汽车销售技巧雷克萨斯第四天.ppt

1 第四天 昨天我们一同分享了… 怎样才能成为一名优秀的专业汽车销售顾问？ 为什么有些销售顾问会失败？ 销售中两种截然不同的心态 销售中的四个心理原则 今天我们将一同分享… 销售中四个心理原则背后的故事——顾客是怎样炼成的 今天的中国顾客是怎样的 雷克萨斯的销售流程是怎样的 什么是销售六部曲 今天将会是非常充实的一天 我们将一同体验作为一名销售顾问的真实工作状态 练习十七：您了解我们的顾客么？ 您印象中的顾客是怎样的？ 为什么我们的顾客会这样？ 顾客的发展与演变（练习十八） 第一阶段：二战后 市场环境： 汽车工业刚刚起步，市场供不应求 人们对汽车知之甚少，只有极少数人有足够的购买 销售方式： 通过区分顾客的购买能力和意愿获得买家 顾客的反应： 害怕 生气 顾客的发展与演变（练习十八） 第二阶段：50年代初 市场环境： 高额的利润推动了技术的改进和产量的增加 由于之前的不良印象，展厅里的客流量虽然增加了，但销售却没有随之增长 销售方式： 继续区分顾客，同时开始通过降价拉动销售 顾客的反应： 对经销店的价格体系不信任 学会了讨价还价 顾客的发展与演变（练习十八） 第三阶段：50年代中期 市场环境： 市场竞争随着新生品牌的不断涌现愈发激烈 贷款期限的延长不仅增加了顾客的消费能力，也吸引了更多的投资者 销售方式： 强买强卖，同时出现了一些令人质疑的销售手段 顾客的反应： 对销售员心存顾虑 学会了等待“最佳价格”和“最佳成交时机” 练习十八： 现在你可能明白了一点，到底今天的顾客是怎样出现的 那么，你觉得究竟是谁塑造了今天的顾客？ 中国的雷克萨斯顾客 回想一下，顾客是怎样炼成的？ 中国的顾客又是怎样的呢？ 还记得前天我们讨论过的雷克萨斯顾客的特点么？ 现实中的情况又如何？ 雷克萨斯现有顾客群体特点 练习十九：想一想这些顾客购车时的心理特点 车辆对他们来说意味着什么？ 品牌对他们来说意味着什么？ 豪华究竟指的是什么？ 练习二十：这样的顾客又有些什么期待？ 休息 发掘潜在顾客——店外约见客户 为什么要“发掘潜在客户”？这对我有什么好处？ 您的时间有多宝贵 讨论：对于职业销售顾问来说，时间就是金钱，你觉得你的时间有多宝贵？ 讨论（练习二十五） 什么是销售流程中的潜在顾客发掘？ 确定客户的来源 光临展厅的客户 来电查询的客户 回头客 客户推荐 潜在客户 讨论（练习二十六） 可以从哪里发掘潜在客户？ 我们从哪里开始呢？ 你认识谁？（参考资料） 如何安排潜在客户发掘工作？ 有效的顾客沟通技巧 休息 销售之路——销售六部曲 Lee Iacocca ——福特的神话 野马之父 (Father of Mustang) 60年代，Lee Iacocca敏锐地觉察到了汽车购买群体的年轻化趋势。他亲自组织设计班底，倾力打造了一款年轻人的梦想之车，并为它取了一个充满激情的名字——野马。 - 第一年销售了41.9万辆 - 前2年为公司创造了11亿美元的纯利润 - “野马”风行美国，取得了空前成功 讨论 根据你的经验，销售人员在接待顾客上遇到的最大的问题是什么？ 良好印象，先入为主 讨论（练习二十八） 作为雷克萨斯的销售顾问，怎样的着装是不适当的？ 休息 接待顾客的标准动作 练习二十九专业接待的标准动作（影画分享） 角色扮演练习（练习三十） 通过运用以下的接待语分角色进行接待场景练习，注意看自己通过接待顾客完成了哪些工作 如何接待顾客？ 销售顾问： 早上好 / 下午好。欢迎光临广州LEXUS雷克萨斯经销店。 我叫___ _，（我的名字是_ ___）（主动与顾客握手） 请问您贵姓？ 顾 客： 我姓_____ / 我叫______ 销售顾问： 先生，很高兴您光临我们的经销店。 先生，这是我的名片（再次告诉顾客你的名字）。 您可以叫我 先生，您今天想看看哪款车呢？ 顾 客： 我想看看______ 销售顾问： 没问题， 先生，您这边请。 讨论（练习三十一） 为什么我们在做详细的产品介绍前要向顾客提问？ 专业的标准动作（影画分享） 角色扮演练习 本日课程总结 今天您学到了些什么？ 您觉得今后的工作和以前的会有什么不同？ 您的工作中那一部分将得到提高？ 明天我们将一起… 练习运用雷克萨斯的销售流程 雷克萨斯的销售六部曲 明天将会是非常具有挑战的一天 您将有机会亲身体验作为一名专业的销售顾问所面临的挑战 接待客户的标准 微笑 迎接顾客 自我介绍 询问顾客姓名 练习三十：讨论 通过接待，我