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美发店销售技巧发廊推销方法 一.了解对方的问题、需求和渴望 其实在你和顾客说服沟通的时候，很多时候你讲的话对方听不懂。很多时候你跟你员工，跟你的顾客沟通，你讲你的东西有多么的好，你讲你自己有多么的优秀，可是由于这个东西和顾客没有太大的关系，所以他就听不懂。所以说我们在说服的过程中，去了解顾客的问题、需求和渴望就非常重要。 1.说服要靠问 当你和顾客在沟通的过程中，你不断地问，问出顾客需求的时候，你再去帮助他，顾客会觉得你是在真正的帮助他，否则当你都不了解对方想要什么，这时候你跟他说，对方只会感觉到你就是想要说服我，你就想卖东西给我，所以这个时候他就会抗拒你，而且你讲的很多东西根本就不是他想要的，那么我们在问问题的时候我们必须问一些什么样的问题。 我们必须问几点：第一个我们叫做问需求，第二个我们问定义，第三个我们问决策者，第四个问投资。 (1)问需求 需求即是顾客对产品最直观的看法，是赢得客户需要了解的最基础的层面。 (2)问定义 定义则是顾客对产品效果的精确理解。例如对于化妆，有的人可能定义其效果为可以使皮肤变得光滑，而有的人需要的是清除痘痘。 (3)问决策者 不要把时间浪费在一个非决策者身上，只有决策者才能够接受你的说服，当场解决你的问题。 (4)问投资 问投资金额是杜绝顾客进行讨价还价的最佳方式。 2.不要批评竞争对手的产品 能不能在顾客面前批评你的竞争对手的产品?不能，因为你批评的不是对方的产品，而可能是批评他的选择。所以说请记住在任何时候，跟你的顾客在一起，千万不要去批评他所选择的产品，要和他讲，实际上你选择这个产品，我相信您一定有您选择的理由，那么您在用这个产品的过程中，您感觉到它有哪些好处呢?顾客会说，我用这个产品以前我感觉到有这个好处。你昕他讲完好处以后，再问他，那任何东西都不是十全十美的您说是吗?那么您以前在用这个产品的过程中，它有哪个地方可以做得更好，您才会对它更加的满意，这时候他跟你说，有这个地方可以做得更好。之后你就可以根据他的需求成功推销出你自己的产品了。 二、顾客问价格怎么办。顾客说太贵了怎么办 (1)直接报价格 当你直接报价格，例如800元，顾客的第一个反应是什么，顾客立刻就会说太贵了，不管这个价格是高还是低。 (2)不停的讲解自己的产品有多好 假如说你不停的讲解你产品有多么的好，我们的产品是法国进口，我们产品的质量有多么的棒，我们的服务有多么的好，如果你讲的东西不是顾客想要的，顾客根本就听不进去。相当于你跟他讲的很多话都叫废话。所以说很多销售人员沟通很久很辛苦，累得不得了，最后没有任何结果，为什么?因为他说的太多了，通常情况之下，假如说顾客说太贵了，通常是他的一句口头禅。 2.我们应该怎么做 (1)没有塑造产品价值之前不谈价格 当顾客他问到价格的时候，千万不能告诉他。 应该怎么说呢?可以问他，价格是不是您唯一考虑的问题呢?或者你可以跟他这样讲，您除了考虑价格以外您通常还会考虑哪些方面。顾客会跟你说，除了考虑价格以外，可能还考虑产品的效果，还考虑服务。销售人员要问，假如今天您考虑这个效果，那么您觉得什么样的效果才是您想要的效果呢? 作为一名好的销售人员，一定要了解顾客的需求，当他讲出他效果的需求以后，再问他决策者。当你用这套系统，这套方法来做事情的时候你会发现，跟顾客沟通起来非常方便。 (2)钱是价值的交换 顾客总是希望用最少的钱，最合理的价格买到最物超所值的产品，包括你们去买产品也是一样。有一句话是这样讲的，钱是价值的交换，顾客他不是不愿意投资，他不是不愿意把钱给你，而最关键是什么，你在说服他的过程中，你有没有把你的产品价值塑造出来，当你让他明白你产品的价值对他的好处，这个时候顾客他就很愿意投资了。 三、抓住关键按钮 一个真正懂得沟通的人，懂得说服力的人，他懂得抓住关键。每个人在购买产品的时候都有他自己的理由，都有他的一个关键按钮，而并不是说的越多对他帮助越大。案例2 ※买了一棵樱桃树※ 以前有个房地产销售人员在卖房子，遇到一对这样的顾客。有一对夫妻他们年龄已经很大了，他们也看过很多的房子，到这个时候他们人生中有个最大的理想是什么?就是希望买了一个房子里面正好有一棵樱桃树，这是他人生最大的理想。他们找了很多的房子，都找不到有这样的房子。后来有一次女主人去一个房子看了以后，里面竟然有棵樱桃树，当时她就非常兴奋，于是就跟老伴说：剪发护发你看，老头子，里面竟然有棵樱桃树。 这时候老头子跟她说：小声点，不要让那个业务员听到了。 当时没想到这个销售员的敏感度很高，真的被他听到了。 然后就开始给他们介绍房子。这个时候这对老夫老妻开始挑剔了，说大厅设计得不太合理。销售员说，太太，您说的可能是对的，但实际上这里面只要稍微做点装修，做点调整就可以了，其实这不是最重要的，最重要的是，假如说你把这个沙发放到靠近门的这个