直饮水机代理 泉露净水器品牌战略思路幻灯片.ppt

直饮水机代理 直饮水机代理 泉露净水器品牌战略思路 直饮机市场调查及WLI营销策划 思 路 梗 概 市场调查 调查结论分析 全聚成能为WLI做些什么 粗略的策划思路梗概 谋求合作 第一部分：市场调查 调查缘由： 没有调查就没有发言权。全聚成在有限的时间里，在力所能及的范围内，对产品的市场状况和产品的特性做了一定的了解。在了解的基础上，我们对与WLI的合作有了更深的认识。我们相信，就算做了市场调查，我们的认识也不是全面的，不合理之处敬请批评指正。 调查方法： 实地考察：上海市内全部大型超市，观察法/询问法； 网络信息收集：了解全国行业现状； 电话垂询：面向我们的客户资源—潜在下级代理商。 一、上海市内实地考察 徐家汇百思买水家电 闵行区南方商城好美家店 ? ? ? ? ? ? ? ? 普陀区金盛家居广场 红星美凯隆 ? ? ? ? ? ? ? ? 考察结论： 终端水处理产品中几乎没有直饮水机进驻上海超市。 家用水机销售比较好的品牌大多是国外品牌和有一定“形象”的国内品牌——如：爱 惠浦、百诺肯，美的、开能、沁园。 销售好的店面一般是有专业的展区和专业的销售人员，但总体上通过店面的销售走货 量都不大，所以可以看出这种依靠铺店或依附其它产品做为销售渠道是很单一的，只 能是做简单的产品展示形象店，而对销售走量只是一个空谈或只是一个对销售中间环 节的帮助。 问题设想： 到底是什么制约了直饮水机的推广呢？ 提升家用水机销售走量的途径究竟何在？ 直饮水机应当以何种面貌通过何种途径与客户照面？ 赢在渠道、赢在终端！ 二、网 络 调 查 行业状况： 1、水污染加剧，二次污染问题突出，健康用水逐渐被人们所关注。 2、众多水处理企业和政府一道进行水环保的宣传教育。 3、水处理产业预计1000亿元的大陆市场（10年内）。 4、目前美、日、以色列等家用活性水机普及率达50%以上，中国纯净直饮水机不达5%，市场被广泛看好。 5、限于价格和观念的制约，快速增加直饮机的销量并不现实。 6、进入大陆直饮水机市场的企业多是从战略角度来考量的，即为明天做准备。 竞争状况： 1、目前对直饮机威胁最大的不是其他直饮机品牌，而是占有绝对统治地位的桶装水。 2、在其他水机方面，各种概念曾出不穷，市场细分乍看呈破碎状态。如纯水机、净水机、软水机、 离子水机、能量水机、频谱水机、碱性生态水机、管线机等等。 3、混战，但不是群雄！大小公司鱼龙混杂，暂时没有一个绝对的、占统治地位的品牌。 4、为扩大营业额，多数公司生产销售或代理销售多种类型的水机。 5、多数公司已经进入直饮水机的生产和销售，虽然所占宣传费用较低、铺货水平不高、在利润构成中的贡献更是有限， 也非目前营销重点，但为了能在未来占尽先机，已经被视为产品线上不可或缺的一部分。 6、下列品牌已经以代理的方式悄悄进驻中国开始虎视眈眈，国内品牌则利用本土化的营销策略和既有渠 道开始了强有力的渗透。 产品卖点： 从整个水处理行业来看， 安全、健康、新鲜、活力、矿物质、方便、实惠等等都成为了主要卖点， 只是借助不同的概念炒作出来而已。 经营方式： 1、直营塑形象，代理拓渠道。 2、家电、建材或综合超市/专卖店（树立形象或支撑市场价格体系）、网络超市（拉的过程）、人员直销（推的过程）等。 二、电 话 调 查 调查对象：具有丰富代理经验且与我们产品的高档定位吻合的相关代理商； 调查结论：多数表示愿意尝试、期待合作，但希望能够在初期登陆阶段，放宽销量方面的限制。 第二部分：调查结论分析 根据调查结果结合WLI的具体情况，根据SWOT分析模式，初步分析如下： 1、WLI的优势： 高质量/外观设计优秀/国外知名品牌/成功的发展历史/国外认证齐全/成型的系列产品。 2、WLI目前在大陆存在的问题： 在国内还是不知名品牌/市场尚未正式推广/各种市场策略不明/没有销售团队，销售网络，精力不足。 WLI的机遇： 大陆市场广阔，前景良好。目前，大陆没有直饮水