早会1：寿险意义和功用.ppt

* 大纲 如何讲故事 身边的故事 逻辑：情绪渲染到位，讲得精彩，符合客户的认同和接受 过程：深入的分析、精彩的亮点 结论：简单明确，引起客户的共鸣 如何讲故事—讲故事的逻辑和技巧 * 于娟出生于1978年，祖籍山东济宁，海归，博士，复旦大学副教授，一个两岁孩子的母亲，2009年12月确诊患乳腺癌后，开始写病中日记，在日记中反思生活细节，引起网友关注和热议。 2011年4月19日凌晨三时许辞世，留下70多篇“癌症日记”。 2009年12月27日，长期自恃身体十分健康的于娟被确诊患上了癌症，宛如晴天霹雳般震惊了这个家，她是家中的独女，考大学读硕读博留学，刚回国参加工作3个月，1岁多的儿子刚会叫妈妈，一切才刚刚开始，难道就要戛然而止？ 于娟一直在思考自己为何会得癌症？这个名词她从来没有想到会和自己联系在一起，在她看来，她得乳腺癌的概率是如此之小：“第一，我没有遗传；第二，我的体质很好；第三，我刚生完孩子喂了一年的母乳；第四，乳腺癌患者都是45岁以上人群，我只有31岁。”但是现实就是这么残酷，医生确诊是乳腺癌晚期，最多只有一年半载的生命。病魔，将这个小康之家瞬间击垮，所需药物25000元一支，每21天就要注射一支；1万多元一盒的药，只够吃1个疗程14天。为了治病，家里为她卖掉了仅有的60平方米房子和父母在山东老家的房子。最后，病魔还是带走了她。 ——于娟《此生未完成》 如何讲故事—于娟的故事 人物背景： 夫妻双方海归、复旦大学教授、有独子 结论：一个成功人士有令人羡慕的职业、一个幸福圆满的家庭 发生了什么？ 一次例行检查，于娟得了乳腺癌 结论： 1、治愈率90%以上的病不一定会死但一定要治 2、治愈疾病也是考验人们的财务安排的时候 逻辑脉络小结： 这个人是谁？ 发生了什么事？ 发生的事对他（她）有何影响？ 带给我们的启示是什么？ .医保够吗 .单位能解决所以问题吗 病情快速发展筹措治疗费： 借贷无门 父母：卖房子治疗女儿 夫妻：卖房子治病 帮客户进行心理分析 问：癌症患者救命钱需要变卖家产，他的感受怎样？ 结论：面临巨大压力对未来没有信心 提供解决方案： 1、如果她有：每月1000可以提供30万保障，如果她有这份保障对她的治疗将有极大的好处 2、但她没有，这个保障对她已没有意义 3、结果…… 共鸣点小结 风险来临时，客户现有的解决之道及对家庭影响？ 如果拥有保险的，情况又是如何？ .谁来抚养 .已存钱花光 祖籍四川，1961年12月3日出生于台湾省新北市中和区，中国台湾人，现已移居中国大陆北京市。[1] 李开复曾就读于卡内基梅隆大学，获计算机学博士学位，后担任副教授。他是一位信息产业的经理人、创业者和电脑科学的研究者。曾在苹果、SGI、微软和Google等多家IT公司担当要职。2009年9月从谷歌离职后创办创新工场，并任董事长兼首席执行官。 2013年9月，李开复对外宣布罹患淋巴癌。 李开复 2013年9月5日22时许，李开复在微博 中发布消息“世事无常，生命有限。 原来，在癌症面前，人人平等” ，暗示自己患有淋巴癌。 此消息随后得到创新工场的证实，称李开复或因“熬夜多压力大”患淋巴癌。 ——《福州新闻网》 身边的故事1 傅彪（1963---2005），从小生活在北京总后勤部的军队大院儿里。作品有《甲方乙方》、《没完没了》、《幸福时光》，《一声叹息》等热门电视剧，塑造的“面瓜”、“高宝生”等鲜活人物深受观众喜爱。2001年荣获第21届中国大陆金鸡奖最佳男配角。2005年8月30日，傅彪因肝癌不治于北京逝世，时年42岁。 2005年12月31日，是傅彪离开这个世界的第123天。妻子张秋芳翻过让她最心痛的这一年的日历，那一天，她面对《讲述》栏目组，首次公开了傅彪生前给她留下的谜：“为什么丈夫在最后一刻没给她留下一句话却悄悄把她和儿子托付给了最好的朋友？” 傅 彪 身边的故事2 傅彪在生命的最后对自己最好的朋友丁志诚说：“我可能时间不会太长了，以后这娘俩就交给你们了。我想让秋芳有固定的事做，她不能天天在没有我的日子里面，一个人在家里面待着。” 丁志诚说“我觉得