三一重机有限公司经销商风险管理体系.doc

三一重机有限公司 经销风险管理体系 三一重机营销公司 二〇一一年四月 目 录 前言----------------------------------------------4 风险的种类及来源-------------------------5 风险的种类---------------------------------5 风险的来源---------------------------------5 第二篇 风险管理体系----------------------------8 经销总体模式设计---------------------------8 制订责权利清晰的经销协议-------------------9 经销商资格认定及授信评级-------------------9 第一节 经销商资格认定-----------------------------9 第二节 经销商授信评级-----------------------------11 经销商大股东的无限责任担保-----------------13 债权追索代位-------------------------------15 经销商销售、经营、财务状况的稽查监控-------17 销售政策-----------------------------------18 经销商货款结算规定-------------------------20 经销商自办按揭-----------------------------23 “总对总”自办按揭流程---------------------23 “保兑仓”按揭业务-------------------------27 按揭风险管理-------------------------------29 合同评审、销售发货流程、合同档案管理-------38 货款监控与催收管理------------------------39 货款监控-----------------------------------39 建立 “三位一体”逾期催收体系--------------41 经销商货款催收办法-------------------------42 中发代办按揭的逾期催收---------------------44 经销商风险管理能力的培养------------------52 建立经销商法务救济体系--------------------52 加强GPS等管理技术的应用------------------53 样机管理----------------------------------54 在外配件管理------------------------------60 后记-----------------------------------------------61 前 言 国内的挖掘机客户以个体经营户为主，数量庞大且高度分散，购买缺乏理性分析，需要信用购买却不注重个人信誉。 当前国内工程机械代理行业的商业诚信体系不健全，而三一挖掘机的经销商更是刚刚起步，绝大部分经销商未完成原始积累，资金实力有限，盈利模式单一，风险防范意识缺失，风险控制能力、管理经验严重不足， 对厂家的忠诚度有限，短期化行为明显。 三一重机自身缺乏经销代理模式的管理经验和标志性人才，经销模式的经营理念和管理技术手段相对落后，体系不健全。 经营风险控制是企业持续、健康发展的必要条件，也是三一集团董事会高度重视的经营指标，在三一挖掘机销售模式转型和快速扩张的情况下，对我们的风险管理能力提出了新的要求。我们只有总结和吸取原来失败的经验教训，借鉴和利用三一集团现有的风险控制体系，不断学习竞争伙伴和行业标杆企业的成功经验，从风险的事先预防、过程监控、预警以及事后救济等三个方面着手，才能快速建立适应挖掘机行业特点的风险管理体系。 另外，经销模式的一个主要优势是能够有效整合当地社会资源，转移和分散经营风险，因此尽快培养和提升经销商自身的风险意识和风险管理能力，并将其纳入到公司的整个风险管理体系，是最必要和有效的措施。 本方案是当前挖机营销公司风险管理的整体思路、制度以及所采取的部分具体措施，敬请各位领导评审指正。 第一篇 风险的种类及来源 第一章 风险的种类 1、在外货款风险——按揭销售产生的银行逾期垫付和银行回购；分期销售产生的在外货款、逾期货款、呆坏帐；按揭或分期销售出现的人机共失； 2、在外资产风险——在外样机、在外配件和其他在外资产的贬值、流失、被扣押。 3、市场机会和品牌受损的风险——区域市场机会丢失，品牌受损。 4、其他风险——因合同条款、质量事故、服