沟通.跟进与促成幻灯片.ppt

* 融信通资产管理公司 * 解答异议与促成： 异议------就是不同的或反对的意见进行交流。 回答异议的目的：不是企图打到对方，而是帮助他了解真正的价值。切记：真诚.真诚.再真诚.冷静.冷静.再冷静.（真诚微笑，冷静思考） 回答异议必须注意：存在的就是合理的。 （1）面带微笑，包容对方。 （2）不要跟对方争议。 （3）要有耐心和爱心。 回答异议也是一个沟通的过程。要准备资料和工具 * 融信通资产管理公司 * 回答异议的技巧： 1）问与答，应把握主动权，不要被对方掌握主动，反沟通。当对方话题扯远时，应在适当的时侯把话题转回来。 2）先认同对方的话题，然后、但是……（即先肯定，多用赞美的语气认同对方，如：是.对.很好.很棒.太棒了·很不错....） * 融信通资产管理公司 * 3）延迟回答,不能当时回答的问题。想办法把问题带回来，查资料或找指导老师解答。 （注意：A：如果是一问一答，就很容易解答对方的问题。辣手问题回答有技巧。 B：让对方将所有疑问都提出来， 在回答以前说上一句：如果我解答清楚你所有的问题，你是否就行动呢？[促成法] 如果不能解答清楚，用A---B----C法则） 4）用反问的方式。 5）第三者原理。 6）团体治疗。（会场氛围感染） 7）将心比心法。 8）故事法。 9）摆事实，讲道理 （见证） 10）整个过程别忘了回到原点：产品介绍，事业计划 * 融信通资产管理公司 * 促成-------就是促使客户成交 促成的时机与方法； 1）比较法：健康、美丽、投入、价值、行业对比、前景分析、世袭保障、时间自由…… 2）激励法：在激励时可促成。 3) 回答问题时可促成。 4）聚会时可促成。 让伙伴或成功者帮助促成。 * 融信通资产管理公司 * 进步的前提在于虚心学习 （1）让自己成为专家，不耻下问（钱总是 内行人赚的） （2）每个人都会经历启蒙、发展、成就 三个阶段 （3）学、做、教 理念、方法、技巧 每会必到，每到必会 * 融信通资产管理公司 * 80%的销售来源于第4至11次的跟进与促成 * 融信通资产管理公司 * 2%的销售是在第1次接洽后完成 3%的销售是在第1次跟进后完成 5%的销售是在第2次跟进后完成 10%的销售是在第3次跟进后完成 80%的销售是在第4至11次跟进后完成！ 做好销售，你必须学会跟进与促成 * 融信通资产管理公司 * 附图： * 融信通资产管理公司 * 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进。有2%的销售人员会坚持到第四次跟进后达到促成。 * 融信通资产管理公司 * 跟进与促成使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟进与促成的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” * 融信通资产管理公司 * 1. 采取较为特殊的跟进与促成方式，加深客户对您的印象； 2. 为每一次跟进与促成做好准备； 3. 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为5-6天； 4. 每次跟进与促成切勿流露出您强烈的渴望，想达到目的。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ * 融信通资产管理公司 * 请记住：80%的销售是在第4至11次跟进与促成后完成！您的所有业绩更是需要您一次次地跟进与促成。 * 融信通资产管理公司 * 技 巧 12 字 诀 看、听、问、用、记、悟 ---侧重于本人的学 习，即内在的充实。 列、邀、跟、带、说、 练---侧重于行动的步骤，即外在的规划。 学习的“圆”理 多 少 学 挫 * 融信通资产管理公司 * 如 果 你 是 鹰 就该有更大的空间 而我们能给你 的一定是让人振奋的 蓝天和助飞的风 * 融信通资产管理公司 * 倍斯特系统基础培训讲义----新人起步 融信通资产管理公司 * 融信通资产管理公司 融信通资产管理公司 * 融信通资产管理公司 * 沟通 跟进与促成 * 融信通资产管理公司 * 沟通从心开始 * 融信通资产管理公司 * 一．明确沟通的目的 ※ ．沟通的目的— 1 ．不是为了“说服”对方； 2 ．不是为了“显示”口才； 3 ．不是为了“争论” 。 ※ ．沟通的目的— 1 ．而是为了增进相互了解； 2 ．而是为了达成共识； 3 ．而是为了双嬴。 * 融信通资产管理公司 * 二．多替对方着想 1