正式引入营销，在金融产品创新之基础上，通过市场细分，寻找新的竞争武器，为不同的目标市场提供不同的产品。今天，它能提供多达500多种的金融产品给客户，成为银行市场细分的成功典范。 花旗的客户战略首先是对客户群进行细分，在公司业务方面，采取特别服务的市场体制，专门设立全球关联银行（Globe Relationship Banking）业务部门，为全球跨国公司及其子公司提供各种商务结算服务。如在其选定的享受特别服务的220家大公司中，有三分之一的企业来自亚太地区的日、韩等国。在零售业务方面，花旗银行把目标瞄准了亚洲新兴的中产阶级，认为随着他们财富的增加，他们对个人金融服务的需求也在增加。例如在台湾，花旗把具有较高收入的中层管理人员作为自己的特殊顾客，为他们提供支票账户、周转卡、晚餐卡以及特别服务花旗金