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收益管理理论综述 目录 第一章 收益管理概述 5 1.1. 收益管理 5 1.2. 研究现状 7 1.2.1. 预测（FORECASTING） 7 1.2.2. 超订（OVERBOOKING RESEARCH） 8 1.2.3. 座位存量控制（SEAT INVENTORY CONTROL） 8 1.2.4. 定价（PRICING） 10 1.2.5. 实践部分的发展 10 1.3. 收益管理的发展背景和应用条件 12 1.4. 收益管理的应用范围 13 1.5. 收益管理的研究展望 14 第二章 机票定价 16 2.1 传统定价方法 16 2.2 定价中的需求影响因素 16 2.3 需求价格弹性 17 2.4 旅客群细分 18 2.5 差别定价理论 18 2.5.1 差别定价 18 2.5.2 差别定价的经济学原理 19 第三章 座位存量控制 20 3.1 座位存量控制方法 21 3.2 嵌套控制机制 22 3.2.1 嵌套控制与非嵌套控制 22 3.2.2 EMSR理论 23 3.2.3 虚拟嵌套和网络化控制机制 24 3.2.4 订座限制数量的确定 27 3.3 折扣票分配 29 3.3.1 折扣票分配的经济学原理 29 3.3.2 折扣票分配计算原则 30 第四章 航空客运中的超订 33 4.1 超订的概念 33 4.2 超订的原因及其风险 33 4.2.1 超订的原因 33 4.2.2 超订的风险 34 4.3 超订的基本原理 34 4.4 No-Show率预测 36 4.4.1 No-Show率预测中历史数据的选取 36 4.4.2 No-Show率的预测模型 37 4.5 超订量的确定方法 38 4.5.1 理想超订计划 38 4.5.2 航段优化 39 第五章 航空收益管理中的预测方法与评价 40 5.1 基本预测方法 40 5.2 预测方法的选择与评价 41 需求预测流程图 42 第六章 收益管理在铁路中的应用 43 6.1 收益管理在国外铁路业的应用概况 43 6.2 铁路收益管理问题 43 6.3 SNCF的收益管理 43 6.3.1 SNCF收益管理的需求预测 44 6.3.2 SNCF收益管理的超订 44 6.3.3 SNCF收益管理的定价 44 6.4 对我国铁路实行收益管理的建议 45 6.5 实际应用实例 46 6.5.1 航空公司收入管理 46 参考文献 50  收益管理概述 收益管理 （1）定义 关于收益管理的定义有很多种，以下是有代表性的几种： ①收益管理是在微观市场水平上预测顾客需求并优化生产能力和价格的艺术和科学（Robert G. Cross）。 ②简单地说，收益管理就是诱导或者说强迫顾客向企业支付尽可能高的价格（Paul Davis）。 ③收益管理是运用信息系统和定价策略，在合适的时间、合适的地点、以合适的价格将产品销售给合适的顾客（Kimes）。 以上三种定义的侧重点不同，第一种定义描述了收益管理的作用原理。第二种定义指出了收益管理的实质。第三种定义力图全面、准确地描述收益管理的内容和本质，其应用最为广泛。对收益管理进行定义很难作到全面而又准确，因为收益管理既是涉及众多领域的一种商业哲学，也是包含了众多方法的方法论。 在航空旅客运输中，收益管理指的是航空公司运用预测和优化等科学决策理论和手段，使每一航班每一航段的每个座位以最好的价格出售，从而获得最大的收益。 收益管理的关键是： 在制定价格时，以市场为标准而不是以成本为标准；在销售时，考虑到不同的顾客类型的不同需求，把产品留给愿付最高价的顾客。 收益管理是与需求管理的决策以及决策所需的方法、体系相关的，可以把它看作是供应链管理的补充部分。供应链管理提出了企业的供应决策和过程，其目的是降低生产和配送的成本。 同义的名词 近些年来还有其他一些大致同义的名词来描述收益管理的实践——收入管理（yield management，传统航空业的术语）、定价和收益管理、定价和收益最优化、需求管理、需求链管理——每一个都有自己的意义和使用上的细微差别。在这里，我们使用更标准的术语“收益管理”来描述需求管理中包含的技术、决策、方法和过程 （2）核心观念 收益管理的基本特征就是“精确的营销”和“以收益为中心”。其思想主要包括以下7个核心观念： ①在平衡供给和需求时集中于价格而不是成本； ②对市场进行精确的细分，并采用多种价格以满足每个细分市场的价格敏感性； ③以市场为基础进行定价，而不是以成本为基础； ④为愿意支付最高价格的顾客保留产品或服务； ⑤根据所掌握的客观情况进行决策，而不是凭空想象； ⑥善于利用产品的价值周期，在产品价格最高时出售产品； ⑦持续地重新评估机会，科学地进行决策。 收益管理是随着航空运输的发展而发展的，航空运输的两次行业革命促