如何提高高意向客户的转化率.ppt

销售预测管理 ——提升高意向客户转化率 北京分公司 胡芳 目录 高意向客户的预测管理模型 提升转化率的3个关键点 判断高意向客户的10种技巧 TL日常高意向客户管理表 销售运营管理支持 高意向客户的预测管理模型 提升转化率的3个关键点 加强过程的控制保证结果 判断→上报→分级→推进→出单→总结→持续跟进 提升转化率的3个关键点 判断高意向客户的10种技巧 判断高意向客户的10种技巧 客户明确表示近期有招聘的计划 处于快速发展阶段、有新项目的、以及新成立的公司 表示已有竞争对手联系的 沟通过程中感觉客户对网络招聘感兴趣的 在竞争对手网站有发布信息,而负责人对智联不是很了解 在很多媒体上做过大型广告，非常有实力的公司 让先发些资料的客户可以跟进（这意向可能是比较难判断） 客户问的比较仔细,包括合作的具体事项及要求,收费,你的电话,地址 客户比较沉默,一言不发,但没有反感与你通话,用心在听的(容易忽略) 客户比较感兴趣,会直接问核心的问题合作事项,价格,或是主动谈到自己的需求(最容易混乱是不是有意向的,这要看具体的来判断) 提升转化率的3个关键点 提升转化率的3个关键点 提升转化率的3个关键点 提升转化率的3个关键点 提升转化率的3个关键点 提升转化率的3个关键点 提升转化率的3个关键点 提升转化率的3个关键点 提升转化率的3个关键点 关键点3：销售运营要建立数据分析机制 下图为胡芳团队在11月第三、第四周3类提交数量、成交数量、成交率明细： 以最近一周为例，团队层面：整个团队比较上周（11月第3周）无论是提交数量还是3类成交率维度， 都有明显提升。个人层面：杜岩、刘冰在组内提交数量最多；周洋成交率最高。 提升转化率的3个关键点 关键点3：销售运营要建立数据分析机制 下图为北分四事业部（贾宁事业部数据空缺）3类客户贡献分布：可以看出崔家琪事业部最大的优势为新增客户，而下一部工作的重点可以放在半年内续签客户以及档案客户上。 提升转化率的3个关键点 关键点3：销售运营要建立数据分析机制 出单周期分析： 0-3天内为高概率出单期， Leader应及时掌握一手信 息，及时有效跟进促单。 从3类来源维度，待续签 和新增客户占比较大，需 重点跟进；档案客户占比 小，建议Leader可以集中 高效管理。 提升转化率的3个关键点 关键点3：销售运营要建立数据分析机制 级别维度： 上周数据显示崔家琪事业部各级别高意向成交 率趋于稳定；高级别销售成交率更高（预测准 确率高）。其中AE1级别应给予更多关注。 提升转化率的3个关键点 关键点3：销售运营要建立数据分析机制 金额维度：和其他事业部相比，崔家琪事业3类预测中 低金额段贡献和成交率低于公司平均水平；高金额段高于公司平均水平，但不稳定。 提升转化率的3个关键点 关键点3：销售运营要建立数据分析机制 未出单分析（来源/金额段）： 来源方面，档案客户仍有提升空间， 目前尚未成交率是93.24%； 金额方面：2000-3000金额损失最大， 约119780，该金额段应被列为下阶段 重点跟进对象。 提升转化率的3个关键点 关键点3：销售运营要建立数据分析机制 等待时间较长未出单提醒： 运营中心每日提供超过十日未成交3类提醒，如下图 Knight.hu 智联招聘全国TL轮训课程之 A C D E B 过程提醒 注：跟销售明确高意向客户的重要性，每人每天至少要交多少个高意向以 保证任务的完成，评估每个销售的风险进行提前预警。 关键点1：销售要对每家新增3类客户了如指掌 最近是否有要招的岗位；主要招聘什么岗位；招聘的难度是否大；招聘的目的是什么；是补空缺还是公司调整。 之前主要通过什么形式在招聘 是否有招聘预算,最终决策权在谁 公司有促销计划,是否先尝试一下 何谓“高意向客户”？ 近期有明确有招聘的需求,预计会在一个月内成交. 注：合同有可能消失,也可能成交,这就要看双方的互动.(我们的正确引导客户:客户的真正需求与改观) 如何判断高意向 以签单为导向： ?????