李宁店铺掘金.ppt

* 顾客的多少与连带率成反比关系，跟客流大小没有关系，有时候旺场或人多时，连带反而不高，经常碰到进仓拿货出来人就不见了，或给其他同事抢走了； 连带率怎么计算？引出公式 连带率高还是低如何比较？①环比（除促销或恶劣天气的影响外）；②同区/同商圈。就零售行业来说，连带率1.3较差，1.5平均水平（及格），1.7-1.8较好 讲义提示： 1、卖场卫衣很多，但卫库只有一两款，卫衣搭涤纶裤，你会接受吗？更不要说推荐给顾客 2、3M之内随意拿起一件货品，可以找到3件与之搭配的产品，任何时候都要让顾客拿着成套搭配或两件以上的衣服进试衣间 * 注意看一个员工的销售能力强不强，看连带率的同时一定要结合其客单价，如小王的连带率为5，很强！但他卖的是5双袜子，所以我们还要考核其客单价 讲义提示： 1、检查展台及橱窗模特的货品是否高价位，前提是库存充足；特殊天气的关注：如下周回来冷空气，要及时补足棉服/羽绒等高价位货品 2、如顾客买衬衣，推荐皮鞋，两者关联性不强，而衬衣搭配领带效果就好得多，又如前面所讲的卫衣搭配涤纶裤，无论是专业度还是时尚美观度效果都不好；递减原则：在我们店铺里顾客买卫衣，你再推荐羽绒服，顾客接受起来就比较难，但如果顾客买羽绒，你推荐卫衣打底配衬，这样就很容易突破顾客心理防线，这就像顾客花3000买一套西服，导购给他搭配300元的领带，只要领带真的可以令西装的穿着效果更好，顾客乐于接受，但反过来就很唐突。（也可以举买化妆品的例子，如洗面奶及精华） 3、FAB差－没信心说－不敢卖高价 * 相同颜色的人员可以进行帮带/互补 * 又叫做分类销售陈列比，如果前四点是锄头，让你挖掘出更多的金子，那么这一点就是放大镜，让你进一步看清金子的藏身之处 店铺掘金 我们今天学习什么内容 店铺掘金的意义何在？ 店铺有哪些看得见和看不见的金子？ 我们如何去挖掘更多的金子？ 老故事 你店铺藏金之处在哪里？ 店铺还有哪些隐藏的金子？ 客单价 连带率 畅销款 滞销款 销售陈列比 掘金点 启示 行动 畅销款 库存状况 陈列位置 产品知识 经验分享 制定目标 检查畅销款的产品库存，订立库存安全线，及时补货或寻找替代品 检查陈列位置，有否放在黄金位置及重复出样 检查员工对产品FAB的掌握情况 找出销售能手，于例会上进行经验分享 制定目标，分配任务 掘金点 启示 行动 滞销款 陈列位置搭配 产品知识经验分享 制定目标 打折促销 检查陈列位置，是否放在合适的位置 检查员工对产品FAB的掌握情况，找出成功卖出产品的员工，于例会上进行经验分享 采取压力与激励，分配任务 使滞销变畅销的最有效办法，但一定要慎用，建议最后考虑 掘金点 启示 行动 连带率 （销售件数/交易次数） 了解卖场产品现状 产品陈列搭配 了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧 设立目标 检查产品组合现状，调整产品结构，及时补货 检查陈列是否与货品搭配相符，产品陈列是否符合1＋3原则及3M原则 对员工的附加推销及产品配衬能力进行强化辅导，可于例会或淡场时进行销售模拟训练 每天都要关注员工的连带率，设立连带率公布榜 掘金点 启示 行动 客单价 （销售额/交易次数） 平均单价 产品成套销售 高价产品FAB 将高于平均单价的产品特殊陈列（如焦点展台、橱窗模特等）；注意特殊天气对高价位产品的需求，确保货品充足 产品关联，彼此增辉；产品价格相仿或递减原则 检查员工对高价位产品FAB的掌握情况 连带率 客单价 榜样，分享经验，帮带其他员工 销售技巧不足，重点辅导附加推销技巧，加强配衬练习 销售技巧及产品知识均需提升（各方面都需提升） 加强产品知识的学习及考核 掘金点 启示 行动 分类货品 销售额 （鞋、服装、配件）三大类货品销售额 了解各类货品销售与库存情况 调整陈列面积 关注相比之下的产品FAB较差的那一类 货品销售与其库存需匹配，库存能够支持货品销售 根据销售占比调整陈列面积及位置 检查大类中不同小类的产品FAB掌握情况，加强关注产品FAB较薄弱的那一类 说了这么多，大家可能未必都能记住，没关系，我们将它做成口袋书、小卡片，放在衣裤兜里，时不时拿出来看看温故知新，或者遇到某个问题时，按照卡片上的方案进行处理，难题就迎刃而解了 掘金行动gogogo  分四组分别到四个店掘金 完成连带率 / 客单价 / 畅滞销 / 分类销售比 数据收集 对店铺进行数据分析，检讨 店铺未来一周的行动方案 * 《史记》中有这样一个故事：有一天，齐王要田忌和他赛马，规定每个人从自己的上、中、下三等马中各选一匹来赛；并约定，每有一匹马取胜可获