推销与谈判第一章教案.doc

商务谈判概述 教学学时：3学时 教学目标与要求： 教学重点难点： 1、商务谈判的特征及其特殊性（如果两个饮料罐换一罐饮料，现在你有三罐饮料，那你最多可以喝到几罐饮料？答案6罐，当你剩下一个罐子的时候，你还可以去借一个罐子，喝完后再把空罐子还给别人，这就是谈判的妙用） 谈判的构成要素 谈判的类型 教学方法： 理论讲授法、案例教学法 教学内容： 导入案例：基辛格说媒 基辛格堪称本世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一为穷老农的儿子说媒，想试试自己的折中之计。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。” 老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”老农说：“嗯，如果是这样的话......”??? 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “嗯......如果是这样......” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”　 “可我们现在不需要再增加一位副行长。”　基辛格说：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了世界银行的副行长和金融寡头的乘龙快婿。 这则故事说明了什么？基辛格运用自己高超的谈判技巧把看似不可能的事情变成了可能，说明了谈判技巧运用领域的广泛性和谈判所产生力量的巨大性，说明了谈判是由分歧达到一致的过程，如何从分歧达到一致？基辛格很好的运用了满足对方的心里需要和交换条件相当这一基本的谈判策略，同时也运用了谈判对手信息的有限性来达到了谈判的目。学习谈判原理和技巧，将帮助人们学会解决矛盾和困难，在工作和生活中获得更多的成功。 生活中充满了谈判 谈判，是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式。每天每人都在不知不觉中进行着谈判。自有人类以来，谈判就存在于人类活动的各个方面，无论是在政治、教育、文化、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾冲突中，时时处处都有谈判的发生。 历史上，许多重大事件无不闪烁着谈判者超人的智慧和精彩的谈判技巧。春秋战国时期，苏秦、张仪凭三寸不烂之舌，成和纵联横之功，开中国说家之先河；晏子出使楚国，扬国威而不辱使命，蔺相如大义凛然，据理力争，方能完璧归赵；诸葛亮舌战群儒，促成吴蜀联盟，才有赤壁之战，形成三国鼎立之势。 回顾中国近代历史上，许多重要时刻无不与谈判活动联系在一起，无论是清末诸多丧权辱国的“条约”还是抗战时期的“西安事变”、“重庆谈判”、“北平谈判”，以及改革开放以来中国长达15年的加入WTO的谈判等，都充分说明了谈判活动的重要性和智慧性，所谓“三寸不烂之舌，强于百万之师”。在现代社会，大到国际之间的纠纷，小到处理个人之间的恩怨，人们无不在利用谈判。 “你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者” ——美.荷伯.科恩 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。 然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 第一节 商务谈判的概念 谈判含义 1.定义 然而，何谓“谈判”？却是一个众说纷坛，至今没有一致的说法，早在1968年，美国谈判学会主席杰勒特.I.尼尔伦伯格（Gerard.I.nierenberg）在其《谈判的艺术》中指出“只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致进行磋商，即是谈判”。1971年，英国谈判学家马什在其《合同谈判手册》一书中给谈判下的定义是“所谓谈判是指，有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事物中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满为的协议这样一个不断协调的过程。”美国谈判学家霍华德.雷法在其《谈判的艺术与科学》一书中不主张给谈判下精确的定义。他认为谈判包括艺术和科学两个方面。所谓艺术，包括社交技巧，信赖别人和为人信服的能力，巧妙地应对各种讨价还价手段的能力以及知道何时和怎样使用以上能力和智慧。所谓科学，是指为了解决问题所进行的有系统的分析。谈