做人做事做销售——优势销售课件.ppt

第八章：最大的销售优势—态度 态度激发我们设定目标，并有效管理时间 积极地态度和优势销售：胜利的组合 第八章：最大的销售优势—态度2积极地态度和优势销售： 胜利的组合： 与那些对销售充满热情的人多交往 阅读、观摩和聆听有启发性的资料 和对你的产品或服务表示满意的人多多交谈 写下你的目标，并热忱的投入你的工作 要得到优势销售，你必须学会如何运用其他方法和原则 要维持优势销售，你必须日复一日的练习运用其他方法，直到他变成你的习惯。 要业绩日益增长，你必须有正确的销售态度，必须建立以客户为中心的商业关系。并且必须走出舒适圈，勇于尝试一些不同的方法。 做人做事做销售 ——优势销售 前言 保持开放的态度 追求进化而不是革命 尝试行动步骤和销售秘诀 做你自己 销售成功的五项动力 心态的控制 销售的技能 沟通的技能 组织的技能 人际关系技能 目录 第一章.开发新客户 第二章.售前准备 第三章.首次接洽 第四章.面谈 第五章 商机分析 第六章 售后服务 第七章 反对意见的处理 第八章 最大的销售优势 第一章：开发新客户 为何大家不热衷于开发新客户 改变我们对开发新客户的观念 避免陷入低潮：坚持开发新客户 第一章：1.为何不热衷新客户开发 害怕 不值得耗费时间 担心占用别人时间 第一章：2.改变我们对新客户开发的观念 如何克服对开发新客户的畏惧 设定目标全力以赴 不要找借口 不要害怕操劳过度 给自己一些鼓励的话 第一章：开发新客户 人脉的定律： 销售成功的秘诀不在于 你认识了什么人，而在于 什么人想要认识你。 第一章： 3.避免陷入低潮 坚持开发新客户： 不管我们如何选择开发新客户，我们必须尝 试各种方法。避免抱残守缺。 第二章：售前准备—勤做功课 什么是售前准备 售前准备：预备如何与潜在客户的首次面谈 售前准备使我们免于犯错 售前准备帮助我们找到真正适合的潜在客户 售前准备显示销售人员是否称职 售前准备帮助我们维持勇气 在售前准备中，必须掌握有关潜在客户的四件事情 为首次接洽做好准备 第二章：售前准备1.什么是售前准备 判定哪些客户是真正潜在客户 收集信息，以便我们在和潜在客户沟通时能顾到其利益 制定首次接洽的计划 第二章：售前准备 2.什么是真正的潜在客户 有明确的需求，而且愿意谈 有明确需求，但不愿意谈 没有明确需求，不知道是否愿意谈 没有明确需求，但却愿意谈 第二章：售前准备 3. 必须掌握有关潜在客户的四件事情 对潜在客户的姓名、电话号码、职位头衔，应有完整和正确的记录。 想象你的潜在客户将如何利用你的产品或者服务。 衡量你的竞争对手。 判断潜在客户是否有购买的意愿。 第二章：售前准备 4. 为首次接洽做好准备 我要接洽的是谁 我接洽的目标是什么 我必须认清哪些问题才是在推销机会给客户 双方有何共同的基础或者接洽经验 我今天要达到什么承诺 第三章：首次接洽—取得潜在客户的注意 打电话从量到质 沟通从我们转到他们 可信度说明：与众不同的关键 可信度说明的建立 首次沟通：两阶段接触方法 电话沟通的基本技巧 电话的障碍 如何引起潜在客户的注意 赢得注意的方法 第三章：首次接洽1. 从量到质 想想你最近给潜在客户的电话，你是如果介绍自己的？在介绍之后你又说了什么？对方的反应如何？ 第三章：首次接洽 2. 沟通从我们转到他们 站在潜在客户的角度考虑问题。 没有一次销售行为是完全失败的，只有不懂得总结教训的人。 第三章：首次接洽 3.可信度说明：与众不同的关键 站在客户的立场来说明你的产品可以带来的利益，通过合作客户的实例说明最可信。 第三章：首次接洽 4.可信度说明的建立 我们曾经为别的公司做了些什么 我们是如何做到的 我们如何也能为潜在的客户做到这一点 承诺我们一定有后续的合作方案 第三章：首次接洽 5.首次沟通：两阶段接触方法 阶段一：邮件或在线方式联系（与潜在客户认识） 阶段二：后续的电话联系 抓住重点、要微笑、要有礼貌但也要有主张、要重质不重量、对方的每一个“不”，将使你更接近“是”、要简洁明确和具有说服力 第三章：首次接洽 6.如何引起潜在客户的注意 赢得注意的方法 赞美 问的问题要触及别人的需要 利用推荐 分享信息 惊人之语 第三章：首次接洽 7.如何引起潜在客户的注意 惊人之语 比如，约对方在一个不常见的时间，如10：15分。 8：20分打进公司的电话 不管用什么方法吸引客户的注意，最终的目标就是要与客户有机会可以面谈 第四章：面谈—互信的建立 建立和谐氛围 面谈的指导原则：人际关系原则的运用 启动销售面谈 信息收集—得到答案，你想知道什么 主要购买动机 通过有效地聆听建立互信 第四章：面谈4.信息收集 你想知道什么： 主要兴趣（他们想要什么） 要牢记