型下的中国电信3G市场拓展策略探讨.doc

转型下的中国电信3G市场拓展策略探讨 ? ( 2007/10/12 11:33 ) 一、引言 对于国内最大的固网运营商中国电信而言，正积极向综合信息服务提供商转型，3G牌照的发放无疑具有战略意义。但是，从固网业务拓展到移动通信业务市场，中国电信一开始运营3G就要面对中国移动和中国联通的竞争。作为新进入者，惟有依托固网资源和发挥综合信息服务等优势，选择更加有效的市场拓展/竞争策略，才能在激烈的竞争中获得持续、健康的发展。本文拟从业务、营销和服务等方面探讨中国电信3G市场的拓展策略，供有关部门参考。 二、力推差异化业务　集聚后发优势 从客户和市场角度看，2G的客户是同质化的客户，产品是同质化的产品，市场不需要细分。而3G的客户和市场完全不同，客户、产品和市场均是需要细分的。因此，差异化业务是3G的驱动力和生命力，也是吸引客户的最关键因素。面对市场竞争的巨大压力，中国电信一旦进入3G市场，必须从技术主导向客户主导转型，加强业务创新，推进固网与移动网络融合，提供以信息应用为核心的更广泛更全面的综合数字服务。 1．推陈出新 从客户的消费行为看，短期内语音仍是电信收入的重要来源。3G初期，中国电信应复制、保留传统的2G业务，以适应用户使用习惯和保证收入来源。 同时，3G的高速数据传输特性为移动应用的创新提供了可能。中国电信3G业务要更多地强调对原有2G业务的新体验，例如网页浏览速度有所提高，从歌曲片断下载到整首歌曲下载，从文字版新闻到多媒体的手机报纸，从短信发送方式的移动定位业务到增加3D图像导航服务等。同时，为用户不断提供更丰富、更具创意的特色服务，其中视频类业务和多媒体业务是3G主推的差异化业务。 2．融合有别 融合是固网运营商全业务经营的发展方向。对于中国电信而言，充分发挥和挖掘规模庞大的固网资源，通过与固网智能化、IP承载网和新视通等平台和技术融合，不仅3G技术的作用和范围将得到扩展，而且3G应用创新也将具有更为广阔的施展空间，从而有助于增强3G的核心竞争能力，其中表现最为明显的将是能够提供更多的差异化服务。对用户而言，不必由用户选择最优的连接就能自动选择中国电信最优的通信网络，用户可无线、方便地进行通话；用手机可进行SMS，MMS和数据的通信；利用一个个人号码就可使用移动网、企业通信网和公共网。无论使用什么网，用户均可享受同样品质的服务，使用户能真正实现随时随地的通信，拥有更多的选择和更大的灵活性，并享受到更多的新业务和无缝通信体验。 手机被誉为继电影、电视和电脑之后的“第四屏幕”，势必加速电信业与媒体业的融合。随着电信融合趋势的发展，中国电信“互联星空”在宽带互联网服务基础上将实现向移动服务渗透。为此，应积极探索3G新的商业模式，加强与一些具有较强品牌和内容的SP和CP在手机内容开发和推广等方面进行深入合作，实现资源共享。 3．细分市场 市场需求拉动是推动3G发展的生命力。在市场需求挖掘基础上，中国电信要整合必威体育精装版通信技术和丰富的信息资源，融入管理元素，通过移动通信网络，为政府、企业、行业、农村、院校、社区、家庭、个人等提供移动信息服务。 首先，应根据经济的发展现状和市场信息化的需求，整合固网、移动网及企业网的资源，切实解决目前有线无法解决的信息化问题，不断开发出适应行业客户需要的，具有较强实用价值、推广性强的行业客户通用类产品，特别是能够与政企用户日常生产经营密切相关并对个人客户捆绑作用强的“商务领航”移动产品，推出大量行业应用和基于定位服务业的平台应用，以满足量多、面广的行业用户需要。?　　其次，针对客户消费的背景和诉求，提供个人移动化信息生活，例如推出移动博客、手机IM、手机有哪些信誉好的足球投注网站等个性化定制需求服务。通过3G高速数据传输网络，利用手机不断丰富的的操作系统等功能界面，提供手机电视、手机游戏、在线音乐下载等娱乐应用业务。依托号码百事通品牌／资源，推出手机地图等多媒体信息导航业务。面向家庭，融合数字化、信息化、自动化服务为一体，推出智能化服务。随着IP网的延伸和数字家庭技术的日趋成熟，开发安防报警、环境监控、智能家居控制三大功能的智能家居安防系统。通过家庭网关，进行智能化设置组合后，使用户更方便地享受家庭生活。通过互联网和可视电话传送实时监控图像和控制数据，用户可以通过3G手机及时获取家庭安全情况。用户还可通过3G手机远程实现门窗的开关，并对家中的空调、冰箱、洗衣机等生活电器进行管理。 4．手机定制 面对层出不穷的无线数据增值业务，运营商必须注意到消费者需求趋势的变化。3G手机终端必须能方便、快捷地支持各种新业务，以提供区别于其他运营商的差异性服务，手机定制无疑将成为运营商之间的竞争利器。 随着手机在日常生活中扮演的角色日益重要，手机已不再是单纯的通信工具，它还具备娱乐、商务、安全的功能。考虑到未来的市场格局，中国电信应