02-《如何控盘控客》12.10.ppt

讲师： 课时：2 课时 如何控盘控客 控盘/控客核心：满足业主/客户需求，让其放心、省心! 要想交流，学会同流 想学沟通，学会聆听 常见熟盘方式： 1、跑盘 2、看房： ①拿钥匙自己去看房 ②约业主去看房 ③带客户看房 3、跟盘 4、洗盘 5、家访 6、唱盘 7、默盘 要想控盘，首先要熟盘！ 常见控盘控客的方法或措施： 收钥匙 独家委托 集中销售 家访 签单边（反签） 服务赢得认可 收诚意金 控盘 控客 如何家访 家访对象：主要针对改善需求型客户，有强烈意向的客户、业主 家访目的：了解售房/买房心态、维护业主/客户关系，得到业主/客户认可。 家访方式：通过电话、短信、上门等方式 家访话题：房屋装修、家庭成员、兴趣爱好、仪表服装、家乡故土等。 家访注意事项： 家访前：仪容仪表、资料准备、提前到达、设计拜访开场白。 家访中：穿戴鞋套、仔细观察、适度赞美、注意礼貌礼节。 家访后：带走多余物品；及时跟进致谢；找出再次拜访理由（如送资料）。 签单边（反签）后注意事项 及时跟进,将进展情况反馈给业主/客户。 告知法律效力。 不随意承诺成交时间，必要时慎重考虑后技巧性的答复。 产权资料托收公司保管。 及时炒作，发挥群狼战术，迅速成交。 通过服务赢得业主、客户认可 常为业主、客户提供的服务： 下雨借伞、房屋保洁、社区服务、便民服务(打印、手机充电、帮忙提东西)等等。 及时反馈，力所能及给业主/客户提供方便，挖掘盘中盘、盘中客、客中客、客中盘。 如何收钥匙？ 收钥匙对业主的说辞： 有钥匙的楼盘会较快售/租出，因为方便看房 业主更省心，不用每次客户看房都过来开门 放钥匙可享有房屋保洁服务 展示公司实力、个人专业度 注意事项： 收取钥匙后，马上提醒业主不要放太多钥匙在其他地产公司。 其他地产要借钥匙，都需由我们陪同，并在看房前登记公司、经纪人、借出 时间、归还时间等，这样对委托房源有保障。 如何签独家（独家委托） 签独家可以帮助我们稳定业主、锁定价格，且避免同行抬价，还对同行造成盘源缺乏的压力，提高我司成交盘源的机会。 1、签独家对业主的说辞： 告知签独家可用集中销售、网络营销等方法，快速消化房源 避免客户过度砍价、行家压价 放心、省心，避免多家中介骚扰 告知公司品牌、实力、服务及个人专业度 2、签独家的注意事项 不能泄露盘源，而且安排专人对接业主，快速消化房源 “打好预防针”（如让业主不要随意透露关于个人的房产信息，以免被压价） 如何集中销售（经理统筹，经纪人配合） “醉翁之意不在酒，在乎山水之间也！” 有些时候广告楼盘只是吸引点，当客户不满意时快速转盘，带看其他房源。 如何收取诚意金 1、收取诚意金的5大好处 （1）锁定客户 （2）有效谈价 （3）方便转盘 （4）适时加价 （5）锻炼能力 2、收取诚意金的参考说辞 （1）方便压价 （2）抢先成交 （3）锁定业主 （4）省心省力 注意事项：诚意金的备注要点“成交价谈到X元，此款自动转为定金，如X天之内未谈到以上价格，此款无条件退还。” 常见业务沟通技巧及方法 表功劳 诉苦水 讲实力 展专业 包装销售 戴高帽 博同情 …… 结束语 工作中，请勿照搬上述技巧，只有真正懂得客户价值， 根据业主、客户需求提供有效的解决方案，才能真正实现 控盘、控客