早会专题-三心推销幻灯片.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 超级业务精英 被认知的形象？ 面貌堂堂（容易赢得顾客良好的第一印象）、口若悬河（生死人肉白骨，骗死人不偿命）， 成功的业务员应具备细心、诚心、关心，认清顾客的需求，顺应其反映，了解顾客购买行为的本质，机动地调整自己推销的步伐。 取得资讯 给予资讯 促成签约 细 心 诚 心 关 心 有一位业务精英说 “我的成功之道，只在于提供适切的产品给顾客。” “顾客是为了他的理由而买，而不是为了你的理由来买”。 “提供”产品、服务 给“需要”的顾客 不是“销售”产品、服务 给“不需要”的顾客 成为精英业务员的前提 ——认清“顾客的需要” 了解顾客购买行为的本质 一味沈溺于商品的优点、品牌的特色、他牌的缺点迷津， 充其量只是一个“比较分析员” 成功的推销过程，包含三个心 1细心：在推销之前要细心收集有关顾客的相关资讯 ； 2诚心：推销过程中诚心提供各项资讯，让顾客能够客观的评估； 3关心：而在交易成交时和交货后，仍要付出关心，持续与顾客 接触，培养感情。 但并不表示一定要按照“取得资讯 ”、 “给予资讯 ”、 “促成签约 ”的三个部骤循序渐进。 人是活的，交易也是活的，中国人说“生意” ，正是这个意思，买卖是 “生”的，生龙活虎、活蹦乱跳，不是“死”的 在每笔交易过程中，顺应顾客的需求、反映、质问，而机动调整自己的推销步伐，如此，才能真正做成每一笔“生意”。否则，见招折招，没看过的招就束手无策，岂能抓住顾客的心。 取得资讯 给予资讯 促成签约 细 心 诚 心 关 心 获取顾客现在的需要状况，以便决定对顾客需求的诉求点。 发掘顾客为何有兴趣要跟你做生意的真正原因 对于顾客的相关资讯 其它公司销售同样形态产品资料 业务员对于“取得资讯”，要经常考虑下述几个方面： 顾客的购买行为所有潜在原因开始、 顾客在购买行为中的角色、 购买决策的关键因素、 已存在的供应关系、 产品及服务的认知等 知己知彼，百战不殆。 抽丝剥茧 1.我对顾客的需求真正了解吗？ 2.顾客对我的公司有信心吗？ 3.顾客喜欢我推销的产品吗？ 4.顾客是因为我个人因素，才有兴趣购买吗？ 5.公司的服务口碑，是否一向良好？ 6.顾客在遭遇到我的推销之前，是否已有心仪的业务员或是长 久的业务员？ 7.顾客今天为什么来向我询问？或是今天为什么肯接受我的推销？ 8.顾客的购买原因，决定因素在于产品？公司信誉？服务口碑？ 或是价格因素？ 9.顾客对于我所推销的同类商品、服务，了解有多深？ 10.今天我所面对的顾客，他在购买行为中，是属于决定者？购买 者？使用者？出资者？抑或只是购买决策中的一位咨询对象而 已？ 取得资讯 给予资讯 促成签约 细 心 诚 心 关 心 给予顾客你能提供的产品、服务的蓝图，并且还是他所需要的； 而对于顾客有利、公司不利的因素也应诚实提供。 欺骗顾客往往只有一次交易，绝对无法长期持续的。 1.顾客的需求、购买动机，我切实了解吗？ 2.公司的特色、产品的功能、售后服务的内容，我都熟记脑海吗？ 3.同行竞争商品的特色、功能、价格，我也都了然于胸吗？ 4.我能做出相同商品的比较表，让顾客分析后，因而向我购买吗？ 5.推销时，是否理性诉求我的商品、服务，适切满足顾客的需求？ 6.同业竞争时，是否能客观的进行君子之争，而不是谩骂乱讥竞 争对手，贬低自己与公司的身价和名誉？ 7.我能看出同业的缺点及优点吗？ 8.同业对于顾客需求的满足程度，是否比我销售的商品强？是否 比我更适合顾客？我曾经尝试了解，也真正了解吗？ 9.当同业商品比我更适合顾客时我是否有风度、有气量站在顾客 的立场考虑，建议他向同业购买？ 10.我能够有肚量、看长远，失掉一位现在的顾客，培养未来无限 商机？ 取得资讯 给予资讯 促成签约 细 心 诚 心 关 心 “一万个梦想，比不上一个实践” 一千次的拜访、一万次的推销，如果不能签约、完成交易， 虽然可能与顾客成为生死之交，未来也有可能向我购买， 但欠缺临门一脚，总是有沧海一珠之憾。 促成签约的阶段， 业务员主要在努力把所有可能影响交易成功的因素， 彻底而完全排除。 业务员要注意的是： 站在顾客的角度，思考顾客的权益，跟顾客肩并肩把交易完成。 买卖双方在三度空间上，坐的也许是对面，但双方的思