第一届教育咨询师培训笔记.doc

专业化、标准化是实现学校优良化运作的根本！ 巨人教育第一届咨询培训湖南株洲 如何快速提高咨询成交率 ---专业咨询人才系统化培养秘诀 主讲人：吕世超 影响培训效果五大因素： 免费、听了不记、记了不信、信了不做、做了不持久 A 教育咨询的精准定义及准确角色定位 定义： 就家长提出的家庭教育问题，学生的学习问题、成长问题，我们提供一个专业的咨询； 把家长、学生的问题，结合教育理念达到招生的目的。 定位：首先是老师，其次是销售 B从事教育咨询必须具备的基本素质 1专业化： 专业化---十二大背景知识 所在城市所有小初高学校的名称及地址 （尤其是小学校，能够瞬间拉近距离） 所在城市小初高前三名学校概况及小区周围学校概况 ◎学校的划分，是否有小学部、初中部、高中部； ◎学校的人数； ◎各年级的人数； ◎有无划分重点班， 清楚知道每个层级的划分——1秒反应 知道具体班级、班级排名马上计算出年级排名——15秒 ◎校长、主管教学副校长、年级组长、教务主任、特级老师的名字—打击对方的优越感 方法：网络查询、与家长学生沟通、到学校贴吧上注册帐号提问 ◎学校的升学率—牛津哈佛剑桥清华北大……考上多少？一本上线多少？二本上线多少？ ◎学校的录取分数线 3、基本教育信息的掌握：本城市本年度、上半年、下半年度小初高考的基本情况 高考： ◎所在省市过去三年高考分数线， ◎所在城市上年度高考报名人数，文科、理科、音体美具体人数。大体数值记准了，细节的数字可以编 ◎下一年度的报名人数，2、3月份网上有当年 中考：报名人数、招考人数、【一定要准确！！！】分析数值，可以塑造危机感 小升初：政策、考试内容 所有教材的版本及特点： 小初高中数理化语英章节名称； 了解课程体系，规划课时用 初高中标准试卷题型构成及分值； 中国高校基本情况概况（体现综合教育功底，基础教育绕不开高考)； ◎中国高校排名前二十名概况： 学校的位置，擅长的科目，为什么有名 ◎常见专业、学科的全国排名 ◎本省的高校概况：排名 “……是12年基础教育中最重要的一年”（重要性，塑造危机感）； “……是所有学科中最重要的一科”（为什么？12345）学科的重要性； “……是孩子成长中最重要的一年/一个时期”（7、9、12、14、18岁）； 特殊考生的背景知识，如艺考、军考等； 艺考： ◎艺考的常见专业 ◎常见专业考试内容 ◎常见专业的全国排名 ◎常见高校的录取政策 军考： 9月-5月 考试机会：士兵的第二年，士官的第一年 11月25日入伍 内容：难度相当于高中会考 各年龄段学生的兴趣和爱好 2应变力： 如何判断家长的消费能力？ 电话： ◎电话号码（139+区号，138+区号——95年移动放出的号段；连号） ◎讲话口音（标准普通话：消费中等以上） ◎逻辑思维（女性，职业女性） ◎兴趣爱好（间接询问） ◎旅游经历（轻描淡写：“多领孩子出去玩……，这个夏天出去……？”） ◎家庭住址 了解住宅小区，记住每个小区的房价 ◎交通工具 （您是开车来、坐公交还是自行车来？您要是开车来我告诉您怎么停车……【友情提示不会引起反感】） 面谈： ◎气场及气质 ◎外在打扮： 父亲——车钥匙（车标及钥匙档次）、手包、衬衣、皮带、手表、眼镜、笔 母亲——包、香水、首饰（项链、耳坠、吊坠——要看大小）、胸针 孩子——服装品牌（山寨与否）、常见品牌新款（Jack jones、Levis……）、手机（来历） ◎学员情况登记表：父母亲姓名、工作单位、联系方式（没有防备时填表） 找出并抓住家长与学生的兴奋点 (为什么要抓住兴奋点？ 提高成绩； 培养学习习惯、兴趣； 培养良好的人生观、改正不良习惯； 托管班 (家长的兴奋点有哪些？ (案例 在有限的时间里成功签约 1-2小时内最佳签约时间 3亲和力： A说话语气和措辞：要把称呼变一变 避免敏感的字眼 微笑+“您好” B快速降低家长和学生的防备心理 1为什么要降低家长及学生的防备心理 2举例 吕老师去北京上课 3我们应该如何降低家长的防备心理 约定10：00碰面 9：30 打电话“您出发走到哪了？” 十点家长没来，一直等…… 12：30打电话“您出发走到哪了？是不路上堵车呢？” 错不是我们，但是由我们来买单 4我们是怎么做的？ 没有必要防1%的探子顶走10%的家长 5生活中的案例：吕老师去买保险 4自信： （1）熟悉各个环节（例如：特仑苏），尤其是教务 （2）我们的姿态，“我就是老师，我坐在这张办公桌后面说的就是正确的！” 建议使用方桌 适时的拒绝家长， “家长是这样的，我认为您和我们的教育理念不相符，孩子在这里得不到您想要的提高，您还是另请高明吧……”（损失的是一个单子，换来是无限的理解）