03-零售终端管理(学员)-现场资料.ppt

2007／10 深圳;为什么是这个课题？→;为什么是这个课题？;未来两天内我们将分享什么内容？;课程能够结束后我们能够：;第一部分：零售终端管理先修班;S1. 零售终端管理先修班;S1. 零售终端管理先修班1. 零售终端的价值再发现;1.2 零售终端在整个商业流通中的集中度越来越高;1.3 零售终端的经营效率呈现下降趋势；;1.4 零售商与供应商的合作仍旧处于初级水平，商品的供应管理能力（订单及时、足额、准确交付）与问题的及时回复与解决是目前零售商最希望供应商能够解决的两大难题。;让我们回顾一下： 消费品行业顾客随机购买的机率非常高，忠诚度降低，在终端激励购买的行动是必要的； 零售终端在整个商业流通中的集中度越来越高； 零售终端的经营效率呈现下降趋势； 零售商与供应商的合作仍旧处于初级水平，商品的供应管理能力（订单及时、足额、准确交付）与问题的及时回复与解决是目前零售商最希望供应商能够解决的两大难题。;S1. 零售终端管理先修班2. 零售终端的业务管理范围;企业的战略目标;S1. 零售终端管理先修班2. 零售终端的业务管理范围;2.2 零售终端业务管理范围;第二部分：零售终端关键业务管理;S2. 零售终端关键业务管理;在店面形象管理中，我们将分享：;S2. 零售终端关键业务管理3. 终端形象管理;;主动线（主通道）：连接区域(zone)和区域(zone)间的大通道 店铺的主通道 宽度在 1800mm~2500mm 以上，能够最快进到所要购买商品群的动线。 辅助动线（副通道）：连接拐角和拐角的通道区域(zone)内通道 宽度在 900mm~1400mm 之间，主要设置在小物品陈列空间，使顾客能直接观察到欲购买的物品。;“动线要给顾客提供便利、愉快、安全的体验…”;;货架及陈列品的高度;S2. 零售终端关键业务管理3. 终端形象管理;S2. 零售终端关键业务管理3. 终端形象管理;无形要素;S2. 零售终端关键业务管理3. 终端形象管理;S2. 零售终端关键业务管理3. 终端形象管理;S2. 零售终端关键业务管理3. 终端形象管理;终端形象管理;3.3 产品形象管理：冲动性购买;S2. 零售终端关键业务管理3. 终端形象管理;- Visual Merchandising(VMD)是指商品企划(MD)和商品演示/陈列(MP)互动的商品销售现场基本展示战略;便于选择的陈列;S2. 零售终端关键业务管理3. 终端形象管理;黄金线 - 常识上最适合观看的高度 - 眼睛高度向下20度左右是最适合动手操作的高度（成人：指从离地面135厘米的高度） 视觉范围 -人视线垂直角度45度，水平角度60度 -人视线通常以Z字型移动 黄金区域 - 符合黄金线和视线角度的上下75~135厘米，左右60度 ;; ;畅销产品放在右上角;S2. 零售终端关键业务管理3. 终端形象管理;S2. 零售终端关键业务管理3. 终端形象管理;S2. 零售终端关键业务管理3. 终端形象管理;这些POP、展示助成物的作用是什么？;按使用位置区分;店面形象;S2. 零售终端关键业务管理4. 促销活动管理;看到信息;从活动组织与实施的总体过程来看，任何一个成功的销售促成活动，必须要严格做好以下方面的工作： 活动创意、形式与内容本身固然重要，但活动的管理也同等重要； 满意的结果=七分计划与准备 + 三分实施； 活动的设计要事先预见到可能发生的问题，如因物流配送不及时导致断货、促销品出现短缺等问题，并在申请时就应该将相关的应急处理计划作为申请的一部分提出； 活动的管理要从活动执行者的角度去设计相应的管理文件或工作标准，并提前进行内部公告、演练，避免活动实施中出现偏差； 活动后需要进行总结与费用使用效果评估，但是，其中很重要的工作包括两方面：零售店跟进工作应如何趁热打铁开展，以及今后开展类似活动的借鉴意义。; 工作流程;S2. 零售终端关键业务管理4. 促销活动管理;S2. 零售终端关键业务管理4. 促销活动管理; 工作流程; 销售促成常用方法;S2. 零售终端关键业务管理4. 促销活动管理;S2. 零售终端关键业务管理4. 促销活动管理;复杂的购 买行为;从产品推广的角度开始 从顾客需求开始;产品 价格 包装 付款 递送 服务;S2. 零售终端关键业务管理4. 促销活动管理;4.4 促销活动现场管理：三个关键点;4.5 促销活动的效果评估;促销成本效应;仅凭促销难以建立品牌忠诚度 促销不能挽回衰退的销售趋势 促销不能改变“不被接