如何组织一场绝对优势的促销活动.doc

题记：这是2003年创维市场部一位推广经理所写，提供给康佳各位同仁学习借鉴。 农村市场开展促销活动时，不同的市场情况决定了开展促销活动的差异性；怎样才能组织一场绝对优势促销活动？或者怎样才能以有限的资源组织一场相对优势促销活动？本文的案例提供了一种思路，供网络人士思考。 如何组织一场绝对优势的促销活动 在农村市场开展促销活动时，不同的市场情况决定了开展促销活动的差异性；或者在促销活动中为了达到不同的目的，宜采用不同的操作形式。怎样才能组织一场绝对优势促销活动？或者怎样才能以有限的资源组织一场相对优势促销活动？或者如何借助外界优势抢占市场份额？淡旺季不同的市场情况在开展促销活动时有什么差异？或者在不同的商业格局（以自由竞争客户为主，非自由竞争客户为主或两者并存）开展促销活动时需要有那些变化？因为这些因素的差异，所以在开展促销活动时有考虑各种情况的共性和异性。 一、绝对优势促销活动（销量100台以上，并远远超过竞争对手） 组织一场绝对优势促销活动所需具备的条件 1、客户沟通要到位 客户沟通是为了取得客户的支持，以保证活动取得圆满成功。 沟通对象：商场主要负责人，促销员以及其他相关人员。 沟通内容： A、促销方案，活动流程，活动组织形式等； B、活动效果预计。以前期成功的活动为例，分析销量，利润，对商场其他产品的带动作用，商场知名度的提升以及创维品牌的提升等，增强客户对活动的信心。 C、活动过程中需要客户提供的那些支持： 1、广告费用支持：包括电视字幕广告费，邮局夹报费等； 2、场地支持：包括户外活动，电视堆码，第二展示位等，尽可能的增加电视与客户的接触面积； 3、信息发布位：包括条幅悬挂，海报张贴，地贴等。根据活动现场具体情况尽可能多的发布活动信息，使顾客进入现场，到处都能感受到活动的气氛； 4、人员支持：包括宣传人员数量，促销人员数量以及其他工作人员数量； 5、工商、城管等社会关系的处理，防止突发事件； 6、活动中需要的礼品或奖品支持。 2、信息发布要到位 信息发布是为了把人吸引到活动现场来，宜采用多种信息发布方式，而且要保证每一种信息发布的效果。 宣传单页：一场大的促销活动至少需要发放30000份宣传单页。在集市等人流量较大的地方每人每天能发放2000份，如果要在3天内发放至少需要5个人；在居民区或者小村里发每人每天能发1000到1500份，如果要在3天内发放至少需要7个人。 电视飞字广告：2~3天的电视广告（多频道流动字母广告或者地方电视台固定字幕广告），要在黄金时端播出。内容要求简洁明了，吸引人。 邮局夹报：可以夹报3000~5000份/天，至少提前两天开始宣传。通过报纸一起发放，可以增加宣传单页的可信度，主要对城市消费者有效。 宣传海报：至少要在20个以上的集市或者村庄张贴宣传海报。每个集市或村庄至少贴5张。海报内容可以将宣传单页直接放大印刷，也可以用大红海报书写。 宣传条幅：在市内人流量比较大的地方（十字路口，学校，市场等）悬挂活动条幅，在费用允许的情况下尽量多挂。 宣传车：将宣传车配上喇叭，播放提前录制好活动录音带。至少提前三天到周边乡镇及村庄宣传。每天可以宣传20个村，同时还可以在村里发单页。 农村乡镇广播：农村乡镇广播效果非常好，可以通过较小的代价获得较长时间的支持（给负责广播的人送上一些小礼品即可） 3、活动现场执行要到位 现场信息发布 A、商场外拱门、彩旗、帐篷，太阳伞、气模人等； B、商场外条幅、巨幅、海报、KT板等； C、户外秀、歌舞表演、新品展示； D、户外电视堆码； E、商场内条幅、海报、地贴、爆炸贴等。 （2）展台分区布置：展台的布置要分成特价区、活动主推区（狂降1000元区）、高档形象展示区等，第二展示位全部展示主推机型（主推机型重复出样）。 （3）活动分区布置：活动现场分成热卖区、礼品区、抽奖区等。 （4）现场造势： A、静态造势：包括拱门、帐篷、太阳伞、彩旗、条幅、堆码、车体广告、POP、X架、KT板、易拉宝、舞台、背景布、海报、爆炸贴、条幅、台牌、立牌、弹片、T恤、绶带、地帖、胸徽、新品和奖品展示等都属于静态造势。 B、动态造势：签名售机、文艺武术表演、乐队表演、竞买、新品模特秀、主持人造势、开幕式剪彩及鸣放烟花礼炮、有奖问答、抽奖、气模卡通娃娃、音响、宣传车、鼓掌、游戏、摇晃抽奖箱、小喇叭、人站在电视上表演、导购等都属于动态造势。 （5）活动现场人员安排： A、文艺演出区（签名区）至少2~4名工作人员； B、发放宣传单页至少需要2名临时促销员； C、引导顾客至少需要2~5名临时促销员； D、外面的新品展示区至少2名促销员； E、主展台（热卖区）至少需要4~6名促销员； F、礼品区至少1~2名工作人员；