电话销售PPT：很实用的电话销售培训资料.ppt

* 电话销售 开顶中央城 2011.10.18 * 一、电话销售的目的： 达到拜访或邀请到现场进行面谈，进行电话预约。 * 电话预约的益处 有利于客户安排接待时间（拜访前先约见，一是尊重对方，二是让对方心中有数，可以安排合适的时间接待你。） 避免扑空（作为销售人员每天至少要拜访10个客户，为了保证每次拜访都有所收获，应先预约，以防扑空。） 表示对客户的尊重 减少被人拒绝的可能性 有利于对方消除戒心 * 电话预约的要领 （1）、预先做好准备，笔，客户的相关资料，电话记录单。 （2）、尽量运用富有魅力的声音（电话约见，彼此都看不到对方只能听到声音。） （3）、充分运用悬念技巧，使客户觉的有必要和你见一面。 （4）、给客户留下好印象无论客户态度如何，在挂机之前，都应当对客户表示谢意，并占用了对方时间表示歉意。 * 电话销售技巧 1、电话推销，你和客户约定拜访的时间。提出两个见面时间来让客户选择，不要问客户有没有空，必须持续选择时间。 例如：XX，你看是明天还是后天？上午还是下午？几点钟？ * 推销是从拒绝开始的，通常打电话还没说完，对方一句我很忙，没时间就把你打发了，许多销售员就不知道怎么说了，不管对方说什么，自己心里要冷静，如果对方说没空，你可以说XX，正因为我知道你很忙，所以才打电话跟您约个时间。我不会耽误你很长时间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是下午，我来拜访您。如果对方说没时间，那您看是后天还是大后天我过来拜访您？ 不是见不见的问题，而是安排什么时间见面的问题。 * 有的客户: 我对这个不敢兴趣。 销售员：您不感兴趣，也没关系就当了解个信息，我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。或者说，您这么说我能理解，如果我不了解的东西我也不会感兴趣的，所以我想最多占用你几分钟时间介绍我们的项目，我想您真正了解之后会感兴趣的。 * 有些客户说：你先传个资料过来，我们研究一下再跟你联系。 销售员：好，我马上给你传过去，你们尽快研究，正好我周五路过你们那，就来拜访，听听您的意见。或者说，我知道您事情比较多，干脆这样，周五我在打电话过来。 * 打约见客户的电话： 一要简短，不要超过三分钟。你的目的就是要获得一个约会，不要在电话里讨价还价。 * 拒绝只有三种情况： 拒绝推销员本身 客户自身问题 对公司或项目没信心 * 提高电话销售的有效性 项目介绍要简短和以利益为导向,电话是销售的一项重要工具. * 接听电话： 接电话的时机选择其实是一种心理战术，最完美的时间，最专业的时机，就是在电话想到第三声时接起来。接的太快或太慢都是不适合的，接听电话过快，会让客户觉得你太闲了或太在意生意了，或者客户自己可能都还没准备好该向你咨询什么。 接电话过慢，会让客户觉得你不尊重他，或者说缺乏诚心，甚至因为等待的太久而不耐烦，从而失去与你合作的兴趣。 * 及时接听 问好并自报家门，您好，人和香港城招商中心，请问有什么需要帮忙的么？（一是礼貌，二是可以增强亲切感） 文明礼貌，维护形象（请，您好，谢谢，很抱歉） 仔细聆听（对不起，请您大声点好么，我听不太清楚您的讲话） 声音愉悦 (声调柔和，语音亲切，吐字清晰，语速适中，话语简洁） * 礼貌转接 对不起他现在不在，有什么事需要转告么？并将客户的留言及时记录。 叫人时应该轻轻把话筒扣在桌子上，被叫人接起电话应说：对不起，让您久等了。 及时回拨 突然掉线了，以最快的速度回拨，并向客户道欠：对不起，刚才是线路问题导致电话终断，咱们接着谈，可以么？ * 姿态端正 聆听咨询，巧妙回答 约请洽谈，结束通话 接听电话不是以签单为目的，而是吸引客户前来洽谈。邀请客户时必须清楚的告知客户你的详细地址，姓名，电话，告诉客户可随时咨询，也可以与客户约定具体时间，并且告诉他，你将专程等候，并在此表达希望客户前来洽谈： 要不这样吧，我给您留个电话，如果有什么需要，可以随时打电话给我。 * 来电登记表 姓名、性别、年龄、职业、联系方式、认知途径、面积需求、购买目的、询问内容、预约时间、接待人。 * 接听电话禁忌 忌不能及时接听 忌再接电话时吸烟，咳嗽，肆无忌惮的大笑 忌用口头禅 忌说脏话 忌不耐烦 * 不同行业的拜访时间 会 计 师 最好月中 医 生 上午11：00-下午2：00，最好在雨天。 行政人员 上午10：00-下午3：00 供销人员 上午10：00前或下午4：00后 股票从业人员 避免在开市后，最好在收市后。 * 银 行 上午9;00-下午5：00后 政 府 工作时间内，切勿在午餐或下班前去拜访 饮 食 业 下午3：00-4：00 建 筑 业 大清早或收工后 教 师