润滑油销售管理流程.ppt

中石化壳牌（江苏）石油销售有限公司(市场营销部) --------------润滑油销售管理流程(2006) 内 容 一、部门职责 六、零售定价原则 二、进货流程 七、零售调价流程 三、小包装润滑油补货 八、润滑油理货标准 四、配送流程 九、销售及库存管理 五、订货价格 十、竞赛奖励 十一、检查与考核 市场营销部职责： 客服中心职责： 销售运营职责： 财务部职责： 润滑油工作职责表 二、进货流程 油站进货计划原则： 以销定进 先进先出 准确上报 备足库存 严禁脱销 进货计划可根据上个月销量的1.5倍作为参考值 长城润滑油进货申报单 壳牌润滑油进货申报单 200升整包装进货(销售) ●油站直接向市场营销部申报计划并填写订单 ●销售价格及毛利依据市场供求关系，由市场营销部与供货方确定。 ●加油站销售执行的通知价指客户自提价。 ●加油站不设置库存，销售过程采取订单确认，不赊帐，限时送货。 ●油站销售完成后，凭送货单入帐(库)，记入销售。 ●订单及时交客户服务部，便于月底结算 润滑油(散装)供货订单 三、小包装润滑油补货 1、加油站在销售过程中，原则上每月进货一次，如遇不可预见的突发销售，造成部分品种库存不足，可在当月上报补货计划，上报程序不变。 2、客户服务部审核后，与供应商确认。供应商在收到订单3日内给补货的油站进行配送。 3、油站补货每批次配送数量： 大于或等于30箱/桶，供应商配送； 小于30箱/桶，油站自提。 四、配送流程 壳牌润滑油进货确认单 五、订货价格 订货结算价格由客户服务部依照供货合同执行。客户服务应及时审核每一品种的结算价是否符合定价规则，确保各品种有一定的毛利空间。 壳牌润滑油结算价应在壳牌公司供货价基础上实行固定加价的原则，长城润滑油应保证单品种每升毛利不低于1.5元的原则。每次调价，每升毛利和毛利率不得低于原来水平。 六、零售定价原则 ● 根据区域市场价格竞争态势及周边竞争对 手策略，常用油品接近市场零售价定价， 非常用油品略高于市场零售价定价。 ● 供货方建议的零售指导价在遵循上述定价 原则的前提下，经市场营销部确认，并在 同一区域实行统一价格。 ● 加油站严格执行由销售运营部通知的零售价格。 八、润滑油理货标准 一、货架理货框图 一、润滑油货架理货图 A、单品牌长城润滑油理货示意图 B、双品牌润滑油理货（特级站） C、双品牌润滑油理货（普通站） D、双品牌特级站与普通站的区别 二、泵岛展示柜理货框图 D、壳牌特级站与普通站理货区别 九、销售及库存管理●加油站每日做好销售记录，及时解缴营业款。●加油站每月按规定时间分别上交《润滑油进销存报表》、《油站要货计  划》、《进货核对单》至销售运营部、财务部、客户服务部。●财务部由专人对油站上交的报表进行审核，重点是执行价格、油站润滑油货 款回笼，发现问题及时反馈至销售运营部。●销售运营部设专（兼）职人员对油站上交的报表进行审核，重点审核进、 销、存月报（含十日报）及库存情况。并于次月5日前与财务部核对分品 种、油站的进销存清单，如有差异，于查明后进行调整。●每月25日前，销售运营部(各片区)提供油站月度进货汇总给客户服务部，经核 对与供货方开票结算。●油站对润滑油负有保管责任，每月自盘，运营部抽盘；季度运营部核盘，损  失由油站按销售价格赔偿。 十、竞赛奖励 ●员工奖励-----反映员工直接销售商品的数量及质量。 ●CORO奖励------反映油站管理公司销售润滑油销售业绩。 ●竞赛奖励------反映油站管理公司销售量先进、千分比先进 (具体参见年初市场营销部制定的方案) 十一、检查与考核 销售品牌： 长城 ----- 壳牌 理货标准：规定---------面积----顺序----价　　　 　　　　　　格-