国内信用证业务发展经验浅析.doc

国内信用证业务发展经验浅析 ——营业部本级 自总行及省分行大力支持开展国内贸易融资以来，营业部本级的国内贸易融资在业务品种、业务数量和交易金额等方面都有了很大的发展。其中主要产品国内信用证更是备受企业的青睐，甚至成为一些贸易流通企业国内结算方式的首选。由于我行国内信用证业务的开展在省内起步最早，业务占比最高，因而也积累了一定的经验，为此做以下几方面的分析和探讨。 一、国内信用证业务产品优势的认识 国内信用证是指开证行依照申请人的申请开出的，凭符合信用证条款的单据支付的付款承诺，国内信用证为不可撤销、不可转让的跟单信用证。作为一项新兴推广的结算业务，国内信用证有着其它国内结算方式不可比拟的优势。比如国内信用证和目前运用最广、最具代表性的传统人民币结算方式银行承兑汇票相比除了一些相似点之外还有许多自身的特点（见下表）。正是这些特点使得国内信用证成为一项颇具优势的产品。 表：国内信用证和银行承兑汇票的主要异同点 国内信用证 银行承兑汇票 相似点 1. 均需有真实的贸易背景为基础 2. 均有银行信用为基础 3. 期限原则上都不超过6个月 不同点 1. 是企业的表外业务 2. 不可撤销,不可转让 3. 除了合同还有证明贸易过程的相应单据,比如货运单据。（注1） 4. 符合条件可作修改 5. 可以向银行续做多种贸易融资 6. 手续费为开证金额的万分之五到十五（修改、通知等费用另算） 1. 是企业的表内业务 2. 可以背书转让 3. 只有合同和增值税发票,无单据及物权凭证 4. 一经开立不可作修改 5. 只可以向银行续做贴现 6. 手续费仅为汇票金额的万分之五 注1：国内证中的船运单据等目前还不能作为物权凭证，这点不同于国际证。 国内信用证和银行承兑汇票均以银行信用为保证，对受益人来说风险较低。国内信用证和承兑的主要不同点在于：国内证对开证申请企业来讲是表外业务，不同于银行承兑汇票需在会计报表中以应付票据科目体现，因此用国内证结算替代承兑汇票结算有助于企业降低资产负债率；国内证不可撤销及转让，比票据的背书转让更具交易对象的稳定可靠性，也方便银行控制风险；国内证的跟单单据比承兑票据更易使银行掌握贸易流通的过程，降低风险；另外，国内信用证开立后贸易双方都有许多贸易融资后续业务可以开展，比如买方融资，卖方融资，打包贷款，比承兑持票人单一的票据贴现方式要更为灵活多变。 二、国内信用证业务营销经验浅析 由于国内信用证这种结算方式相比其他人民币结算方式来讲可靠性好，安全性高，灵活性大，因此采用国内信用证方式结算其实是很多企业的需求。但是因为国内市场环境比国外要复杂、风险相对要大，所以国内证对开证申请人和受益人的要求也比较高，因此国内信用证的推广普及又不像国际信用证那么容易被人熟悉和接受。一方面企业有潜在需求，而另一方面新业务接受度不高，推广普及有难度，这之间的差距就需要靠环环相扣的营销步骤来弥合。 目标客户的精确定位 首先，只有对目标客户的精确定位，才能使营销有的放矢。本级在推广国内信用证的初期也曾遇到目标客户的选择问题，因为并不是所有的客户都适合国内信用证这种特殊的结算方式，而且大多数客户对国内信用证还比较陌生，接受程度有限。通过思考发现从已有的国际贸易融资客户入手发展该项新业务是个非常不错的主意，原因有三：国内信用证对开证申请人资信要求较高，而国际贸易融资客户通常信用良好评级较高，符合国内证基本要求；国际贸易融资客户有国际信用证开证经验，对国内信用证应该比较容易接受和理解，操作起来容易沟通；另外国际贸易融资客户往往处于贸易链中的核心地位，其上游企业即供货方通常比较稳定守信。最后本级决定以此作为切入点，终于在国内信用证的推广上迈出了一大步，取得了良好的效果。目前，本级的国内信用证开证申请人大部分就是国际贸易融资客户。另外，处于产业链中的核心客户也是国内信用证推广的优质对象，比如大型生产制造业厂商，他们在生产经营中也可以运用国内信用证来和原材料供应商进行结算，另一方面他们也可以对下游企业即销售商开来的国内信用证在我行进行卖方融资业务。总体来说，目前国内证的目标客户通常是贸易链和产业链上的核心企业或强势企业，因为只有这样他们的供应商才会接受国内证结算方式。 加强对目标客户进行产品优势推广 在明确了客户群后，就要加强对符合条件的目标客户进行国内信用证的优势推广。尤其是国内信用证作为企业表外业务，可以替代一部分短期借款和应付票据，对降低资产负债率很有帮助，这一点是许多企业非常看重的。此外信用证受益人在拿到信用证后可以用议付或非议付的方式在银行办理卖方融资，不仅可以作为低风险业务处理不占客户授信，而且利率参照贴现率执行，低于流动资金贷款利率，从而可以节约财务成本，这点也是很多信用证受益人接受国内证这一新结算方式的前提。另外，由于他行目前也在推广国内信用