母婴店导购特训—专用培训资料幻灯片.ppt

婴童店专用培训 第一讲：婴童店金牌导购技巧(上、下集) 第二讲：做妈妈们的销售顾问 第三讲：婴童店几种致命错误 金牌导购员是什么样? 顾客：（已挑选了一个日本奶瓶）什么奶瓶比较好？ “求新”心理 导购：我给你介绍个最好的。B-FREE的奶瓶的是用PES材料做的。 普通奶瓶是PC材料，通常含有亚硝氨等致癌（消化道肿瘤、肝 癌）物质，而PES奶瓶既不含亚硝氨，也不释放双酚A。（癌 变，儿童的生殖系统和大脑发育失常。） 顾客： 但是108元，也太贵了！ 导购：姐，我帮你算一笔帐。您手上的PC奶瓶46元，每三个月要换， 1年4个，总花费184元，B-FREE奶瓶1个就可以放心使用1年以 上，才108元，现在买还有9折的优惠，实价才97元,而且有益宝 宝的健康。您说贵吗？不贵！ 金牌导购员是如何炼成的? 案例：导购员小李（17个/下午，上岗仅3个月） 第一阶段：销售开场的技巧 导购：（走上前）“请问您要‘买’什么？” 顾客：什么也不买，随便看看（走开，再不搭理导购员） …… 第一阶段：销售开场的技巧 ◆ 顾客突然停下来 ◆ 顾客长时间凝视商品 ◆ 顾客触摸商品 ◆ 顾客翻看价格签 ◆ 顾客四处张望 ◆ 顾客主动提问 …… 第一阶段：销售开场的技巧 1、服务开场法： “需要帮助吗？” “喜欢哪种款式，我来帮您参考？” 2、询问开场法： “您是送礼还是自己用?”(2个方向) “您的宝宝多大了？” “这两件您比较喜欢哪一件？这件还是那件” （二选一） “喜欢红色吗?”(封闭式)/“喜欢什么颜色” （开放式） 第一阶段：销售开场的技巧 3、商品开场法： “你看，这几件是必威体育精装版款式，让我为您介绍” “你看，这几款最近在做活动，买二件打七 折，特别优惠” 4、试用开场法： “这些都是品牌货，你摸一下，多好的面料，多好的做工” 5、赞美开场法： “您眼光真好，这件小裙子是今年流行款，卖的特别好” 第二阶段：推荐商品的技巧 顾客：“哪个奶粉牌子好？” 导购：“开心羊羊奶粉好”（取出1阶段奶粉递给顾客） 顾客：“多少钱？” 导购：“278 ”。 顾客：（递回导购员）“我先看看其它奶粉” 第二阶段：推荐商品的技巧 ◆判断顾客的衣着与气质 ◆从聊天中挖掘信息 孩子谁在带？在哪里上班？产后几个月上班？…… 第二阶段：推荐商品的技巧 主营高档品的店：先展示高档品 主营中高档品的店：先展示中档品，再视顾客反应向高 档或低档进行 动作：低档——快捷 高档——慎重 小心 第二阶段：推荐商品的技巧 1、主动出击法： “278元，您可能觉得价格偏高一点，但您想，质量好比什么都重要，开心羊羊奶粉是陕西八百里秦川，那里天更蓝，草更绿、天然牧草无污染……” 2、商品特性强调法： “买奶粉就是买奶源（USP），开心羊羊奶粉质量信的过；“中国配方”，比洋奶粉的配方更适合中国的宝宝，因为中国的母乳和外国母乳相比，是“三少两多”（脂肪、钙、DHA少，氯化钠、环境毒素多）……” 第二阶段：推荐商品的技巧 3、顾客利益强调法：“买奶粉就是买宝宝的健康，其他的可以省，宝宝的营养就应该是最好的。吃开心羊羊奶粉的宝宝长的都特别聪明可爱，眼睛又黑又亮。我们家隔壁的宝宝才4个月大，身高70CM，19斤重，和6个月的宝宝一样，他吃的就是爱+奶粉”。 第三阶段：讨价还价的技巧（异议处理） 顾客：“这车太贵了，便宜点吧” 导购：“不贵，功能这么齐全的车，其它牌子要卖1500元左右” 顾客：“便宜我就买！” 导购：“没办法，公司规定的” 顾客：（被激怒了）“你们的规定太死了，其他店就比你们灵活，1000元的东西也不打个折，谁买啊？” 导购：…… 第三阶段：讨价还价的技巧 1、但是应对法： “永远不要对顾客说“不”，用“是的”“但是” 例如：“是的，您可能觉得价格高点，但是您看这辆车的管材是加厚的，绝对安全；而且，一般的手推车部件都含有害物质，而宝宝都喜欢用嘴咬东西，这辆手推车使用的塑料、布料和铁管都经过最严格的质量测试的，符合国际上最严格的欧洲环保标准（拿证明），宝宝绝不会吃到危害健康的重金属象铅啊、汞啊……” 第三阶段：讨价还价的技巧 2、价值应对法：不要强调“价格”，而要强调“价值” 应继续强调商品的“使用价值”，激发顾客的