新人岗前培训《三讲》讲师手册.doc

新人岗前培训(2009版) 讲师手册 课程名称：三讲-专业销售的基石 总公司教育培训部/个人业务部 2009年10月  课程规划表 培训名称 新人岗前培训(2009版) 课目 三讲-专业销售的基石 授课方式 讲授+演练 课时 8 课程目标 让新人至少能够从1种角度熟练地介绍公司 让新人能够对几个主要群体熟练地讲解保险 通过各种有效的提问、演练、发表，破解新人“害怕”、“顾忌”与人，特别是与缘故谈行业、公司和保险的心理障碍，让新人树立信心，敢于逢人都能适时合适地做“三讲” 告知新人，这是他们迈向成功销售的第一步，也是建立自信的第一步 课程大纲 三讲的重要意义 三讲的正确思维 三讲的运用流程 三讲的课程演练 教具 1.讲师资料：齐贺资和的故事附件，直肠癌故事附件 2.教学辅助工具： 白板，白板笔，三讲15份随堂背诵附件 3.学员研讨工具：笔、纸 注意事项 学员要进行现场的通关演练 分组方式： 1.3人一组选出一位小组长，三组9人选出一位大组长； 2.3人在小组通过后，再到大组长处通关； 3.讲师随意抽签通关，未达到要求者，大、小组长负连带责任（各家分公司可根据分公司情况制定不伤害组长及新人的奖惩措施），分层级的责任人，能保证通关有效进行，对新人负责 投影片 操作要领 时间 工具 讲师自我介绍，侧重自己在这门课程上的优势和成绩，树立威信 5’ 学习了名单收集、缘故客户的约访与面谈，接下来就要与客户见面了，与客户见面最重要的是销售面谈，那么面谈什么呢？就是我们接下来要学习的课程——《三讲-专业销售的基石》。 2’ 三讲到底是什么呢？首先我告诉你三讲的重要意义是什么。我们有没有想过，能不能用尽量少的话达到要达到的效果？三讲就是用最少的话达到自己想要的效果。 现在请问大家，如果有一天你跟朋友打电话说，“我做保险了”，朋友说，“你怎么做保险了？”你会不会害怕人家问？三讲就是让我们掌握解决问题的方法。 0.5’ 我们看一个案例，某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买保险。某一天甲找到张先生说，今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没有开单的话，我将会被开除，老同学帮帮忙吧，买一份保险。会不会有这样的案例发生？ 碍于情面，张先生买了一份最便宜的保险，年交保费500元。 1’ 但接下来发生什么情况？一个月后太平人寿业务员通过朋友介绍拜访了张先生，这位伙伴乙和张先生谈了自己大学毕业以后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择太平人寿从事保险营销工作，张先生被我们这个乙业务伙伴的专业和理想所打动，对保险和太平人寿有了新的认识，一周后，张先生给自己在太平人寿购买了一份卓越人生，年缴保费10万元，大家想一想差异在哪里？ 面谈内容不一样导致结果天壤之别，所以见客户讲什么很重要，这也是我们今天要学习的。 提醒：这个案例主要是引起学员的思考，不用讲细节。 4’ 我们得出结论：面谈的内容不一样，同一个客户面对不同的业务员，做出的购买决定，相差几十倍甚至上百倍。 1’ 接下来请大家拿出纸和笔，做一个思考，影响客户做出购买决定的因素有哪些，请你在下面几项选择中选出三项。 提醒：提问1-2位学员发表自己的选择并说明原因，讲师只给赞同，不批评表扬，主要是引发学员的思考并为后面的分析做好铺垫。 5’ 提醒：讲师透彻分析六个结论中的1-4，阐述清楚三讲的重要，讲师自己一定先吃透分析结论。 每一种答案都有我们自己的理解和思考，接下来让我们今天来从1-6中来分析一下，然后我们再做出选择，首先看讲人情关系。保险产品是无形产品，跟有形产品是有区别的，如果你哪位亲戚做手机，卖彩电，你会不会仅仅是因为你亲戚卖手机或卖彩电，而在自己不需要的情况下，去买他的手机和彩电。（不会） 所以说明不要高估自己的人情和面子，在我们工作中间是非常重要的一点，因为明白这个道理我们做起来很洒脱，销售当中讲人情是重大的错误，如果讲人情，按照课程刚开始的案例，就只签500块钱。讲人情关系，业务员就是在高估自己的面子。 接下来看讲产品利益，如果对产品的消费观念是不接受的，你讲产品是没有用的，因为没有讲出对保险的需求。任何行业都没有精算，世界上只有保险行业有，世界上算得最精的就是人寿保险，陷入保险利益的比较，会陷入怪圈。不能讲利益比较的原因：1.多种行业中只有保险业有精算师，精到一定程度，所以保险是具有专业性，规范性的； 2.所有保险公司同一形态的保险产品利益是固定的，不会有差异，所以，利益的比较是错误的，有了利益比较也是误导，误导是在品质上陷入怪圈，要理解保险的功能，这种比较不会有好结果的。 下面看销售话术。有的人认为做销售就一定得口才好，这是销售中的误解，认为只有口齿伶俐才能做好，你不会因为销售皮鞋的口才