商务谈判处理僵局的技巧.pptVIP

第八章 处理僵局的技巧 第八章处理僵局的技巧 僵局并非死局 谈判之所以陷入僵局，一般并非因为谈判双方之间存在不可解 决的矛盾，也就是说，谈判本身不属于那种没有可行性的谈判。 没有可行性的谈判主要包括以下三种情况： 客观条件不具备 有些谈判由于客观上不具备履约条件，或虽能履约但不可能达到目的。但谈判方开始并未认识到这一点，随着谈判的深入，这一问题逐渐明朗化，随之谈判也陷入僵局，最终导致谈判的瓦解。 没有谈判的价值 由于谈判之前没有作好调查研究和可行性分析，在谈判中，双方讨价还价后才发现，该谈判耗资费神，但双方均受益甚微，以致谈判者进退两难，最终不得不停止谈判。 第八章 处理僵局的技巧 谈判僵局 指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。 谈判僵局可以分为 潜在僵局 和 现实僵局 其主要区别在于，谈判双方对谈判议题以及谈判态度对立程度不同。前者的对立情绪还未爆发，后者的对立则充分外露了。 第八章 处理僵局的技巧 请举出您遇到或看到的谈判僵局 请分析该谈判僵局产生的原因 第一节 产生僵局的原因 三、信息沟通的障碍 没有听清对方讲话的内容 没有理解对方的讲述内容 枯燥呆板的谈判方式 不愿接受已理解的内容 要认真听取对方的谈话，如偶尔插话，“对不起，你的意思是？” 谈判者要注意谈论自己的感受，如“你不遵守诺言，我感到很失望。”“你以强欺弱，让我觉得受到歧视”。 发言要有目的性 四、其他 缺乏必要的策略和技巧 外部环境发生变化 软磨硬抗式的拖延 人员素质低下 第二节 避免僵局的发生 一、避免僵局形成的态度 欢迎反对意见 保持沉着冷静 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给一件小小的礼物等。 遵循平等互利 适度肯定对方 敢于承认错误 语言适中谦和 探寻对方“价值” 正视冲突危机 积极认真倾听 第二节 避免僵局的发生 二、避免僵局的方法 把人与问题分开 切记谈判者首先是人 处理好实质利益与关系利益的关系 平等地对待对方 把自己放在别人的位置上看问题 不要因为自己的问题去责备别人 讨论各自的认识，消除谈判双方认识上的分歧 保全面子，使你的建议与他们的价值观相符 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 不要在立场问题上讨价还价 着眼于利益而不是立场 从相反的立场背后寻找驱动的利益 要进行必要的利益讨论 提出互利的选择 寻求共同利益 协调分歧利益 第三节处理僵局的技巧 一、间接处理潜在僵局的技巧 先肯定，后否定 先利用，后转化 先提问，后否定 先重复，后削弱 二、直接处理潜在僵局的技巧 列举事实法 以理服人法 以情动人法 归纳概括法 反问劝导法 以静制动法 幽默方法 站在对方立场上说服对方 适当馈赠 场外沟通 第三节 处理僵局的技巧 三、打破现实僵局的技巧 荣辱与共 拖延答复 推心置腹 利用休息缓冲 权威影响 改变谈判环境 变换谈判组成员 疏导性技巧 改变交易形式或营销组合 让步 专门研究 利用僵局 中止谈判 转移话题 变换议题 寻求第三方案 多方案选择 利益协调 以硬碰硬 回顾成果 问题上交 调解和仲裁 第三节处理僵局的技巧 归纳总结如下： 回避分歧，转移议题 当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。 尊重客观，关注利益 由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，主观认识的差异使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。 多种方案，选择替代 如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判期间应准备多种可供选择的方案。 尊重对方，有效退让 当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。 冷静处理，暂停中止 当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会。双方情绪平衡下来，可以冷静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行总结，考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如何等等。 寻求外部，请第三方 在谈判中也可通过给对方在本次谈判条目之外进行一些利益的补偿，以换取在不损害现有的合作关系和他人利益的